PRO копирайтинг. Как продать кота

У одного учителя математики, который занимался репетиторством, однажды образовался буквально аншлаг из клиентов. Как ему это удалось? Он давал объявление в газете: «Уроки математики для учеников» – имея в виду школьников, а не абитуриентов. Но в газете допустили опечатку, и получилось «для учениц». На следующее утро ему стали названивать папаши и говорить: «Наконец-то до кого-то дошло, что у девочек совсем другой подход к математике! А у вас, наверное, особая методика?» Конечно, он сначала опешил, но потом быстро сообразил, что к чему, и совершенно убедительно стал рассказывать о своем эксклюзивном подходе. При этом если обычные репетиторы брали, может быть, около 700 рублей за час, то он смог тут же поднять цену до 1500 – и ему платили.

Дружеский совет

Помните, что, сидя на месте, выгодную нишу не занять. Она, как золотой самородок, не придумывается, а находится. Пробуйте. Вводите разные модификации и варианты. Следите за реакцией клиентов. Именно дела, а не слова укажут на выгодную нишу. Вспоминайте фразу Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь».

Такой сюрприз меня ждал, когда я решил изучить рынок нишевых служб такси. Какая приходит на ум первой? Правильно – религиозное такси!

Интернет выдал мне порцию обнадеживающих новостей. В Москве в 2010-м появилось «Православное такси». «У нас никто особенно никуда не спешит. Тут всюду ездят с Богом и молитвой», – гласил официальный сайт компании. Примерно в это же время в Казани и в Петербурге появились службы такси для мусульман. Мусульманское такси, в котором не курят, не сквернословят и слушают Коран. Оказалось, что эти службы долго не просуществовали. Упоминания о них в новостях есть, а сайтов, к сожалению, уже нет. Домены отключены за неуплату.

Что я этими примерами хочу сказать? Не стоит слепо следовать за конкурентами. Присмотритесь, вокруг десятки и сотни ниш. И во многих из них вас ждут платежеспособные клиенты. Которые даже согласятся на цену выше, чем средняя по рынку. Ищите, пробуйте! Ну, или… ждите опечатки.

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Выбираем узкую целевую аудиторию.

Шаг № 3. Раскрываем выгоды предложения именно для данной аудитории.

Совет от копирайтера. Группируем преимущества правильно

Вот, наконец, настал тот час, когда все преимущества найдены, отфильтрованы, обработаны и описаны. Как подать их в тексте? Держите систему.

• Если имеется только одно преимущество.

Делаем на нем акцент. Указываем его в слогане, в оффере, раскрываем в блоке «Преимущества».

• Если преимуществ два.

Они могут:

– дополнять друг друга. Например, «Хлеб – вкусный и полезный»;

– противопоставляться друг другу. Например, «Тормозной диск неоригинальный, но надежный».

Указываем оба преимущества в слогане и оффере, раскрываем их в блоке «Преимущества».

• Если преимуществ много.

– Суммируем их. Например, «5 преимуществ».

Указываем в слогане, что у нас 5 преимуществ. Указываем в оффере, что нас отличает 5 особенностей. Раскрываем каждую особенность в блоке «Преимущества».

– Придумываем для них метафору, из которой следует выгода для клиента. Например, «Умное лекарство от гриппа». Указываем метафору в слогане и оффере: «умное лекарство». Раскрываем каждую особенность в блоке «Преимущества».

– Самое сильное преимущество выносим в слоган и оффер, а оставшиеся раскрываем в блоке «Преимущества».

17. Сила в «слабости»

Чем хорош этот прием?

Сила действия равна силе противодействия. Я давно заметил, что закон Ньютона работает и в маркетинге. Чем активнее вы продвигаете товар или услугу, тем сильнее сопротивляется часть клиентов. Смените стратегию – используйте этот прием.