PRO копирайтинг. Как продать кота

Если бы вы знали, как много бизнесменов готовы преподнести подарки вашим клиентам! Остается сделать этим предпринимателям предложение. Только не надо усложнять ситуацию – собирать рабочие группы и устраивать мозговые штурмы с вопросом: как же предложить партнерство? Зачастую для предложения достаточно сделать пост у себя во «ВКонтакте» или в «Фейсбуке».

Купить недорого

Проще простого. Купить оптом – вручить в розницу. Или… заглянуть в дальний уголок на складе. Вдруг там завалялась партия товара с позапрошлого года?

Мой знакомый – владелец книжного интернет-магазина – рассказал забавный случай. К Новому году решили они закупить партию бумажных китайских фонариков, чтобы продавать их на волне новогоднего ажиотажа. Продумали все заранее. Еще в сентябре заказали в Китае фонарики, но… получили их только в феврале. Череда нелепых случайностей и накладок – ничего не поделаешь. Партия фонариков легла на дальнюю полку на складе и пролежала там до мая, пока ее не обнаружили во время очередной проверки. Что делать с фонариками в мае? Выбросить или дарить клиентам. Выбрали второе.

Дружеский совет

Когда мы разбираем этот прием на тренингах, я, бывает, слышу возражение от участников:

– А вот клиент скажет: «Уберите эти бонусы, мне они не нужны, и ДАЙТЕ СКИДКУ».

Друзья мои, разве же это проблема? Она решается очень просто.

Для этого важно не придумывать будущее, а проверить реакцию клиентов на практике. То есть на случай такого торга надо иметь в арсенале следующие фразы: «Эти бонусы для вас бесплатные. Они оплачены из нашего бюджета. Могу убрать их, но на итоговую стоимость это никак не повлияет. Убираем бонусы?»

И после этого посмотрите на реакцию клиента. Ну, конечно, реального клиента, а не того, которого вы себе придумали.

Вместе с каждым заказом отправляли клиентам маленький, но такой приятный сюрприз – бумажный китайский фонарик. Клиенты были довольны.

Еще было бы неплохо придумать убедительную легенду. Например, что если летом повесить китайский фонарик у входа в дом, то в нем поселится счастье. Все мы верим в такие байки. Всем хочется, чтобы счастье поселилось у нас с минимальными усилиями с нашей стороны, ага?

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Выбираем вариант игры: высокая цена или бонусы.

Шаг № 3. Раскрываем выгоды для клиента. Если используем бонусы, то о каждом подробно и интересно рассказываем.

Шаг № 4. Создаем рекламу, в которой обыгрываем преимущество.

Совет от копирайтера. Работают ли бонусы на B2B-рынке?

Мы только что говорили о том, как усиливать оффер с помощью бонусов. А сейчас я предлагаю зайти с другой стороны. Если вы работаете на B2B-рынке, с бонусами надо быть осторожнее. Почему? Давайте разбираться.

Важно понимать, кто получит бонусы, о которых вы говорите в коммерческом предложении или в тексте на сайте. Если директор компании или компания как бизнес-единица, то все в порядке – смело рассказываем о бонусах.

Например, при заказе консультации – повторная консультация в подарок. Или при аренде офиса в бизнес-центре на 5 лет директору подарок – ручка «Паркер».

А вот с бонусами для наемного сотрудника – того, кто выбирает вас в качестве подрядчика, – нужно проявить осторожность. Например, типография предлагает маркетологу заказать печать календарей именно у нее. И за это обещает подарок – бутылку дорогого шампанского. Такого рода подарки сродни откату. Поймают маркетолога на получении подарка – и тю-тю с работы. Ведь ему придется объяснять, почему он выбрал именно этого исполнителя.

Что же делать?

Нужно вооружить сотрудника доказательствами, что он потратил бюджет с пользой для своей компании. Для этого добавляйте в текст блоки с информацией о том, что:

• у вас самое выгодное предложение;

• вложенные средства окупятся;

• ценность предложения выше цены.

Приводите в коммерческих предложениях больше фактов. Все то, что кроется обычно за фразой «ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО». Если раскроете ее в тексте убедительно, то, глядишь, и подарки дарить не потребуется.

16. Обращаемся к другой целевой аудитории

Чем хорош этот прием?

Частая ситуация: текст есть, а продаж нет. Можно менять оффер, можно играть словами, а можно использовать этот прием: переориентировать текст на другую аудиторию. Попробуйте!