Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Ваши аргументы, предложения и мнения должны быть максимально простыми для восприятия и понимания, даже если это значит, что они не на сто процентов точны в плане охвата или контекста. В конце концов, вы должны уметь резюмировать свое мнение и аргументы одним предложением – иначе они недостаточно хороши. Как только возникают сложности, выбирайте путь обобщений и упрощений. Мыслите слоганами, девизами и фразами, которые легко запоминаются. Если сомневаетесь, упрощайте всё что можно, – от шрифта до языка. Статистика говорит, что невербальное общение отвечает за понимание 55–93 % сообщения, то же самое касается убеждения.

Люди не любят долго думать, так что избавьте их от мучений.

Защита

Станьте «адвокатом дьявола». Исследования Рукера и Петти показали, что когда люди защищают свою позицию, предложение или мнение от вербальных атак, они еще больше утверждаются в этом мнении.

Когда вы вербализируете и формулируете обоснование конкретной позиции, вы сами начинаете в нее верить, даже если изначально придерживались совершенно другого мнения. Будто произнося эти доказательства вслух, вы начинаете соглашаться с ними и видеть их логику.

Что это значит?

Это значит, что если вы стремитесь убедить человека сделать что-то, сформулируйте суть этого действия и попросите его перечислить причины, по которым ему следует послушаться вас. И объясните, какую пользу это ему принесет. Он сам будет отстаивать это действие и убедит себя, что идея блестящая.

Если хотите укрепить убежденность человека в чем-то, спросите его, почему он так думает и что бы он ответил критикам. Пусть сформулирует свои мысли вслух и почувствует свою увлеченность, когда услышит себя.

Если же хотите, чтобы человек не делал что-то, спросите, почему ему не следует этого делать и какие последствия его ждут, если он этого не сделает. Постарайтесь напомнить ему обо всех его чувствах – обоснованно и убедительно.

То есть вы просто задаете вопросы, которые поощряют человека перечислить свои причины вслух и спорить с вами, таким образом подтверждая и укрепляя свои убеждения.

Полнота

Полнота – последний аспект убедительной презентации. Что именно это значит? Люди, конечно, не глупые и прекрасно понимают, что вы «себе на уме». Всем это свойственно, так или иначе. Возможно, вы даже открыто демонстрируете свой интерес, и в таком случае у людей не остается сомнений в том, что ваши слова следует воспринимать с долей скепсиса. Проще говоря, они не доверяют вам, потому что распознали ваши намерения. А вдруг вы пытаетесь убедить их в том, что полностью противоречит их личным стремлениям.

Если хотите, чтобы человек выбрал конкретный ресторан, потому что он «замечательный» и к тому же расположен недалеко от вашего дома, то у него есть веская причина не доверять вам, особенно если ему придется ехать минут тридцать на машине.

Чтобы люди не распознали вашу необъективность, нужно использовать принцип полноты. Представьте ситуацию со всех сторон, со всеми плюсами и минусами. Даже если вы представите их не на сто процентов точно и достоверно, вы всё же избежите обвинений в хитрости и предвзятости, потому что охватите все стороны предложения и представите его во всей полноте.

Еще лучше, если вы сами затронете два основных аргумента против вашего предложения. Вы сами выберете, как их сформулировать и как успешно опровергнуть. Именно вы должны поднять эту тему, чтобы вам не пришлось защищаться.

К примеру, если вы хотите убедить человека купить мотоцикл, нельзя ограничиться такими преимуществами, как простота парковки, сокращение времени в пути и низкий расход бензина. Нужно первым затронуть вопрос безопасности и угона, самому сформулировать основные недостатки, но представить их таким образом, чтобы плюсы перевесили минусы.

Презентация может решить исход дела. Внимательно перечитайте эту главу и убедитесь, что правильно используете перечисленные методы, иначе с первых же слов все увидят, что ваши аргументы шиты белыми нитками и необоснованны.

Глава 8. Конкретные фразы убеждения

В предыдущей главе мы говорили об убедительной презентации, то есть об основных компонентах убедительных утверждений и аргументов. В каком-то смысле это похоже на маркетинг. Если вы занимаетесь маркетингом или знакомы с ним, то наверняка узнали элементы, которые нужны для успешной маркетинговой кампании – например, почему маркетологи любят использовать знаменитостей в рекламе или что делает рекламу популярной.

Есть еще более конкретные способы говорить и строить фразы, чтобы убеждать, привлекать и добиваться нужного вам результата.

Когда я учился в колледже, у меня был педагог по психологии, который, если послушать его, считался самым успешным и прославленным психологом со времен Фрейда. Я до сих пор не понимаю, как ему это удавалось, но с каждой лекцией мое впечатление о нем как о гении только росло.