Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

В общем, эта идея заглянуть в будущее, представить себе неудачу, а затем оглянуться назад, чтобы попытаться понять ее причину, называется премортем. Использование премортем - отличный инструмент для разработки качественных критериев убийства.

В данном случае речь шла о ранних сигналах неудачи, которые продавцы (и все мы) склонны не замечать, рационализировать или игнорировать. Другими словами, мы искали те индикаторы того, что дела идут не очень хорошо, на которые интуитивно мы должны обращать внимание, но не делаем этого.

Мы попросили членов команды ответить на вопрос вне группы, независимо и асинхронно, чтобы получить максимально широкий спектр ответов, не зависящих от мнения других. Мы также попросили их ответить на этот вопрос как на гипотетический, не привязанный к конкретной возможности, которую они сейчас используют или упустили. Мы сделали это потому, что знаем: когда люди сталкиваются с решением уволиться или анализируя возможность, которую они только что упустили, именно тогда их взгляд будет наиболее предвзятым.

В ответах неоднократно упоминались несколько сигналов, в том числе: потенциальный клиент не приглашал руководителя ни на одну из встреч, запрос был явно составлен с учетом конкурентов, или же потенциальный клиент сразу переходил к ценообразованию, прежде чем запрашивать какую-либо другую информацию.

Затем мы превратили эти сигналы в набор критериев уничтожения. Некоторые сигналы в списке были настолько сильными, что, увидев один из них, вы прекращали поиск без дальнейших действий. Например, если потенциальный клиент сразу же переходил к цене, это считалось достаточно сильным признаком того, что он зашел в тупик, так как это свидетельствовало о том, что потенциальный клиент просто использует продавца в качестве лошади для преследования, чтобы отбить цену у конкурента.

Но другие сигналы требовали дальнейших действий. Для каждого из них мы определили информацию, которую продавец должен был как можно быстрее получить от потенциального клиента. В зависимости от того, что они узнают, продавец либо продолжит сделку, либо откажется от нее.

Например, если в течение первых нескольких встреч в комнате не было ни одного руководителя (менее определенный критерий убийства), продавцу давали указание предложить на следующей встрече согласование действий руководителей. Продавец должен был объяснить потенциальному клиенту, что, по его опыту, сделки проходят более гладко, когда в комнате присутствуют руководители обеих сторон, и предложить обеспечить присутствие руководителя с его стороны на следующей встрече, если потенциальный клиент сделает то же самое. Если потенциальный клиент откажется от этого предложения, продавец закроет сделку.

Создание этого набора критериев уничтожения помогло отделу продаж более эффективно управлять воронкой, обеспечивая продавцам возможность уделять больше времени наиболее перспективным возможностям и как можно быстрее уничтожать низкопотенциальные. Эти критерии "убийства" также дали продавцам mParticle еще один способ победить. Очевидно, что при оценке продавцов в компании по-прежнему учитывается объем генерируемой ими прибыли, но теперь она также включает в себя и то, насколько хорошо продавцы следуют критериям убийства при управлении своими лидами.

Для людей, которые по своей натуре упорны и стремятся заключить сделку, предоставление им дополнительного способа победить имеет решающее значение для того, чтобы они не бросили работу в нужный момент.

Мы склонны ассоциировать идею управления воронкой с продавцами или инвесторами. Но у каждого из нас есть своя воронка, которой мы управляем: интересы, которыми мы можем заниматься, занятия, которые мы можем посещать, проекты, которыми мы можем заниматься на работе, вакансии, на которые мы можем претендовать, люди, с которыми мы можем встречаться.

Нам всем приходится выбирать, какие возможности использовать, а какие пропустить или бросить. Делая этот выбор, мы хотим тратить как можно меньше времени на то, что не имеет смысла, и как можно больше - на то, что имеет смысл.

Вы можете установить критерии выбора, прежде чем соглашаться на должность в компании, или прежде чем выбрать специальность, или колледж, или дом, который вы хотите купить, или место, где вы хотите жить. Когда вы выкладываете деньги за билет на концерт, вы можете подумать о том, какими должны быть погодные условия, чтобы вы понесли расходы и остались дома.

Критерии уничтожения хорошо работают при инвестировании в рынок. Установка стоп-лосса или тейк-профита - это примеры критериев уничтожения, но вы можете установить и более широкие критерии, заранее спросив себя, какие сигналы на рынке могут заставить вас изменить свою инвестиционную стратегию.