PRO копирайтинг. Как продать кота

На чем же делать основной упор – на выгоде или эмоциях? Этот вопрос нужно перенаправить клиентам. Что для них играет бо́льшую роль при покупке? Замечу, что на массовом рынке есть и рациональные покупатели, и эмоциональные. Решайте, кто вам нужен. Скажем, вы продаете сок. Первые, скорее, выберут апельсиновый сок с витаминами или апельсиновый сок с повышенным содержанием антиоксидантов. Вторые – сок из «солнечных апельсинов».

Товары, услуги, тренинги

В этой главе большое количество примеров с пищевыми продуктами. А что же другие объекты? Промышленные товары, услуги и тренинги – с ними работает данная методика? Да, конечно.

Давайте разберемся, каким образом.

Как вы уже поняли, суть подхода в том, что мы разбираем объект продажи на составные части. Выбираем одну или несколько. Находим, что в них особенного, и вперед! Будь то крошечная деталька или даже мизерная частичка – на витрину ее! Смотри, клиент, что у нас есть. Завидуйте, конкуренты! Идеальная ситуация, когда присутствие отличительного компонента отражается на всем объекте. Клиенты получают новые выгоды, избавляются от проблемы. Но это бывает редко. Чаще всего отличие строится именно на том, есть ли в составе объекта особенный компонент и в чем его необычность.

Рассмотрим несколько примеров.

• Туалетная бумага, которая отличается от продукции конкурентов наличием особенной втулки, растворяющейся в воде.

• Ноутбук, клавиши которого покрыты ионами серебра. Такое покрытие убивает микробы и защищает владельца от инфекционных болезней.

К услугам и тренингам подход аналогичный.

• Услуга может оказываться с применением особенного оборудования. Вспоминайте косметологов и пластических хирургов, которые любят козырять в своей рекламе непонятными названиями лазеров и прочих ультразвуковых агрегатов.

• Услуга или тренинг могут проводиться в рамках особенной методики – собственной, разработанной автором. Она была или придумана в годы скитаний по дальним странам, или разработана после специального обучения.

• Услуга или тренинг могут проходить в особенном месте. На разломе земной коры, что крайне важно для определенной группы клиентов, или в экологически чистом районе. Выездные бизнес-тренинги проводят на природе, чтобы знания лучше усваивались. Группа с тренером выезжает на предприятие или в отдельный регион – в Кремниевую долину, например, чтобы на примерах оценить, как внедрены те или иные методики.

Примеры из практики

Бывает, к нам в агентство приходит бизнесмен, который хочет продать услугу, объяснить своим потенциальным клиентам, почему обращаться надо именно к нему. Конечно, мы прежде всего оцениваем уникальность предложения. Проверяем, можно ли делать акцент на экспертном мнении или технологии. Эти приемы описаны выше. Если по этим пунктам пусто, то мысленно делим услугу на этапы и вместе с клиентом выясняем детали и нюансы. Что особенного используется на каждом этапе? Как этот этап выполняется? В 99 % случаев находим добрую горсть отличий.

В качестве учебного примера рассмотрим услуги парикмахера. Конкуренция на рынке высочайшая. Чаще всего в качестве отличия от конкурентов выбирается известность мастера или комфорт в салоне. А если нет ни того ни другого? Мастер – не звезда на небосводе индустрии красоты, а салон – как у всех. Что делать?

Делим услугу на этапы:

• мытье головы;

• стрижка;

• укладка.

И по каждому этапу задаем уточняющие вопросы. Как делаете? Какими инструментами пользуетесь? О чудо! Отличия начинают сыпаться как из рога изобилия. Где-то шампунь эксклюзивный, который делает волосы шелковистыми. Кто-то особенное масло на волосы и кожу головы наносит, чтобы волосы лучше росли. У кого-то своя техника стрижки, что экономит время. И так далее.

Дорогой читатель, если на таком интенсивном рынке можно найти убедительные отличия, то и на вашем они тоже есть. Ищите!

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Делим его на составные части или, если это услуга, на этапы.

Шаг № 3. Выбираем один из компонентов. Отлично, если его наличие играет решающую роль при выборе.

Шаг № 4. Находим или создаем отличие данного компонента. Хорошо, если оно есть. Если хоть что-то его отличает от конкурентов. Идеально, если из этого отличия следует выгода для клиента.

Шаг № 5. Пишем текст, в котором раскрываем особенность и выгоду для клиента.

Дружеский совет

Данный прием хорошо работает сам по себе и отлично сочетается с любыми другими приемами. Если вы понимаете, что влияние особенного ингредиента на выгоду минимально, то ищите дополнительные отличия в рамках других подходов.

Совет от копирайтера. Пишите искренне