Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Люди с большей вероятностью купят дом, если в гостиной стоит диван и висит произведение искусства, а в спальне – кровать и комод. Люди хотят приобрести уютное место для жилья, а не пустую оболочку. Они хотят свое гнездо, а не просто здание. Новая мебель также помогала продать старые дома. Стоит арендовать новую мебель на несколько месяцев, и можно продать дом быстрее и с меньшими затратами. Напоминает классический трюк со свежим печеньем. Как я говорил на протяжении всей книги, наши желания не рациональны; мы просто находим способы их рационализировать.

Однако у Троя возникли проблемы со сбором арендной платы с домовладельцев. Он выставлял им счет в конце каждого месяца аренды, но у домовладельцев к тому времени уже не было стимула платить ему за последний месяц, после того как они продали дом, а он вывез мебель. Или, что еще хуже, домовладельцы могут использовать мебель в течение восьми недель, затем хотят оставить ее еще на одну или две недели. Их устраивает дополнительная плата… пока не приходит время платить. В этот момент их телефон сразу переключается на голосовую почту. Доходило до того, что он в редких случаях получал плату за последний месяц. Это была серьезная проблема.

Я спросил:

– Почему бы вам просто не брать с них плату за месяц вперед? Выставьте им счет, прежде чем поставлять мебель. Таким образом, вы будете получать деньги в начале месяца. Когда вы забираете мебель, аренда уже оплачена.

Он сказал:

– Никто в нашей отрасли так не делает. Ни один клиент не станет пользоваться моими услугами, если я начну взимать плату до того, как предоставить мебель.

– В самом деле? Когда вы это решили?

Он только нахмурился.

– Я имею в виду, я ничего не решал… Просто так делалось всегда.

– Итак, вам кто-то это сказал? Или вы только предполагаете это? И с чего бы людям вообще это знать? Вы сказали мне, что почти все ваши клиенты впервые пользуются подобными услугами.

Я не пытался быть выскочкой и не умничал. Я только что обнаружил, что очень часто в жизни мы предполагаем, что все должно быть определенным образом. Мы проживаем жизнь по правилам, которые никогда не проверяли. Кто знает, что нельзя что-то сделать, пока это не попробовал? Даже если в вашей отрасли «так не делается», знает ли об этом клиент? Это ваше дело, и вы устанавливаете правила.

Когда я основал Фестиваль малого бизнеса в Остине, люди говорили мне, что требуется от восьми до двенадцати месяцев, чтобы получить спонсорскую поддержку для такого рода мероприятий, особенно в первый раз. И все же я получил поддержку от Capital One, GoDaddy, Facebook[1], городского правительства и WP Engine в течение девяноста дней. Когда люди говорят мне: «Так всегда делалось», я просто не могу придавать этому большого значения.

Трой стоял на своем, тогда я сказал:

– Послушайте, сделайте это для меня: просто попробуйте. В течение следующих двух недель я хочу, чтобы вы вели обсуждение цен со словами: «Итак, для того, чтобы мы предоставили вам мебель, необходимо внести плату за месяц вперед. Какой для вас самый простой способ внести плату? С помощью кредитной карты или чека?» Если это карта, скажите: «Отлично – какая у вас карта?» Если это чек, скажите: «Отлично, не могли бы вы выписать мне чек, пожалуйста?» Просто попробуйте и посмотрите, что получится. И почему бы мне не пойти с вами на вашу следующую встречу по продажам?

Неделю спустя мы запрыгнули в его машину и поехали к дому потенциального клиента. Трой представил меня как «сотрудника на обучении», а затем продолжил свою рекламную речь. Я вмешивался то тут, то там, но весь процесс продажи вел он; я был там только для того, чтобы помочь с организацией оплаты.

Я дождался, пока он почувствует, что домовладелец взволнован тем, что услышал. Затем я прощупал почву, сказав:

– Хорошо. Итак, вам будет удобнее встретить грузчиков с мебелью в выходные или в течение недели? В выходные? Отлично.

Это был призыв действовать. Указав нам удобное время, клиент дал понять, что готов к покупке. Как только я увидел это, я понял, что пришло время назвать цену.

– Теперь по всей отрасли аренда мебели оплачивается ежемесячно, – говорит Трой, – плюс небольшая стоимость доставки и расстановки, для вашего дома это будет стоить X долларов в месяц. Обычно мы берем плату на один месяц вперед, и нам нужен номер ваших водительских прав для подтверждения личности. У вас есть водительские права? Отлично, не могли бы вы показать их мне, пожалуйста?

Пока клиент доставал свой бумажник, я собрал документы и приступил к составлению договора. Подняв глаза, он увидел, что я заполняю документы, и мы просто двинулись вперед.

– Хорошо, теперь, какой для вас самый простой способ произвести оплату? С помощью кредитной карты или чека?

Как только он вытащил свою чековую книжку, я сказал:

– Итак, за аренду на первый месяц, доставку и размещение мебели с вас 2 500 долларов.