Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Шаблоны позволяют пользователям модифицировать и персонализировать сообщения так, чтобы они соответствовали тонкостям отдельных ситуаций, но при этом поддерживали должную степень постоянства. У телемаркетеров должен быть каталог шаблонов е-мейлов, это даст им возможность своевременно реагировать на ситуацию, оставаясь при этом в заданных рамках программы. Кроме шаблонов, отдел маркетинга должен предоставить вспомогательные материалы, которые можно приложить к письму, — кейсы, экспертные доклады и многое другое. Создавая шаблоны, обратите внимание на карту сообщения, позволяющую обеспечить должную последовательность таргетирования и сообщений. Список возможных шаблонов может быть бесконечным. Вот лишь несколько примеров:

• Шаблон, мотивирующий ассистента руководителя.

• Шаблон, побуждающий получателя запросить дополнительную информацию.

• Шаблон, перечисляющий логические шаги для начала диалога.

• Шаблон, приглашающий получателя на специальное мероприятие.

• Шаблон, позволяющий восстановить утраченный контакт.

Вообще говоря, кампания, основанная на электронной почте, требует от вас:

• Пересмотреть все взаимодействия и контакты с компанией, чтобы восстановить уместность сообщения.

• Получить разрешение контактных лиц и зафиксировать в базе данных условия, на которых они согласились получать рассылку.

• Создать хорошее первое впечатление с помощью творчески составленной темы письма.

• Отправить сообщения от имени одного и того же сотрудника до тех пор, пока лид, прошедший отбор, не будет передан в отдел продаж.

• Завязать личные отношения путем индивидуального подхода.

• Предоставить полезную и нужную информацию в правильном тоне и объеме.

• Интегрировать системы электронной корреспонденции в базу данных, что позволяет централизованно организовать весь процесс.

• Получить от существующих клиентов или подписчиков отзывы об уместных темах для новостной рассылки.

• Отказаться от преждевременного навязывания предполагаемым клиентам прямого предложения о покупке.

• Продвигать ваш веб-сайта по е-мейл.

• Учесть для целей дальнейшей работы информацию, связанную с электронным письмом (даты отправки, ответной реакции и т. д.).

Создание списка для электронной рассылки

Многие маркетеры уже столкнулись с проблемами, возникшими при рассылке е-мейлов по адресам интересующих их контактных лиц. Вот несколько идей, которые помогут вам избежать подобных ситуаций:

• Добровольность — крайне важный принцип любой программы по получению новых лидов, Поэтому продавцы или те, кто проводит холодный обзвон, должны заручиться согласием людей, с которыми они общаются, на получение уместной для них информации в будущем.

• Добавьте ссылку на свой веб-сайт для тех, кто хочет получить более детальную информацию по тому или иному вопросу.

• Добавьте на сайт форму для регистрации или входа зарегистрированных пользователей и дополните ее гиперссылкой на страницу сайта компании, содержащей правила конфиденциальности электронной переписки.

• Добавьте отдельное пользовательское поле для тех, кто хочет получать вашу новостную рассылку.

• Создайте для предполагаемых клиентов систему стимулов, при которой в обмен на предоставление контактных данных они получат доступ к экспертным докладам, отчетам, кейсам и т. д. Не забудьте добавить в список контактных данных поле, в котором отмечается согласие на получение дополнительной информации.

• Разместите в Сети архив новостной рассылки и упростите доступ к нему со стороны поисковых машин, индексирующих релевантный контент.

• Разработайте систему сообщений, позволяющую вам предоставлять аудитории ссылку на вашу новостную рассылку.

• Предложите респондентам заказать вспомогательные материалы, для чего они должны сделать отметку в соответствующем поле, означающую их согласие на получение информации.

• Продвигайте свою новостную рассылку всеми доступными способами на массовых мероприятиях, вебинарах и т. д.

Как достучаться до руководителей

Если вам пока трудно привлечь к себе внимание руководителей, воспользуйтесь хорошо зарекомендовавшими себя способами:

• Проведя разговор по телефону, отправьте своему собеседнику е-мейл, развивая уже обсужденные темы.

• Устройте деловой завтрак, пригласите интересного гостя.

• Направьте ему приглашение на вебинар, подходящий для его должности или отрасли.

• Поздравьте руководителя с успехами компании или другим поводом, привлекшим внимание СМИ.

• Поделитесь с ним результатами исследований ключевых тенденций, связанных с отраслью или конкретной рабочей функцией.

• Сохраняйте правильный баланс частоты сообщений. Слишком активное общение по почте может оказаться столь же разрушительным, что и полное его отсутствие.