o fd19e75e1d80dff4

недешевый инвентарь долговременного пользования. Члены клуба получают возможность

пользования инвентарем, не покупая его. Они просто вносят абонентскую плату, которую куда

легче себе позволить. Большинство тренажерных залов сочетают общедоступный ресурс с

услугой и подпиской, что, в свою очередь, является типичным примером группировки.

Бизнесы вроде музеев и парков развлечений во многом работают по схожему принципу.

Хотите ли вы изучить творчество Моне или покататься на американских горках, общедоступный

ресурс предлагает вам сделать это, взимая разумную плату.

Самое сложное в этом бизнесе — грамотное отслеживание уровня потребления. Если

пользователей будет недостаточно, вы не сможете в полной мере и с надлежащей скоростью

покрыть предварительные расходы и расходы на содержание ресурса. Если пользователей будет

слишком много, «перенаселенность» испортит каждому из них впечатление, они скоро

разочаруются и перестанут пользоваться вашим ресурсом сами и отговорят своих друзей и

знакомых, что испортит вашу репутацию; золотая середина между «слишком много» и

«слишком мало» пользователей и есть залог успеха в данном бизнесе.

Форма ценности № 4: подписка

Пожалуйста, примите мое заявление об уходе. Я не хочу быть членом клуба, который

примет меня в свои ряды.

Граучо Маркс, американский комик

41

Подписка предоставляет определенные блага на постоянной основе в обмен на регулярную

плату Блага могут быть материальными и нематериальными.

Для того чтобы создать успешный бизнес, основанный на подписке, необходимо:

1. Обеспечить каждому подписчику некое благо на постоянной основе.

2. Собрать базу клиентов-подписчиков и постоянно привлекать новых, чтобы возмещать

убыль.

3. Взимать с подписчиков текущие платежи.

4. Удерживать постоянных подписчиков так долго, как только возможно.

Кабельное или спутниковое телевидение — прекрасный пример такого бизнеса. После

подключения компания будет предоставлять услуги до тех пор, пока вы будете вносить

ежемесячный платеж. И вам не надо будет вызывать специалиста компании, чтобы снова

подключить услугу на 30 дней, — обслуживание длится ровно столько, сколько поступает оплата

по счету.

Подписка — весьма привлекательная форма ценности, потому что доходность здесь более

предсказуема. Вам не придется каждый раз перепродавать одно и то же, достаточно будет с

течением времени набрать базу из постоянных подписчиков. Эта модель гарантирует

определенный уровень доходов, поступающих в каждый расчетный период.

Залог успеха для тех, кто предлагает своим клиентам подписку, — сделать так, чтобы

убыль клиентов стала минимальной. Если удастся отвечать всем требованиям подписчиков, лишь

очень небольшой процент будет отказываться от ваших услуг каждый месяц, и это позволит вам

более точно планировать финансы. Любую убыль клиентов можно возместить за счет

привлечения новых.

Форма ценности № 5: перепродажа

Покупай задешево, продавай задорого.

Один из постулатов биржевого маклера

Перепродажа — приобретение имущества у оптовиков с последующей продажей

розничному покупателю по более высокой цене. По этому принципу работает большинство

знакомых вам розничных торговцев: они покупают то, чем торгуют, у других, а потом

перепродают по более высокой цене.

Для того чтобы зарабатывать, используя эту форму ценности, необходимо:

1. Приобрести тот или иной продукт настолько дешево, насколько возможно.

2. Хранить его в соответствующих условиях до продажи: поврежденные товары продать

невозможно.

42

3. Как можно быстрее найти потенциальных покупателей, чтобы компенсировать затраты на

хранение товара.

4. Продавать продукт с максимально возможной надбавкой, желательно кратной закупочной

цене.

Те, кто занимаются перепродажей, очень важны: они помогают оптовикам распродавать

товар без необходимости поиска отдельных розничных покупателей. Скажем, фермер не станет

продавать яблоки в розницу — слишком большая трата времени и вследствие этого

неэффективность; он скорее продаст их оптом какой-нибудь сети розничной торговли

продуктами питания, а сам займется выращиванием очередного урожая. А уж в розничной сети

эти яблоки станут товаром и будут продаваться по более высокой цене, нежели закупочная.

Многие розничные сети вроде Walmart или Tesco или книжные магазины, как Barnes & Noble,