Продавец русской мафии

Нивелировать конфликтные состояния можно легко и быстро, демонстрируя неподдельный человеческий интерес к собеседнику, его проблемам и потребностям. В конце концов, у вас же общие цели: получить максимальную прибыль.

В экстремально-конфликтной ситуации, когда все кипит и бурлит, именно постоянная апелляция к общности интересов помогает сгладить излишнюю остроту.

Х. Корнелиус и Ш. Фэйер предложили свой выход из конфликтных ситуаций, используя метод картографии конфликта.

Картография конфликта очень похожа на деловую игру. Излагается проблема. Участники переговоров пишут на своих карточках о своих личностных проблемах и опасениях. На основе изложенного материала получается обширное исследовательское поле для аналитической деятельности.

Метод картографии конфликта в сфере активных продаж отличается спецификой применения. Вы же не принесете карточки на переговоры с потенциальным клиентом.

Зато после деловой встречи можно расслабиться и поиграть в предложенную Х. Корнелиусом и Ш. Фэйером игру. Правда, здесь же встает проблема погрешности, так как менеджер по продажам может оценивать потребности клиента лишь со своей колокольни. Делайте скидку на собственный субъективизм!

Однако если вам попадется продвинутый и цивилизованный клиент (так и должно быть!), то можно будет приобщить его к данному занятию. Но в нашей российской действительности подобное встретить нелегко по причине специфичности нашей бизнес-культуры. Хотя Х. Корнелиус и Ш. Фэйер рекомендовали карту именно для переговоров. Не растет петрушка на полюсе!

Конфликт как стресс не только неизбежное зло, но и фактор развития. Помните об этом. Не забывайте об аутотренинге. Кстати, Х. Корнелиус и Ш. Фэйер и здесь постарались… Они предложили аутотренинг под кодовым названием «Взаимопонимание имеет место, когда…».

Из книги «Выиграть может каждый»:

1) я уважаю их, уважают меня, они ценят меня;

2) они ценят мое мнение. Они доверяют мне;

3) они прощают меня, если я полностью неправ;

4) они не будут сознательно игнорировать меня;

5) я сочувствую их точке зрения, даже если я с ней не согласен;

6) я не должен надевать маску или вести себя формально;

7) они выслушивают меня. Нам приятно вместе;

8) я прощаю их, если они полностью неправы;

9) они делятся со мной по существенным вопросам;

10) мы любим поговорить. Они спрашивают моего совета;

11) я чувствую себя открытым по отношению к ним;

12) они прислушиваются к моим советам;

13) им немаловажно, что со мной происходит и что меня волнует;

14) мы нравимся друг другу, нам легко друг с другом.

Те же вышеназванные психологи-позитивисты выдвинули лозунг: «Конфликтовать – так честно», и осветили некоторые проблемы разрешения конфликтов.

1. Хочу ли я разрешить этот конфликт – будь готов решить проблему.

2. Вижу ли я всю картину или только свой уголок – смотри шире.

3. Каковы нужды и опасения других – оцени их объективно.

4. Каким может быть справедливое решение – поговорите об этом.

5. Варианты решения – придумайте их как можно больше. Отберите те, которые наиболее соответствуют нуждам всех участников.

6. Можем ли мы решить это вместе – давайте вести дела на равных.

7. Что я чувствую? Я чересчур эмоционален? Могу ли я:

а) посмотреть на факты;

б) дать остыть эмоциям;

в) поделиться своими чувствами?

8. Что я хочу изменить – будь честен. Нападай не на личность, а на проблему.

9. Какие новые возможности открываются передо мной – смотри на плюсы, а не на минусы.

10. Как бы я чувствовал себя в их шкуре – дай знать, что понимаешь их.

11. Нужен ли нам нейтральный посредник – поможет ли это нам лучше понять друг друга и прийти к обоюдоприемлемым решениям.

12. Как мы оба можем выиграть – ищи решения, учитывающие нужды всех участников.