Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Илья Бирюлин: Мы всегда работали как дистрибьютор и даже не планировали идти в розницу. Однако практика показывает, что для большинства клиентов (магазинов) поставляемый нами продукт вторичен и они не готовы выделять время на обучение, чтобы потом продавать более сложные и прибыльные продукты. Именно поэтому мырешили пойти в розницу. Первый опыт показал, что стратегия в целом верна. Собственные торговые точки очень хорошо продают более сложные продукты и плохо те, которыми торгуют неспециализированные магазины. Так что, на мой взгляд, мы не составляем им конкуренции. Дополнительной причиной принятия этого решения стало то, что в условиях не растущего, а где-то и сокращающегося рынка отдельные игроки из других регионов решили поднять продажи при помощи демпинга. Причем демпинг как раз начал затрагивать самые интересные и прибыльные для нас продукты, которые требуют более высокого уровня знаний и имеют большую добавленную стоимость.

Поясню. Самым массовым и самым известным продуктом являются так называемые фильтры-кувшины, которые можно встретить в любом гипермаркете. Для их продажи не нужно обладать какой-либо квалификацией, именно поэтому их и продают с полки. Есть мембранные фильтры, устанавливаемые под мойку (обратный осмос), и для их продажи уже необходимо обладать минимальной квалификацией, так что не всякий продавец сможет их продать, не рискуя столкнуться с последующими проблемами. А есть полноценная водоочистка, и, чтобы правильно подобрать и продать ее клиенту, надо достаточно неплохо разбираться в вопросе. И ни один продавец без подготовки никогда не сможет продать такой фильтр. А если и продаст, то покупатель с вероятностью, близкой к 100 %, столкнется с проблемами при эксплуатации. Именно для продажи таких решений мы и развиваем свою розницу.