o fd19e75e1d80dff4

Если выясните, что все-таки есть, прекрасно — полный вперед. Если для ваших разработок

нет ни рынка, ни спроса — вы сможете быстренько и почти без потерь перейти к разработке

новой многообещающей идеи.

Обратная связь

Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителями.

Стивен Бланк[14], бизнесмен, автор книги «Четыре шага к озарению»

Получение полезной обратной связи от потребителей — это суть итерационного цикла.

Полезная обратная связь от настоящих, живых потенциальных покупателей поможет выяснить,

насколько ваше предложение отвечает их потребностям, прежде чем разработка будет

закончена, а значит, у вас появится время внести необходимые изменения до того, как начать

продажи.

Вот несколько советов, которые помогут максимально увеличить обратную связь:

1. Старайтесь узнать мнение простых потребителей «с улицы», а не родственников

и знакомых. Ближний круг, само собой, желает вам добиться успеха, а также им важно

сохранить с вами добрые отношения, так что, может и неосознанно, они «подсластят» свои

отзывы. Чтобы в итоге добиться наилучших результатов, следует опрашивать тех, кто не имеет

отношения ни к вам, ни к вашему проекту.

2. Задавайте вопросы, предполагающие развернутый ответ. Собирая отзывы, надо

слушать, а не говорить. Задавайте вопросы так, чтобы на них можно было получить подробный,

развернутый ответ, и пусть говорит собеседник. Поощряйте его. Оптимальный вариант —

короткие вопросы, начинающиеся со слов «кто», «что», «где», «когда», «почему», «как».

Наблюдайте за тем, что респонденты делают, и сравнивайте с тем, что говорят.

3. Будьте спокойными и уравновешенными. Чтобы расспрашивать о том, что думают

реальные потребители (а только их мнение и полезно), нужны крепкие нервы. Кому приятно

слышать, что их дитя не так хорошо, как хочется? Старайтесь не показывать, что обижены и

уязвлены, когда кто-нибудь говорит вам о недостатках вашего творения, — вообще-то человек

оказывает вам большую услугу.

4. Воспринимайте услышанное без излишней серьезности. Даже самые

обескураживающие ответы потенциальных потребителей могут содержать крайне важную

информацию и помогут сделать ваше предложение лучше. Худший ответ тому, кто решил

54

получить обратную связь, не выраженное неприятие, а откровенная апатия. Если всем наплевать

на то, что вы делаете, значит ваша бизнес-идея никуда не годится.

5. Предоставьте потенциальным покупателям возможность предварительного

заказа. Один из самых важных моментов в получении обратной связи в ходе итерационного

цикла — желание потенциальных покупателей приобрести то, что вы предлагаете. Одно дело

сказать «Я непременно куплю», и совсем другое — достать бумажник или кредитку и заказать.

Предоставьте потребителю такую возможность, даже если еще ничего не готово, — такая тактика

называется теневое тестирование.

Постарайтесь предоставить тем, от кого вы получаете обратную связь, возможность

предварительно заказать ваш продукт. Если появятся предварительные заказы, значит у вас все

хорошо: ваше предложение, скорее всего, станет успешным и продажи сразу же начнут

приносить прибыль.

Если желающих не найдется, вы поймете, что предстоит поработать еще. А выяснив, почему

никто не пожелал приобрести то, что вы предлагаете, вы узнаете основные покупательские

барьеры — то, что удерживает потенциальных потребителей от покупки.

Альтернативы

Прежде чем принять окончательное решение, мы колеблемся, ищем пути к отступлению — и

это очень мешает. Если посмотреть на все достижения и творения, можно увидеть простую вещь,

незнание которой сгубило на корню не одну блестящую идею и не один замечательный план: в

тот момент, когда мы принимаем решение, Провидение становится на нашу сторону.

Вильям Мюррей, шотландский альпинист, писатель

Пятница, вечер. Вы проголодались и думаете сходить куда-нибудь поужинать. Вы