Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Основной вывод – ваше УТП, «фишка», в чем вы действительно лучше конкурентов. УТП – один из китов, на которых держится бизнес. Для клиента УТП – то, какой он запомнит вашу компанию на фоне прочих.

Рынок платит вам за сильные стороны. УТП – основа, суть. Тексты (рекламные слоганы, скрипты для сотрудников и пр.) – его обертка.

Еще выводы из конкурентного анализа: план по развитию сильных сторон и их трансляции рынку, по закрыванию дыр; на кого из конкурентов равняться, чему у него учиться; сотрудничество с конкурентами; покупка конкурентов и пр.

Будьте этичны по отношению к конкурентам, договаривайтесь о правилах игры и соблюдайте их.

* * *

Каждый клиент узнаёт про вас некоторым способом. Приходит к вам через тот или иной канал. Нужно сделать этот процесс управляемым и эффективным.

Каждый канал можно представить как воронку маркетинга и продаж.

Часто воронки делят на пассивные и активные.

Также их удобно делить на онлайн и офлайн.

И еще: собственные, аутсорсинговые и партнерские.

Каждая воронка имеет свой набор этапов, шагов и, по сути, представляет собой отдельный бизнес-процесс.

Важно не только привлечь клиентов, но и качественно их обслужить. Поэтому нужно отлаживать не только воронки продаж, но и основные бизнес-процессы – это ядро наведения порядка в бизнесе. Работа над процессами влияет на организационную структуру компании и другие части архитектуры бизнеса. Организация пропитана корпоративной культурой, без которой технологии не работают.

Привлечение клиентов обходится недешево и с каждым годом становится все сложнее. Полезно знать, какую прибыль приносят вам клиенты за год, за весь период сотрудничества с ними. Есть много методов повышения отдачи от клиентов.

Желательно, чтобы они оставались с вами долго и с удовольствием. В идеале – стали вашими жгучими приверженцами.

Решите, нужно ли вам дополнительно продвигать бренд своей компании и ее отдельных продуктов, а также бренд первого лица.

Хорошо, когда о вашем бизнесе говорят много добрых слов. Можно сознательно усиливать сарафанное радио.

Репутация – важный актив компании.

Описанные здесь методы привлечения, удержания и т. п. можно применять не только к клиентам, но и к поставщикам и подрядчикам, партнерам, инвесторам, сотрудникам и пр. Привлекать лучших и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения.

Вам лучше работать с рынком напрямую или через дистрибьюторов и дилеров?

Управляйте рынком осознанно.

* * *

Что вам и компании удается лучше: создавать и производить продукт или продвигать его на рынок? Возможно, вам стоит сосредоточиться на самом важном. А другие задачи передать тем, у кого это получается лучше. Как вариант – создавать отдельные компании. Возможно, вам пора создать группу компаний или холдинг. А если уже – выделить управляющую компанию.

На что опирается стратегия. Итоги. Практическое задание 29

Просмотрите результаты выполнения всех заданий этой главы.

Решите, что вы доработаете в стратегии своего бизнеса, а что примените в ближайшее время.

Глава 3 Уточняем вектор движения

Если вы выполнили предыдущие задания и учли их результаты в своей стратегии – это уже очень много. В большинстве компаний такая работа не сделана, поэтому вы на голову впереди: конечно, если воплотите написанное в жизнь.

Недавно мы проводили поддерживающую стратегическую сессию в крупной производственной компании (автопром). За время, прошедшее с предыдущей сессии, команда сделала глубокий анализ клиентов, продуктов и конкурентов. А еще наняла продакт-менеджера[102] – та с удивлением и благодарностью рассказала нам, что впервые за свою многолетнюю карьеру видит компанию, где сделана эта работа.

Но можно нырнуть еще глубже. Чем я и предлагаю сейчас заняться. То был базовый уровень – уходим в глубину! Методически эта работа не сложнее предыдущей. Хотя, пожалуй, требует большей широты взглядов и полета мысли, а также способности выносить неопределенность и работать с ней.