Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Илья Евстрин: Раньше у нас был только активный обзвон потенциальных клиентов менеджерами, а потом стали диверсифицировать входящие воронки. Сейчас помимо телемаркетинга клиенты приходят с рекламы на сайте, с SEO[77] сайта, с выставок в России, со стендов на китайских выставках, из анализа таможенных баз, от крупных поставщиков, от партнеров в смежных отраслях, от субагентов в регионах, от бывших сотрудников конкурентов (которых кинул хозяин).

Практическое задание 15

Вспомните и оцените воронки привлечения клиентов в своем бизнесе: пассивные и активные, онлайн и офлайн. Как действующие, так и наиболее важные из потенциальных.

Иногда клиенты спрашивают у меня и коллег: а как нам лучше продвигать свой продукт, какие каналы использовать? Отвечаю: нужно пробовать. Выдвигаем гипотезу, проводим эксперимент, набираем достаточно данных, анализируем результаты. Либо продолжаем использовать данный канал, возможно, что-то в нем улучшив. Либо признаем его неэффективным и проводим новый эксперимент: цикл повторяется. Решения принимаем на основании собранных статистических данных, а не только собственной чуйки.

И помните: вы и ваши клиенты – люди разные. Допустим, вы пользуетесь Facebook, а ваши клиенты – «ВКонтакте» или «Одноклассниками». Возможно, их вообще нет в соцсетях. Вам может не нравиться какой-то рекламный текст, баннер или видеоролик. Главное – чтобы он нравился вашим клиентам, привлекал их, побуждал выполнить целевое действие, например переход на ваш сайт или заказ товара. Как говорится, не судите по себе. Непонимание различий между вами и клиентами приводит к большим тратам денег и сил вхолостую, к разочарованиям.

Помимо своих воронок, используют также аутсорсинговые и партнерские.

• Собственные воронки вы организуете в основном внутри компании. Например, даете рекламу по разным каналам, обрабатываете входящие звонки, ездите на встречи с потенциальными клиентами и пр. Хотя, конечно, часть этапов может быть на аутсорсинге: SMM[78], работа кол-центра и т. д.

• Аутсорсинговые воронки организуют специальные внешние подрядчики. Они продают вам готовые лиды́[79] – потенциальных клиентов, которые совершили то или иное целевое действие: подписались на вашу рассылку, скачали мобильное приложение, заказали тест-драйв машины, оформили заявку на просмотр продаваемого объекта недвижимости или на обучение в вашем учебном центре и так далее.

• Партнерские воронки позволяют сотрудничать с другими компаниями, которые работают в смежных сферах бизнеса, но не являются вашими прямыми конкурентами. Их клиенты могут стать вашими клиентами на взаимовыгодных условиях, о которых вы договариваетесь. Например, компании, развлекающие туристов, во всем мире активно партнерствуют с отелями, где те проживают. А сервисы по продаже авиабилетов – с компаниями типа booking.com и аirbnb.com[80]. Строительные фирмы и продавцы стройматериалов – с архитекторами и дизайнерами.