Читаем Мудрый рекламодатель полностью

А чем продажа через Интернет отличается от продажи по каталогам? Гораздо большими техническими возможностями! К их числу следует отнести интерактивность и мультимедийность. Некоторые уже активно используют эти достоинства Интернет для продажи одежды и прочих якобы «неинтернетовских» продуктов. Например, сайты некоторых домов моды дают не только подробное описание и фотографии шикарных туалетов, но и показывают их на манекенщице, перемещающейся по подиуму под замечательную музыку. И всё это дополняется подробнейшим интерактивным описанием продукта, которое немыслимо в обычных каталогах. В чём же тогда причина электронных неудач? Она в том, что:

...

В штате электронных магазинов нет не только классных рекламистов, но и каких-либо рекламистов вообще.

Короче говоря, в руках профессиональных копирайтеров электронные магазины могут продавать почти всё. В руках дилетантов их хватает только на несколько видов продуктов. Тех продуктов, которые продают сами себя.

<p>Реклама in English</p>

Многие контакты российских бизнесменов с иностранцами напоминают разговор глухого со слепым. Здесь срабатывает наше слабое представление о международной деловой культуре, наше неумение вести переговоры и даже отрицательная репутация России и российского бизнеса за рубежом.

Но здесь я хотел бы особо отметить отсутствие у российских компаний качественной рекламной и документальной поддержки их выходов на зарубежных потенциальных партнёров. Я имею в виду англоязычные проспекты, рекламу в прессе, тендерные предложения, профайлы, статьи, описания, факсовые и электронные обращения и так далее.

Для успеха международных контактов важность этих материалов трудно переоценить. Как показывает наш опыт создания таких материалов для наших Клиентов, они помогали им получать за рубежом контракты, товарные кредиты и решать другие задачи. Некоторым они даже компенсировали и недостаточное знание ими английского языка, и отсутствие у них опыта ведения международных переговоров

Но, к сожалению, большинство российских англоязычных материалов, беспомощны и неэффективны. И дело тут совсем не в низком качестве их английского языка (хотя и это имеет место), а в том, что они представляют собой переводы русскоязычных документов, которые ни по содержанию, ни по структуре не рассчитаны на иностранного читателя. При этом исходные русские материалы часто бывают очень непрофессиональны. Поясню.

Рассмотрим для примера описание фирмы (profile) . Его задача – представить фирму в очень выгодном свете, то есть как солидную и надёжную компанию и отличного потенциального партнёра. Однако под солидностью у нас и у них понимается не всегда одно и то же (если верить нашим СМИ, в некоторых российских городах считается несолидным не иметь в числе учредителей фирмы ни одного вора в законе).

А что должно входить в profile компании там? Это может быть общая характеристика компании (структура, размер, численность сотрудников), её история и динамика продаж, линейка выпускаемых и планируемых продуктов, динамика акций, научные исследования и наличие патентов, организация служб маркетинга и сбыта, ценовая политика, goodwill (наличие Клиентских, партнёрских и прочих связей – хороший goodwill может значительно повысить рыночную стоимость фирмы), сервисная поддержка Клиентов, наличие крупных заказчиков, отклики в СМИ, PR-ные проекты (спонсорства и т.д.), связь с влиятельными организациями (это особенно ценят японцы и немцы), наличие в совете директоров известных и влиятельных личностей и т.д. Что-то из перечисленного многим нашим бизнесменам просто незнакомо, а что-то понимается ими совершенно по-другому.

У «них» многое не так

Когда для Клиента мы создаем параллельно русско– и англоязычные материалы, то многих удивляет, что они отличаются по содержанию и даже по виду. В чём тут дело? А дело в том, что:

...

Документы на английском языке создаются для другого читателя.

Этот читатель воспитан в совершенно иной культурной, политической, психологической и деловой среде. В деловых отношениях он ожидает иного стиля, иной открытости, иной этики. И иной информации. Причём эта информация структурирована и сформулирована иным образом, она оперирует иными категориями.

В российских же материалах западным бизнесменам зачастую непривычны ни форма, ни содержание, ни манера изложения. Нужные иностранцу сведения в них обычно отсутствуют, но зато в избытке присутствуют российские реалии, понятные только россиянину.

При создании англоязычного «интерфейса» может даже потребоваться радикальный пересмотр продающих моментов продукта или коммерческого предложения. Более того, анализ может показать, что «для внешнего потребления» желательно создать специальные продающие моменты. Или, по крайней мере, их видимость.

Мы мыслим по-разному

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес