Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Соберите наиболее достоверные данные, сымитировав операцию с затребованием информации о кредитной карте клиента. Это наиболее сильный показатель спроса (см. советы по управлению потребительским восприятием).

В реальном мире

Не обязательно ограничивать имитацию продаж Интернетом. Вот что делают продавцы для изучения потребительского интереса и ценообразования в реальном мире:

• предлагают продукты, которых еще не существует, в ограниченном количестве каталогов (для заказа по почте);

• продают продукт в одной торговой точке на протяжении ограниченного времени (в отличие от пилотной продажи, которая обычно покрывает весь рынок).

Советы

Не бойтесь, что имитация продажи заставит потребителей отвернуться от вас и негативно повлияет на бренд. Грамотно организованная имитация может дать преимущество. Опирайтесь на следующие принципы:

• После того как клиент совершит «покупку», объясните, что вы проводили тест.

• Честно сообщите, какую информацию вы сохраните, а какую – удалите.

• Обязательно стирайте информацию о кредитных картах.

• Предложите вознаграждение за участие в тесте (например, сладости, скидки).

Если вы будете правильно управлять потребительским восприятием, участники вашего теста не только не отвернутся от вас, но, напротив, станут адвокатами вашего бренда.

Внимание

Помните, что успешные предварительные продажи – это всего лишь индикатор. Ouya, игровая приставка на системе Android, собрала миллионы на Kickstarter, но позже не смогла привлечь достаточную клиентскую базу или стать основой для удачной бизнес-модели.

Предварительная продажа

Основная цель такого типа предварительных продаж – изучение потребительского интереса, а не собственно продажа. Потребители соглашаются осуществить покупку, зная, что ваше ценностное предложение еще не существует в реальности. В случае отсутствия интереса заказ отменяется и деньги возвращаются покупателю.

Онлайн

Предварительные продажи стали популярны благодаря таким платформам, как Kickstarter. Они позволяют прорекламировать продукт, и, если он нравится, потребители могут вложить в него деньги. Проекты получают финансирование, только если достигается заранее определенная цель. Если вы хотите построить необходимую инфраструктуру, то также можете запустить процесс предварительных продаж.

Реальный мир

Публичные обещания, соглашения о намерениях и подписи хотя и не являются юридически обязательными, тем не менее представляют собой действенный инструмент тестирования готовности потенциальных потребителей к покупке. Легче применять такие методы в контексте B2B.

3.4 Как связать все воедино

Процесс тестирования

С помощью всех методик, с которыми вы познакомились, опишите, что нужно протестировать и как для превращения идеи в реальность.

Оцените свой прогресс