Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

– Но разве вы не предпочли бы продавать на 1000 долларов за один раз? А потом вместо того, чтобы возвращаться еще четыре раза, продавать по 1000 долларов каждому другому клиенту? Разве вы не предпочли бы нанести пять визитов, чтобы получить по 1000 долларов за каждый, чем получать 1000 долларов от 5 встреч, т. е. по 200 за каждую?

Очевидно, да, но он не мог избавиться от своего мысленного образа назойливого продавца, а также от страха не преуспеть при продаже, если его воспримут как такового. Он относился к каждой потенциальной продаже как к хрустальной вазе: если он не будет осторожен, то разобьет ее.

Дело в том, что ему не нужно было быть настойчивым. Я разработал сценарий продаж специально для таких интровертов, как он и я. По сценарию он должен был сказать:

– Хорошо, теперь мне нужно убедиться, что вы подходите для этого. У вас есть идентификационный номер работодателя? Фантастика! Могли бы вы принести его мне? Превосходно.

Редко у кого он был под рукой, поэтому клиенту приходилось вставать со стула, спускаться в чей-то офис, брать документ и возвращаться. Часто лишь этот небольшой толчок к действию помогал человеку принять решение. Когда клиент возвращается, я (или тот, кто запустил сценарий) уже заполняю документы, чтобы все пошло своим чередом.

Это социальный эквивалент первого закона движения Ньютона: объект либо остается в покое, либо находится в движении с постоянной скоростью до тех пор, пока на него не начинает воздействовать внешняя сила. Одно действие человека, встающего со стула, приводит продажу в движение. Как только все приходит в движение, легче позволить клиенту оставаться в движении, чем упираться и призывать к остановке.

Это работает. Все в моей брокерской компании использовали этот метод (член моей команды продаж обязательно запоминал разработанный мной сценарий, который, как я знал, работает и дает стабильные результаты, независимо от человека или личности). Так почему же Гранту было так тяжело?

Когда приходило время просить идентификационный номер работодателя… он просто останавливался. Когда я спросил его, почему он чувствует, что ведет себя назойливо, Грант сказал:

– Просто я беспокоюсь о том, что продажа не состоится. Я чувствую себя неискренним, спрашивая идентификационный номер работодателя, и думаю, что клиент это видит.

– Хорошо, Грант, вот что мы сделаем. Во-первых, вы будете относиться к продажам как к камням, а не как к фарфоровой вазе. Они не сломаются и не разобьются. Во-вторых, из-за того что вы проводите так много времени с каждым клиентом, на вашем конвейере одновременно находится всего несколько клиентов. Вы боитесь потерять хотя бы одного из них, потому что он обеспечивает большую часть ваших потенциальных комиссионных. В-третьих, новое правило для вас: если клиент не подписывает договор на первой встрече, вы не можете вернуться и устроить еще одну встречу, и так со всеми нынешними и потенциальными клиентами.

Он спросил:

– Что? Что вы имеете в виду?

– Если клиент не подпишет договор в тот же день, вы не сможете вернуться. Меня не волнует, перезвонит ли он на следующий день и скажет, что передумал и хочет купить все, что вы продаете, – вы не сможете вернуться в любом случае.

Грант сказал:

– Это будет стоить мне денег, Мэтт. Я не могу этого сделать.

Давайте остановимся на мгновение и поговорим об одной из самых важных вещей, которую вы должны иметь в виду, когда узнаете, как все это использовать: вы должны быть готовы рискнуть, прежде чем вы добьетесь большего. Возможно, вы не получаете отличных результатов, делая что-то так, как вы делаете это сейчас, но, по крайней мере, вы чувствуете себя комфортно, действуя таким образом, и, кроме того, вы получаете последовательные результаты, верно?

Когда начнете что-то менять, вы не будете знать, что делаете. Это будет вызывать дискомфорт. Точно такой же, как переход с автоматической коробки передач на механику. В конце концов вы обретете больше контроля, но какое-то время машина будет двигаться немного отрывисто. Учиться кататься на лыжах казалось странным (стоять на двух палках, которые норовят разъехаться в разные стороны, бросаться вниз по склону… даже когда просто пишешь это, подобное занятие кажется безумным), но мне это понравилось, как только я научился хорошо кататься. Вы не сможете стать лучше, пока что-то не измените.

Я сказал:

– Грант, вы должны мне довериться… Это принесет вам деньги, а не лишит их. Вы нравитесь своим клиентам, но в конце концов им нужно купить или пойти к кому-то другому. И, что ж, давайте посмотрим правде в глаза: они приходят на работу, чтобы работать, а не тусоваться с продавцом. Слушайте, давайте просто проведем недельный эксперимент. Готовы ли вы протестировать этот метод всего одну неделю, с потенциальным результатом, что вы точно станете продавать столько же, сколько и другие ребята, и, возможно, намного, намного больше?

Он кивнул.