Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Железобетонная уверенность: «Я на сто процентов уверен, что нужно действовать так».

Все зависит от восприятия.

Если говорить об убеждении, то крайне важно запомнить следующее: можно создать такие условия, что убеждать не придется – это и есть проявление личной власти. Люди не станут воспринимать вас всерьез, если не почувствуют, что ваши слова и действия имеют вес.

Вот, что дают репутация и авторитет, – как в примере с футболистом. Он стал непререкаемым экспертом, и меня не нужно было убеждать слушаться его. Подобное внешнее признание – один из самых эффективных примеров, и существует множество способов достичь его.

Глава 7. Элементы убедительной презентации

Большинство людей считают, что знают, как убедительно представить тему, аргументы и статистику. Но так ли это? Некоторые элементы убедительной презентации понятны на интуитивном уровне. Мы даже демонстрируем их неосознанно.

К примеру, мы увлеченно и воодушевленно рассказываем о том, что нас интересует. Мы стремимся отыскать недостатки в чужих аргументах и при этом казаться объективными. Мы интуитивно подчеркиваем свои преимущества и сглаживаем или полностью игнорируем свою ахиллесову пяту.

Цель этой книги – не в том, чтобы перечислить то, что вы уже знаете, а копнуть глубже и открыть то, чего вы еще не знаете и что поможет вам убедить людей поддержать вас – даже не раздумывая.

На всякий случай вспомним факторы, которые вы наверняка уже знаете и используете, чтобы сделать свою презентацию убедительной.

Многие критерии убедительности, которые мы перечислим в этой главе, позаимствованы из психологических исследований Дерека Рукера и Закари Тормала, психологов, специализирующихся на убеждении и социальном влиянии.

Точность

Нас легче всего убедить, когда мы считаем информацию точной и достоверной, а не искаженной или отредактированной. Вот почему аргументы, основанные на реальных фактах, объективных утверждениях и воспроизводимых результатах, настолько убедительны – а рассказы из личной жизни в качестве доказательств не годятся.

Следите за тем, чтобы ваши решения опирались на точную информацию.

Если информация не точна, можно свалить вину и ответственность на другого, но вы всё равно предстанете в невыгодном свете, так как именно вы приняли неверное решение.

Ты говорил, что эта модель телефона самая продвинутая, а тариф, который ты мне рекомендовал самый выгодный! Ты ошибся в расчетах? А я купил этот телефон в пакете с этим тарифом! Но мало того что он очень неудобный и я не могу привыкнуть к его меню, так еще и этот тариф съедает все мои деньги! Поверить не могу, что ты так поступил!

Чтобы подтвердить надежность информации, вы должны объяснить, как именно вы проверили ее достоверность, и сослаться на авторитетные источники. То есть вы заимствуете авторитет и репутацию других, чтобы сделать свою презентацию более достоверной и обоснованной.

Актуальность

Нас легче убедить, когда информация соотносится с нашей ситуацией или контекстом. То есть чем ближе пример к нашему опыту, тем больше мы верим в его правдивость и в то, что он окажет на нас схожее воздействие.

К примеру, если вы футболист и ищете новые бутсы, какой из перечисленных советов покажется вам наиболее убедительным?

«Я не футболист, я больше увлекаюсь каратэ, но эти бутсы довольно популярны»

или:

«Раньше я был профессиональным футболистом и порекомендовал бы именно эти бутсы, они подходят и для травы, и для искусственного покрытия».

Разница в том, что первый аргумент никак не связан с вашей ситуацией.

Продавец никогда не играл в футбол, откуда ему знать стандарты, да и вообще – насколько его мнение обосновано? Второй аргумент актуален, так как продавец знает, о чем говорит, поэтому вы верите, что преимущества, которые он перечислил, относятся к вашей ситуации.

Ваша задача – представить ситуацию максимально подробно, чтобы люди нашли что-то схожее в своей жизни и контексте.

Кажущаяся важность информации

Нас легче убедить, когда мы верим, что информация играет решающую роль в дискуссии, а не является второстепенной.

Приведем пример.

Если вы хотите убедить человека купить телевизор, самым эффективным аргументом будет объяснить, как важен размер экрана для его предпочтений, а не цвет пульта. Первый аргумент – важный параметр телевизора, а второй не играет существенной роли для 99,99 % людей.

Итак, в убедительной презентации следует сосредоточиться на самых важных, центральных аспектах сообщения, чтобы ваши слова казались значимыми и важными.

Конечно, это отдельный навык убеждения – представить свое сообщение так, чтобы оно казалось важнейшим аспектом данного контекста, и тем самым повысить ценность ваших слов.