Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Привлечь клиентов, конечно, важно. Без этого и бизнеса не будет. Но не менее важно затем качественно их обслужить. Чтобы и клиенты остались довольны, получили то, чего хотели (а может чуть больше), и ваша компания получила выгоду, в том числе прибыль.

Часто приходится слышать, как та или иная организация настроила воронки по привлечению клиентов, лиды стали массово приходить. А потом… Устройство компании, ее архитектура не были рассчитаны на такой поток обращений. Бизнес не справляется, захлебывается, теряет и новых клиентов, и давних, и репутацию на рынке. Порой вообще исчезает с лица земли. Увы.

Денис Авдюшин:Принцип «дырявое ведро», наверное, самое страшное во взаимоотношениях с клиентами: как на уровне маркетинга, так и при оказании им услуг. Деньги потрачены, клиент обратился, а довести его до подписания договора не смогли: несвоевременно ответили на обращение, оказали некачественную консультацию по продукту, не уделили ему должного внимания, забыли перезвонить в назначенный день и т. д. Или отдел продаж штампует договоры, а производство не успевает оказывать услуги на должном уровне в срок – клиент потерян, а репутация вашей компании в их глазах превратилась в пыль.

Мы через все это проходили. Только в том случае, когда маркетинг, продажи, производство, сервисы работают как одно целое, может быть гармония. Клиентов нужно такое количество, при котором вы можете оказать им услуги наивысшего качества в обозначенный срок. Хотите увеличить продажи – работайте над эффективностью производства либо его масштабируемостью.

Поэтому, конечно, нужно отлаживать не только воронки продаж, но и основные бизнес-процессы. Те самые, где на входе клиент с потребностью («лид»), на выходе – клиент удовлетворил потребность, а ваш бизнес получил выгоду. Про это смотрите в книге «Бизнес-процессы…». Отладка основных процессов – ядро наведения порядка в бизнесе.

Помимо основных, есть еще и вспомогательные процессы. Например, наем персонала, закупки, бухгалтерское облуживание и еще много-много других. Их тоже нужно отлаживать, по крайней мере те, которые сильно влияют на основные. Кстати, воронки – тоже вспомогательные процессы. Еще есть процессы управления, но это уже совсем «высшая математика».

Работа над процессами влияет на организационную структуру компании, и не только: архитектура бизнеса – это стройная конструкция, где все взаимосвязано. Мы помогаем не только создать стратегию, но и отладить процессы, оргструктуру и архитектуру организации в целом.

И как вы, конечно, помните, организация пропитана корпоративной культурой, без которой все процессы, структуры и прочие инструменты – лишь мертвая груда хлама[82].

Ну а мы с вами возвращаемся к стратегии.

2.4.2. Повышение прибыли

Итак, клиентов вы привлекаете. Зачастую это требует серьезных усилий и обходится недешево. Более того, с каждым годом становится все сложнее и дороже по мере усиления конкуренции на большинстве рынков.

А вы подсчитывали, сколько прибыли приносят вам те или иные клиенты? Например, за год. Хорошо также, если вы знаете прибыль за весь период сотрудничества: индивидуально по крупным клиентам, суммарно и в среднем – по мелким. Можно анализировать с разбивкой по сегментам[83].

Что вы делаете, чтобы клиенты становились все более выгодными? Или, говоря иными словами, развиваете ли вы своих клиентов?[84]