Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

В этом прелесть историй: нет ни правильных, ни неправильных. От слушателей ничего не требуется, кроме того, чтобы они слушали. Так можно обойти автоматические барьеры, которые мы устанавливаем, потому что история не просит вас учитывать факты; она не нуждается в ответе.

Это просто история.

Не позиционируйте себя как продавца

Не поймите меня неправильно; вы действительно занимаетесь продажами.

Если ваши средства к существованию зависят от способности убеждать и влиять на других, тогда вы, прежде всего, человек, который продает, независимо от того, кем еще вы являетесь. Вы должны учитывать тот факт, что вы зарабатываете на жизнь продажами.

Алексу нечего делать, если он не создает проекты. Джим Комер не может выступать, если его не позвали выступать. Зак не может тренировать клиентов без клиентов. Вы должны продавать, чтобы продолжать развивать свой бизнес. Тем не менее вы не должны думать о себе как о продавце.

Я попробовал незаметно изменить мышление в этом направлении, когда работал с Томми, одним из первых продавцов, которых я обучал, будучи руководителем в Ozcom. Он пришел примерно через месяц после того, как я начал обучать команду, и его продажи были низкими и непоследовательными. Я научил его всему, что использовал сам, но в первый раз, когда он столкнулся с возражениями, сценарий пошел коту под хвост. Томми был родом из бедной части города и привык быстро переходить в «режим конфронтации». Каждый раз, когда звонок по продажам становился хоть немного напряженным, парень немедленно возвращался к своей старой агрессивной позиции. Каждый разговор превращался в спор, который вращался вокруг того, почему клиент не прав и почему наш продукт лучше.

Наконец я отвел его в сторону и сказал:

– Томми, попробуйте вести себя иначе. Не думайте о себе как о продавце. Продавец работает для того, чтобы засунуть что-то кому-то в глотку. Когда вы начинаете встречу по продажам, прежде чем говорить с кем-либо, я хочу, чтобы вы сказали себе: «Я не продавец, а консультант по продажам». Вы пришли, чтобы помочь клиенту понять, что для него лучше, а не во что бы то ни стало продать ему тарифный план. Не спорьте. Задавайте вопросы так, как если бы вы были его адвокатом или бухгалтером. Представьте, что вы специалист в области телекоммуникаций, ваша задача – высказать свое экспертное мнение.

Это сработало. Он переключил свое внимание с «победы» на «консультирование». Если потенциальные клиенты возражали, то это происходило либо потому, что Томми не понимал их ситуации, либо потому, что они не понимали, как наши услуги им помогут. Томми перешел от того, чтобы говорить им, что они не правы, к тому, чтобы задавать вопросы, которые позволяют обнаружить различия между его «экспертным» мнением и их позицией.

Это также заставило его стать лучшим слушателем. Вместо своей прежней стратегии «говори, говори, говори», он начал прислушиваться к тому, что говорили его клиенты. Они не желали драться. Они просто хотели принять лучшее решение для себя и своего бизнеса. Когда Томми стал внимательно слушать, у него появился лучший контекст для того, чтобы обойти возражения. Вместо того чтобы воспринимать возражения как отказ, он пришел к тому, что возражения – это непонимание. Либо он неправильно понял, что важно для бизнеса клиентов, либо они неправильно поняли, как наши поставщики услуг решат их проблему.

«Продавец» сразу же вызывает в памяти ассоциации с неряшливыми дилерами в салоне подержанных автомобилей и с изворотливыми типами из больших корпораций, которых волнует только размер их комиссионных. Вы не являетесь ни тем, ни другим. (Если все-таки являетесь, то вы читаете не ту книгу.)

Если вы похожи на меня, то просто хотите продвигать свой продукт или услугу, предоставляя достоверную информацию о себе и своем бизнесе.

Прощупайте почву (Шаг шестой: призыв действовать)

Никогда не проверяй глубину реки одновременно двумя ногами.

– УОРРЕН БАФФЕТТ

Вы хотите быть настойчивым, давящим продавцом?

Конечно нет. Даже многие экстраверты чувствуют себя не в своей тарелке, когда дело доходит до навязчивых продаж. На самом деле никто не хочет этого делать. Так почему же традиционный подход к продажам учит нас быть агрессивными?

Это делается для того, чтобы побороть изначальный страх потери – решить проблему с которой все мы сталкиваемся. Люди скорее не примут никакого решения, чем примут плохое. Они предпочитают держаться за то, что у них есть, а не рисковать этим, чтобы получить что-то лучшее. Именно об этом поговорка: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Для клиентов безопаснее сохранить то, что уже есть (т. е. деньги), чем обменять это на что-то лучшее (например, на решение проблемы).