Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

– связать предлагаемый тезис или идею с универсальными ценностями. Это и будет технологической реализацией интриги. Диагностика группового или злободневного любопытства требует специальных усилий – осведомленности о таковых. Если же вы свяжете тезис с основными ценностями (здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами), то по-любому обеспечите к себе интерес. Представим себе такую картину. Человеку нужно создать бизнес по продаже кошек или пылесосов. Висит объявление: «Анжела Арнольдовна Загогулькина делает доклад на тему «Кошки в нашей жизни». Да по барабану мне эти животные. Но можно тему кошек совместить с основными ценностями, перечисленными выше, например: «Кошки и проблемы снятия стресса», «Кошки как двигатель замужества», «Кошки и твой социальный статус», «Кошка как способ зарабатывать». В этих случаях кошки как животные всем «по барабану», а как способ решения твоих наболевших проблем – очень даже актуальны.

Когда еще был жив мэр Москвы Юрий Михайлович Лужков, ко мне обратилась с просьбой одна моя ученица: «Мне нужно войти в московскую бизнес-элиту, порекомендуйте меня». Но я ее не очень хорошо знал, чтобы ее представить своим знакомым. И предложил: «Но ты можешь это сделать и без меня». «Как?» – удивилась она. «Очень просто, – объяснил я ей. – Ты же любишь животных? Молодец. Купи себе кошку за 5–10 тысяч долларов. И стань членом такого-то престижного клуба. Там заведешь нужные знакомства». Но у нее была и вторая просьба: «Мне надо с Лужковым встретиться». Я пожимаю плечами: «Столько фильтров надо пройти! Тебя не пропустят: не тот статус. Даже его охраннику, который мой хороший знакомый, рекомендовать тебя не могу». Девушка огорчается: «Так нет вариантов с мэром встретиться?» Я удивляюсь: «Как нет? Кто ищет, тот всегда найдет! Приобрети справочник по пчеловодству или журнал этой тематике. Изучи информацию. Два раза в год в Царицыно проходит медовая ярмарка. И Юрий Михайлович всегда там бывает. К нему, как охраняемому лицу, тебя не пропустят ближе чем по дальнему периметру. Но ты издалека, проходя мимо, крикни: «Юрий Михайлович, а вы как с варроато́зом[28] боретесь?» Это специфическое заболевание у пчел. А пчеловоды, в основном, мужчины, поэтому голос женщины, да с таким специфическим вопросом по этой тематике, должен возбудить интерес мэра – а кто это там? Вот тебе и начало коммуникации. А дальше я тебя обучу, как поддерживать интерес, ссылаясь на универсальные ценности, которые срабатывают безошибочно – семья, любовь, здоровье и пр.».

Также и пылесос можно быстрее продать, если связать его покупку не только с ценой и функционалом, что и делают стандартно «горемыки-продавцы», а, например, с такими семейными ценностями, как чистота, порядок и здоровье в доме: «Вы хотите не тратить время на уборку? Может, у вас есть кошка, которая везде оставляет шерсть? Небольшие временные затраты помогут вам содержать дом в идеальной чистоте. Вам станет легче дышать. Пропадет аллергия. А скорость и эффективность уборки зависит от качеств пылесоса. Вы можете выбрать любой аппарат в нашей фирме».

– конфликтность, спорность излагаемой информации – еще один мощный прием возбуждения интереса: все, что связано с противостоянием точек зрения, мнений, оценок, вызывает у людей инстинктивную реакцию любопытства. Например, вы идете по улице, спешите. Вдруг видите, что на противоположной стороне происходит драка. Что такое драка? Это конфликт, реализованный в жесткой форме, в «сенсорном» контакте. Помимо своей воли вы, проявляя любопытство, замедляете ход… Еще раз отметим, что любая технология, как и эта, может быть использована как для благих, так и дурных целей. Так, желтая пресса хорошо зарабатывает на разоблачениях, конфликтах, убийствах. Люди не могут оторваться и от скандальных шоу, которые показывают по телевизору. Продюсеры прекрасно понимают: один из способов возбуждения интереса – это конфликтность, спорность. Как можно управлять на уровне фоносемантики[29] с образами тех же самых кошек? Поместить такое объявление: «Кошки в нашей жизни – благо или зло? Друзья или враги? От них вред и польза?» Здесь используется самый простой способ возбуждения интереса – антонимия языковых выражений: правда и вымыслы, реальность и фантазии, победа или поражение, расцвет или закат… Вот она – конфликтность!