Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Американский стартап TerrAvion регулярно фотографирует для фермеров их поля, чтобы те быстрее узнавали, где и что сломалось, куда прилетели вредители, а где не хватает воды. Услуга не новая, но TerrAvion придумал новый способ ее реализации и использует самолеты.

Другие проекты обычно продают фотографии либо с самого верха – со спутников, либо с самого низа – с дронов. У того и другого есть свои плюсы, но есть и минусы. Дроны получаются слишком дорогими: аппарат маленький, летает медленно, покрывает относительно небольшие участки и все сложности обслуживания и стоимость самого аппарата ложатся на относительно малое число фермеров. Спутники – наоборот, в масштабе могут дать очень хорошую цену, но вкупе с непрактично плохим разрешением и с проблемой облаков.

TerrAvion раз в неделю запускает над полями своих подписчиков самолеты-кукурузники, которые летают ниже облаков и фотографируют с разрешением 9 см – «достаточно, чтобы рассмотреть каждую лозу в винограднике». Самолеты, понятное дело, чужие, перелеты заказываются у местных авиакомпаний. Кроме обычных снимков для «просто посмотреть» они делают фото в инфракрасном диапазоне, а также численно определяют количество воды, температуру земли и плотность растительности.

Продается это по годовой подписке, цена колеблется от нескольких долларов до нескольких десятков долларов за сезон за акр (около 40 соток) в зависимости от продолжительности сезона и региона – денег они привлекли мало, сильно субсидировать фермеров не могут, там, где их клиентов меньше, там цена выше. Что любопытно, стартап не пытается допродавать сервисы и услуги по консалтингу, зато готов интегрировать по API свои данные в любой сторонний сервис. То есть фермер платит в TerrAvion свои 4 доллара за акр за фотографии, а если хочет получать на их основе автоматические рекомендации о том, где поливать, а где снимать урожай, то покупает какой-нибудь другой сервис.

Несмотря на скромные начальные инвестиции, проект уже популярен, в сезоне 2015-го они говорили, что снимают 2,5 миллиона акров еженедельно – это, с одной стороны, выручка порядка 15–20 миллионов долларов в год, а с другой – примерно в 30 раз больше снимков, чем рапортовал тот же DroneDeploy в 2016-м, на тот момент уже освоивший 11 миллионов долларов и вроде бы являвшийся лидером по фотографиям с дронов.

Впрочем, расти им тоже еще есть куда, всего в США обрабатывается почти миллиард акров, пока даже 1 % рынка не охвачен. Недавно появились деньги и для масштабирования, в 2017 году TerrAvion получил первый большой раунд инвестиций – десять миллионов долларов, но зона покрытия за сезон не изменилась, как работал в пяти крупных районах, так и работает – признак очень плохой.

https://www.terravion.com/

FARMERS BUSINESS NETWORK

Американский Farmers Business Network предлагает своим клиентам стать единой силой в борьбе с природой, закупщиками и поставщиками.

Конкретных механик предлагается две. Первая – простой обмен информацией. Фермеры заносят в систему всё, что касается их полей: от урожайности до закупочных цен, и могут сравнить себя со средними и идеальными результатами коллег с поправкой на регион и другие условия. С новыми знаниями становится проще как выбирать семена и удобрения, так и торговаться о ценах. Естественно, чем больше фермер отдает информации, тем больше ему доступно, и, естественно, FBN ручной модерацией и хитрыми алгоритмами следит за адекватностью исходных чисел. Впрочем, подделывать данные, кажется, большого смысла нет: один клиент всю базу данных значимо не испортит при всём желании, а его собственные потери при исключении из клуба могут быть существенными.

Вторая механика нацелена уже исключительно на борьбу с поставщиками: FBN организует для своих фермеров совместные закупки и за счет объемов выбивает для них дополнительные скидки. Вдолгую стартап на этом не заработает: по сути, он выполняет работу обычного дистрибьютора за меньшую, чем принята на рынке, маржу, но зато сразу дает фермеру измеримую и понятную причину оплатить подписку: одно дело, тратить деньги на какую-то там информацию, а другое – сразу их вернуть за счет дешевой покупки чего-то материального.

Собрав базу пользователей под основной сервис, FBN может допродавать и кучу всего слабо с ним связанного. Например, реализован «клубный кредит»: зная про бизнес своего клиента практически всё, стартап помогает ему привлечь финансирование по льготной ставке.

Инвестиции в сам FBN льются рекой – менее чем за три первые года жизни проект привлек около 80 миллионов долларов, осенью 2017 года получил огромный раунд на 110 миллионов долларов. И это явно не последний шаг, рынок-то огромный: в США 2 миллиона ферм разного размера, по 600 долларов в год с каждой – это в пределе примерно миллиард долларов выручки без учета остальных источников дохода. В конце 2017 года компания вышла на канадский рынок.

https://www.farmersbusinessnetwork.com/

TURVO