Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Верификация с помощью телефонных звонков — важнейший компонент процесса получения новых лидов, которым обычно занимаются новички или сотрудники, чья работа ограничена телемаркетинговыми звонками. Верификация полезна на ранних стадиях работы с предполагаемыми клиентами и управления лидами, особенно в случаях, когда база данных устарела или неполна. Верификация служит сразу нескольким целям:

• Очистка данных.

• Верификация контактных данных.

• Подготовка к нагреву лидов.

• Повышение точности таргетирования.

• Создание списков лиц, согласных на получение электронной рассылки.

• Обзор и сбор информации и конкурентном окружении.

• Выявление и верификация событий-триггеров.

• Улучшение качества сообщений для всех элементов программы по получению новых клиентов.

• Измерение качества услуг для Клиентов.

Квалификационный отбор

Этот этап начинается после того, как предполагаемый клиент «поднимает руку», заявляя о своей заинтересованности, однако не предпринимает других решительных шагов. Квалификационный отбор проводится с несколькими целями:

• Экономия времени за счет отказа от общения с лидами, не прошедшими отбора.

• Обеспечение того, что компания использует все имеющиеся возможности для организации продаж.

• Проверка соответствия лидов универсальному определению.

• Дальнейшая работа после окончания мероприятий.

• Отслеживание всех запросов с веб-сайта.

• Отслеживание всех прочих запросов, вне зависимости от источника.

• Отслеживание ответной реакции на программу директ-мейла.

Холодный обзвон

Работа с холодными звонками предполагает поиск новых потенциальных клиентов, которые пока что не выразили заинтересованности в общении с вами и порой даже не знают ни вашей компании, ни того, что она предлагает. Холодный обзвон требует создания созвучного их интересам сообщения, которое должно доноситься правильным образом и создавать основу для дальнейшего общения. Этот метод помогает отделу продаж получить поток новых лидов, готовых к покупке, с помощью:

• Управления повседневной деятельностью по общению с потенциальными лидами.

• Создания системы рейтингов для лидов (горячий, теплый, будущий).

• Изучения деятельности конкурентов.

• Организации встреч с потенциальными клиентами для отдела продаж.

• Продвижения запланированных компанией массовых событий в среде потенциальных клиентов.

Нагрев лидов

Холодные телефонные звонки играют важную роль с точки зрения координации различных направлений процесса нагрева лидов. Они помогают поддерживать регулярные и постоянные осмысленные контакты с лицами, которых компания вправе считать предполагаемыми клиентами. Такое общение предполагает более глубокий личный контакт, поэтому те, кто делает холодные звонки, должны быть готовы к длительному общению с определенными людьми. Так как процесс нагрева лидов достаточно сложен по своей природе, работа на телефоне упрощает для компании целый ряд задач:

• Предварительная верификация запросов.

• Верификация запросов.

• Квалификационный отбор интересующихся субъектов.

• Передача лидов, прошедших квалификационный отбор, в отдел продаж.

Команда, занимающаяся холодным обзвоном, также несет ответственность за передачу продавцам всех запросов со стороны заинтересованных субъектов (причем даже тех, которые поступили вне рамок процесса квалификационного отбора). Это очень важно. Формирующаяся в результате петля обратной связи не только помогает поддерживать сотрудничество между продажами и маркетингом, но также позволяет не забывать об интересующихся субъектах как о потенциальных лидах.

«Холодный обзвон» и электронные письма

Не будет лишним еще раз напомнить, что в мире комплексных продаж работа на телефоне будет эффективной только в связке с другими средствами общения. Исходящие телефонные звонки и таргетированные электронные сообщения способны поддерживать друг друга значительно эффективнее, чем любая другая комбинация тактик. Эта связка очень эффективна для получения новых лидов. Проверено: потенциальные клиенты внимательнее отнесутся к звонку, если они уже ознакомились с электронным сообщением на ту же тему. Помните, что в данном случае особенно важен факт знакомства. Ваши усилия будут наиболее эффективными, если е-мейл придет от того же сотрудника, который ранее беседовал с клиентом по телефону.

Отправка электронных писем в рамках программы нагрева лидов позволяет без труда отслеживать, когда и каким образом вы связывались с предполагаемым клиентом и что происходило дальше. Стоит добавить к этим данным результаты общения и хранить эту информацию до нужного момента.