Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Для большей убедительности нужно научиться вкраплять и божественные, и дьявольские выражения в свою речь, чтобы создавать бессознательную, эмоциональную реакцию и направлять людей от зла к силам добра, так сказать. Однако если злоупотреблять божественными выражениями, можно неожиданно перейти на дьявольские, потому что люди увидят, что вы слишком эгоистичны и манипулируете ими.

Примерами божественных выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: авторитетный, гарантированный, свободный, здоровый, эксклюзивный, исключительный, улучшенный, ведущий, новый, честный, простой и нравственный.

Примерами дьявольских выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: опасный, неуверенный, сложный, отвергнутый, трусливый, безнадежный, какой есть, обычный, второстепенный, рискованный.

Вы заметили, что выражения из обеих категорий отражают друг друга и часто являются точными антонимами? Также обратите внимание, что эти выражения отражают основные желания и страхи человека.

Сразу понятно, как можно убедить человека, если регулярно повторять, насколько опасно, сложно и сомнительно его мнение, а ваше мнение – надежно, исключительно и честно. Видите, какой контекст создают эти слова для ваших аргументов убеждения?

Глава 9. Классический вызов

До этого мы говорили об открытых методах убеждения. О том, как заставить людей следовать за вами, обращаясь напрямую к чувству долга, взаимности и ответственности. Это конкретные действия, которые превратят вас в лидера. Эта глава чуточку другая. Мне бы хотелось обсудить, как затронуть эго и гордость человека – два аспекта, которые часто вызывают острую инстинктивную реакцию, о которой, кстати, большинство людей и не подозревают. Это незаметный, тонкий подход, в отличие от умения нравиться и вызывать доверие.

Он также известен под названием «реверсивная психология». Возможно, вам доводилось слышать этот термин, а теперь позвольте объяснить, как и почему этот подход действует.

В детстве меня заставляли играть на фортепиано. Моим педагогом была очень старая и очень строгая женщина из России, которая не стеснялась делать резкие замечания девятилетнему ребенку.

У нее было много прелюбопытнейших методов обучения: шлепать линейкой по рукам или заставлять играть бесконечные гаммы, пока она работала в саду. Она была настоящим надзирателем, потому что именно так она построила свою музыкальную карьеру в России.

Однако, несомненно, ее самым эффективным методом мотивации было бросать вызов моей гордости. Она делала это самыми разными способами, но обычно просто качала головой и тихо заявляла, что мне лучше бросить музыку, потому что я никогда не достигну тех высот, которые предполагает мой потенциал.

То есть она одновременно ставила меня на высочайший пьедестал и унижала, опуская ниже плинтуса.

Решающий момент настал, когда мне оставалось два месяца до конкурса. Она неоднократно ворчала, что я не успею подготовиться. Угадайте, кто впал в бешенство и занимался без остановки, чтобы доказать, что она ошибается?

Конечно, настолько прямой вызов сработал только потому, что я был упрямым и гордым. Я точно знаю, что не всех своих учеников она мотивировала столь грубыми методами.

Однако прямой вызов и классическая реверсивная психология сотворили со мной чудо.

Суть реверсивной психологии состоит в том, что ваши слова и чувства прямо противоположны тому результату, который вы хотите получить.

К примеру, моя преподавательница по фортепиано убеждала меня, что лучше бросить музыку, но на самом деле она хотела, чтобы я занимался больше.

Или, например, если вы говорите человеку, что он точно не успеет приехать вовремя, то он приедет даже на пять минут раньше вас!

Не всегда этот метод настолько очевиден, но в любом случае, когда вы предполагаете, что люди лишены определенных способностей или возможностей, они почти всегда захотят доказать, что вы ошибаетесь.

Людям не нравится, когда им говорят, кто они и на что они не способны, и не нравится, когда на них вешают ярлыки и пытаются втиснуть в шаблон. Глубоко в сердце все мы считаем себя разносторонними личностями с богатыми умениями и талантами. Мы хотим сохранить высокую самооценку, потому что, когда ей бросают вызов, очень неприятно сталкиваться лицом к лицу с реальностью, которая не сочетается с нашим представлением о себе.

В итоге мы выдаем эмоциональную реакцию, призванную защитить наше эго. Когда вы бросаете человеку вызов, он принимает его, чтобы доказать свои способности не только вам, но и самому себе.

Никогда не стоит недооценивать гордость человека. Во всех ситуациях, затрагивающих эго, намного проще влиять на поведение людей, потому что вы сразу понимаете, что мотивирует их или где их слабые места. Можно даже утверждать, что проще изменить глубоко укоренившееся поведение, затронув эго человека.

Психологическая теория под названием «теория реактивности» доказывает принципы реверсивной психологии, более обобщенного термина.