Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Денис Авдюшин:Мой опыт показал, что партнерские отношения могут быть эффективны и интересны обеим сторонам (на уровне бизнеса, а не отдельных личностей) только тогда, когда онидруг друга дополняют и без комплекса услуг от разных партнеров не будет продажи в целом. Например: сканирование документов и установка программного обеспечения по ведению электронных архивов. Никто не хочет делиться своей базой клиентов, а руководителю организации-партнера в первую очередь интересно продвигать услуги своей компании, даже если вы обещаете им хорошее агентское вознаграждение.

Практическое задание 16

В продолжение прошлого задания рассмотрите также аутсорсинговые и партнерские воронки: уже действующие и возможные.

Каких партнеров вы можете привлечь к сотрудничеству? Чем заинтересуете их? Они достаточно компетентны, чтобы продвигать ваши продукты (и можно ли поднять их компетентность)? Не испортят ли они вашу репутацию?

При работе с партнерами важно постоянно помнить про их интерес и выгоду, кстати, не только материальную. Чтобы им было выгодно сотрудничать с вами долго, чтобы партнерство было не только полезным, но и приятным для всех сторон. Не только пополняющим расчетные счета, но и укрепляющим репутацию.

* * *

Каждая воронка имеет свой набор этапов, шагов. Например:

• Люди что-то услышали про вашу компанию и ее продукты (откуда?).

• Часть из них зашли на сайт.

• Некоторые заинтересовались и остались на нем.

• Кто-то подписался на рассылку или страницу в соцсети.

• Потом они получают от вас серию писем-уроков или читают ваши посты – зреют, проникаются вашей экспертностью и качеством продуктов, симпатией к вам.

• Дозрев, они пишут вам письмо, оставляют заявку на сайте или звонят.

• С ними разговаривает ваш сотрудник, чтобы предварительно уточнить потребности.

• Переговоры: на личных встречах, по телефону или мессенджеру.

• Идет переписка, различные согласования.

• Вы подписываете договор.

• Клиент наконец-то совершает первую покупку.

По сути, каждая из воронок представляет собой отдельный бизнес-процесс. Его детальное рассмотрение и отладка – кладезь возможностей для улучшения, развития организации независимо от размера: от холдингов до малого бизнеса и даже фрилансеров[81]. Работа над процессами – отдельная большая и глубокая тема, которую я подробно рассмотрел в книге «Бизнес-процессы: как их описать, отладить и внедрить. Практикум». Здесь расскажу самую основу методики: при разумном применении и она может принести много пользы.

Практическое задание 17

Выберите самые важные для вашей компании воронки. Каждую из них разбейте на 7–12 шагов. По каждому шагу определите результаты и ответственного. Это должен быть один человек. Указывайте должность, а не конкретную личность.