Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Добейтесь согласованности среди заинтересованных лиц в своей компании и за ее пределами

Партнеры (по сбыту)

Заручитесь поддержкой партнеров, объяснив им, в чем состоит ваше ценностное предложение. Помогите им понять, почему потребители должны полюбить ваши товары и услуги, акцентировав внимание на факторах помощи и выгоды.

Торговые представители

Помогите продавцам понять, на какие сегменты вы ориентируетесь и в чем состоят задачи, проблемы и выгоды потребителей. Объясните, какие аспекты вашего ценностного предложения обеспечат его коммерческий успех, помогая потребителям бороться с проблемами и получать выгоды. Создайте согласованные сценарии бесед с клиентами и презентаций.

Маркетинг

Все маркетинговые обращения, от рекламы до упаковки, должны основываться на задачах, проблемах и выгодах потребителя и выдерживаться в едином ключе. Укажите, на каких факторах помощи и выгоды нужно сосредоточиться.

Сотрудники

Помогите всем сотрудникам компании понять, на какого потребителя вы ориентируетесь и к каким задачам, проблемам и выгодам обращаетесь. Объясните, как именно ваши товары и услуги создают ценность для потребителей. Покажите, что ваше ценностное предложение соответствует бизнес-модели.

Акционеры

Объясните акционерам, как именно вы намерены создавать ценность для потребителей. Проясните, как (новое или усовершенствованное) ценностное предложение усилит вашу бизнес-модель и создаст конкурентные преимущества.

Оценивайте и отслеживайте

После выхода на рынок используйте шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели для создания индикаторов успеха и слежения за ними. Постоянно оценивайте успех своей бизнес-модели и ценностного предложения, а также удовлетворенность потребителей.

Не прекращайте совершенствоваться

И после выхода ценностного предложения на рынок продолжайте совершенствовать его, используя те же методы и процессы тестирования и мониторинга. Продолжайте рассматривать сценарии «Что, если?..» и измерять их влияние на удовлетворенность потребителей.

Постоянно обновляйтесь

Успешные компании встраивают ценностные предложения, которые обеспечивают продажи, в работоспособные бизнес-модели. Выдающиеся компании делают это постоянно. Они создают новые ценностные предложения и бизнес-модели, не дожидаясь, пока старые перестанут приносить успех.

Современное предприятие должно быть гибким и иметь то, что профессор Школы бизнеса Колумбийской университета Рита Макграт в своей книге «Конец конкурентного преимущества» (The End of Competitive Advantage) называет «мгновенными», или «непродолжительными», преимуществами. По ее мнению, постоянное изменение и своевременное обращение к новым возможностям оказываются сегодня значительно более выгодными, чем поиск долговременных конкурентных преимуществ.

Методы и инструменты «Разработки ценностных предложений» позволяют постоянно обновляться и создавать новые ценностные предложения, встроенные в удачные бизнес-модели.

Что необходимо для создания мгновенных преимуществ:

• Относитесь к исследованию новых ценностных предложений и бизнес-моделей так же серьезно, как и к реализации существующих.

• Вместо того чтобы делать крупные ставки на неопределенность, вкладывайте средства в постоянные эксперименты с новыми ценностными предложениями и бизнес-моделями.

• Обновляйтесь, пока вам сопутствует успех; не ждите, когда кризис заставит сделать это.

• Новые идеи и возможности должны быть для вас не рискованным предприятием, а средством побуждения к действию и мобилизации сотрудников и потребителей.

• Эталоном для оценки новых идей и возможностей должно быть не мнение менеджеров, стратегов или специалистов, а эксперименты потребителями.

Постоянно спрашивайте себя…

Какие элементы вашей среды меняются? Какое значение для ваших ценностных предложений и бизнес-моделей имеют изменения рыночных, технологических, законодательных, макроэкономических или конкурентных факторов? Служат ли эти перемены поводом для исследования новых возможностей или они могут стать угрозой?