Как убедить, когда вас не слышат

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах (речь идет о контрабанде. — Примеч. ред.). А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома — плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения Правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат. Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

— Вальяно — контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

— Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. — Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора…

— В год прокурор получает три тысячи шестьсот руб лей, — высчитывал вслух «добродушный» адвокат, — в месяц — триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

— Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан.

Нейтрализация замечаний и возражений

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Замечания оппонентов не следует воспринимать как препятствия. Наоборот, они облегчают общение, так как показывают:

• начал ли собеседник интересоваться темой;

• в каких положениях еще предстоит убедить его; y что он думает о сущности дела.

Замечания можно отнести к следующим 10 видам:

Невысказанные замечания. Оппонент не успевает, не хочет или по какой-то причине не может высказать свое замечание.

Лучше не оставлять это без внимания и дать ему возможность высказаться. Свое мнение собеседник ценит больше, чем ваше, поэтому если невысказанное замечание носит отрицательный характер, то ваши шансы переубедить оставшегося при своем мнении оппонента сводятся к нулю.

Отговорки. По своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Предубеждения. Относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения оппонента полностью ошибочна. Против таких замечаний никакие контрдоказательства не помогут, так как позиция оппонента имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.

Ироничные (ехидные) замечания. Могут быть следствием плохого настроения оппонента или отрицательного отношения к нему, а иногда и желания оппонента проверить вашу выдержку и терпение.

Стремление к получению информации. Подобное замечание является доказательством заинтересованности оппонента, а также наличия недостатков в передаче информации.

Желание показать себя. Многие замечания можно объяснить лишь стремлением оппонента высказать собственное мнение. Например, он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.