Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

2. Позволяет Мишель прощупать почву и понять, к какому решению склоняется клиент. Таким образом, не оказывая давление на него (и на себя), в отличии от прямого вопроса.

3. Заставляет потенциального клиента слегка извиняться: «О, мне жаль, что я неправильно вас понял, Мишель». Помогает клиенту чувствовать себя обязанными ей (даже если совсем немного).

4. Помогает Мишель понять, что ей еще предстоит поработать над убеждением и рассказать еще много историй.

Если клиент не выбирает вариант, это означает, что он не готов покупать, что в свою очередь значит, что Мишель нужно вернуться к поиску болевых точек, воплощению особенностей и преимуществ в истории. Вместо того чтобы пытаться заставить принять решение (обычный подход к продажам), она может отыграть назад, плавно перейти к следующему вопросу и вернуться к шагам Три, Четыре и Пять.

Обнаружив, что клиент готов нажать на спусковой крючок, она может использовать аналогичную реплику в качестве призыва действовать: «Сейчас я просто смотрю на свое расписание. Вам больше подходят вечера вторника или четверга?» или: «Вы бы предпочли проводить сеансы лично или по “Скайпу”?»

Два варианта

Еще лучше то, что подход, который я применил с Мишель, обеспечивает преимущество введения метода двух вариантов. Вы же не хотите спрашивать клиента: «Вы хотите этого или нет?»

Это вопрос «да» или «нет», «черное или белое». Кроме того, он наполнен эмоциями: мы не хотим, чтобы нас отвергли, а клиент не хочет испытывать раздражение или вину, отказывая вам.

Вместо этого потенциальные клиенты Мишель отвечают на более деликатный вопрос выбора: «Вы хотите одно или другое?» Потенциальный клиент должен сосредоточиться на варианте А или варианте Б, вместо радикального – да/нет. Вот лишь некоторые из призывов к действию с двумя опциями, которые я использовал сам при работе с клиентами или обучая специалистов отдела продаж. Любой из этих вариантов подталкивает людей к действию, а не к принятию финального решения:

• «Итак, вы предпочитаете черную модель или серебристую?»

• «Итак, что для вас подойдет лучше: сеанс в будний день или в выходной?»

• «Вам больше подходит дневной курс или ночной?»

• «Хорошо, так вы предпочитаете онлайн-вариант самостоятельной работы или хотите услышать больше о том, на что похожа персональная работа со мной?»

• «Итак, что для вас лучше подходит – лизинг или аренда?»

Благодаря моей сильной маркетинговой стратегии мне повезло, что люди сами записываются на встречу со мной. Теперь, когда я разговариваю с потенциальными клиентами, после рассмотрения вопросов и историй (в которых я говорю о своей компетентности разрешить проблему, с которой они столкнулись) я использую такой призыв к действию: «На данном этапе я могу сделать одну из трех вещей. Я могу поделиться с вами отличным бесплатным контентом, который я создал, чтобы помочь вам ускорить темпы развития …»

Давайте остановимся и секунду подумаем об этом. Почему я предлагаю бесплатный контент? Это задействует наш основной инстинкт взаимности. В книге «Психология влияния» Роберт Чалдини проделал огромную работу, показав, насколько сильно мы чувствуем потребность отвечать взаимностью, даже когда нам дают что-то такое несущественное, как полевой цветок. Начиная с предложения чего-то бесплатного, я кажусь безразличным (т. е. востребованным) и взываю к закону взаимности: потенциальные клиенты теперь чувствуют, что они немного у меня в долгу. Кроме того, наличие бесплатной опции помогает сэкономить время. Если люди хотят сразу перейти к бесплатному варианту, значит, они вообще не хотели платить за мои услуги.

Развивая свой призыв действовать, следующее, что я говорю: «Или я могу рассказать вам об академии, которую я создал, где вы можете учиться и работать с группой единомышленников, или я могу показать, как будет выглядеть личная работа со мной. У вас есть какие-нибудь предпочтения?»

Я не спрашиваю: «Какой из этих вариантов вы хотите купить?» Вместо этого я спрашиваю: «Какой из этих вариантов вы хотите использовать?»

Тогда клиенты говорят мне о своих предпочтениях.

Спрашивайте, не спрашивая (Шаг седьмой: предположение продажи)

Оптимизм – это вера, которая ведет к достижениям. Ничего нельзя сделать без надежды и уверенности.

– ХЕЛЕН КЕЛЛЕР

Однажды я консультировал Троя в Мельбурне, штат Виктория. Мужчина сдавал мебель компаниям по недвижимости, занимающимся продажей домов, в которых никто не живет.