Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Получив чек, я предположил, что использовать кредитную карту в течение следующих месяцев может быть проще, чем утруждать себя рассылкой чеков. Я пошутил, что, хотя нам придется заплатить комиссию, мы рады взять на себя эти расходы, чтобы облегчить ему жизнь. Он рассмеялся и дал нам данные своей кредитной карты; мы пожали друг другу руки и ушли.

Когда мы вышли из дома клиента, Трой повернулся ко мне и сказал:

– Это правда только что произошло? Он даже бровью не повел. Он просто вел себя так, как будто все нормально.

Я сказал:

– Приятель, это потому, что мы вели себя так, как будто все нормально. Это был ваш «стандартный процесс».

Я не пытался объяснить, почему мы это сделали, или привлечь к этому внимание. Когда он сказал, что ему удобнее, чтобы мебель доставили в выходные, он уже принял подсознательное решение, что купит ваши услуги. Все остальное – просто детали. К тому времени, когда я попросил об оплате, это было почти запоздалой мыслью. Если бы он сказал: «Сейчас, минутку. Я еще не готов принять решение», – я мог бы легко сказать: «О, нет, вы неправильно поняли. Я спрашиваю только потому, что мы должны посмотреть расписание наших доставок, чтобы увидеть доступное время. Я просто записываю всю вашу информацию, чтобы сэкономить время потом. Видите ли, однажды у нас был такой же клиент, как вы…» и сразу же перешел к одному из успешных кейсов ваших клиентов.

Как бы то ни было, мы предположили, что он готов купить… и предположили правильно.

Как управлять ценой

«Слушайте, мне просто нужно знать, сколько это будет стоить».

У вас когда-нибудь был разговор, в котором потенциальный клиент задавал вопрос о цене? Я получал электронные письма с прямым вопросом, сколько я беру за бизнес-коучинг. Но вы не сможете провести эффективную дискуссию о цене, пока потенциальные клиенты не поймут вашу ценность. Вот почему цена стоит в моем процессе на последнем месте.

Вы должны установить доверие, задать вопросы, рассказать истории и обойти возражения, прежде чем сообщить, сколько вы берете за свои услуги. Клиенту Троя я не называл цену до тех пор, пока не прощупал почву и не увидел, что он хочет воспользоваться его услугами.

Если ваш клиент спросит о цене, прежде чем вы будете готовы ее обсудить – будь то в начале встречи, когда вы объясняете повестку или в любой момент ваших историй, – вот все, что вам нужно сказать: «[Имя], мы обязательно дойдем до этого, но на данном этапе я все еще стараюсь точно понять, что вам лучше всего подойдет, и подбираю решение, которое идеально будет соответствовать вашим потребностям. Мы перейдем к цене совсем скоро, я обещаю, но ничего, если я сначала задам вам еще несколько вопросов? Превосходно». И возвращаетесь к своему сценарию.

Вот альтернативный вариант, помогающий отсрочить вопрос о цене: «Ничего, если я закончу объяснять, как этот продукт/услуга помогли [прошлому клиенту], чтобы я мог убедиться, что то, что я предлагаю, на 100 % соответствует тому, что вы хотите получить? Отлично». И возвращаетесь к своему сценарию.

Как я уже говорил во второй главе, излагая повестку встречи, обязательно укажите, когда будет обсуждаться цена. Если вы будете поступать так, как я показал вам в примере с Институтом Полларда, потенциальные клиенты будут уверены, что вы знаете, что делаете, и у них останется гораздо меньше шансов поторопить вас.

Почему важно озвучивать цену в финале разговора?

Если вы начинаете с цены, то каждая особенность или преимущество (по отдельности), которые вы представляете, автоматически будут оценены в соответствии с озвученной ранее ценой: «Стоят ли того его услуги? Я так не думаю». Так вы поставите себя в положение борьбы с логическим мышлением потенциальных клиентов вместо того, чтобы апеллировать к их эмоциям. Если цена стоит на последнем месте, вы получаете выгоду от кумулятивного эффекта. Если вы упоминаете цену слишком рано, то полагаетесь на одну конкретную особенность или преимущество, чтобы склонить чашу весов в свою пользу, вместо того чтобы формировать цену исходя из совокупности всех преимуществ. Озвучьте цену в конце и позвольте клиенту думать: «Я могу получить все это за такую цену? Звучит потрясающе! Это отличная сделка!»

Если вы называете цену до того, как точно узнаете, что нужно потенциальным клиентам, – вы стреляете по движущейся мишени. Предположим, клиенту нужна дополнительная услуга. Значит, вам нужно увеличить указанную цену. Однако клиент почувствует себя обманутым: вы сказали, что это будет стоить X, но теперь вы говорите Y. На самом деле для вас нет никакой выгоды в том, чтобы говорить цену заранее.