Как продать 200 персональных тренировок

Работая с инструкторами, особенно в новых клубах, и с ребятами, у которых либо малый опыт работы, либо он отсутствует вовсе, я убеждаюсь, что эти ребята панически боятся предлагать свои услуги клиентам и тем более закатывают глаза, когда я говорю, что нужно подходить и формировать у клиента потребность в ваших услугах. Ведь он по одной красивой картинке или накачанному бицепсу не поймет, нужны ли ему персональные тренировки или нет. И потом, спустя год, встречая их на конвенциях или когда я приезжаю в клуб (а я традиционно приезжаю на годовщину клубов, которые открываю), вижу, что эти ребята «шарашат» по 100–150 персоналок, и эти тренеры, увидев меня, подходят и говорят: «Вы были правы, а мы вам не верили».

Вернемся к вопросу потребности клиентов. У клиента есть потребность к изменениям, которая может быть вызвана чем угодно – начиная от желания понравиться второй половинке, быть сильнее, чем коллега по работе или офису, и заканчивая просто волной спонтанных желаний, типа «а вот хочу вот это».

Повторюсь, что я буду говорить о сложных типах клиентов, которые зачастую не сильно понимают, либо не сильно хотят покупать персональные тренировки.

Обязательно стоит учитывать потребности клиента в конкретном виде фитнеса. Те ребята, которые тренируют в слишком интенсивных либо нестандартных направлениях, должны понимать, что не всем это может понравиться. О чем речь? Возьмем хотя-бы тот же кросфит, который набирает большую популярность в Украине. И предположим, что клиент приходит в тренажерный зал, а тут ему – бац! – интенсивную тренировку. Согласитесь, у него вряд ли была потребность в тренировке.

Я не беру систему построения тренировки.

Потребность формируется под действием многих факторов. Важно ее выявить и удовлетворить. Либо создать потребность в персональном тренинге, неважно, какое направление вы преподаете. Вы это можете.

Виды потребностей, мотивы покупки и типы клиентов

Чтобы понять своего клиента, нужно быть немного психологом, физиономистом, разведчиком, наблюдателем, аналитиком. Не помешают развитые коммуникативные навыки, накопленный опыт в переговорных практиках. Знание типологии людей помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на позитивной основе.

Существует множество типологий клиентов: по психотипу, по степени удовлетворения потребностей, по поведенческому типу, по физиологии, по преобладающим мотивам покупки и так далее. Знание типологий своих потребителей приводит к более качественному предложению товаров и услуг, к выстраиванию доверия в отношениях, к современному соблюдению технологий продаж.

Такие разные клиенты: мотив покупки

Что русскому хорошо, то немцу смерть. Эту народную мудрость можно поставить рефреном к теме типологий клиентов, слегка ее перефразировав: что для одного клиента выгода, другому – убыток. При покупке товара или услуги каждый человек руководствуется собственными мотивами, которых превеликое множество. Однако основными мотиваторами приобретения продукта обычно называют следующие:

1. Надежность. Клиенту нужна уверенность в том, что товар прослужит долго и будет удобен в эксплуатации, что оказанная услуга гарантированно принесет решение какой-то его проблемы. Клиентов, для которых этот мотив главный, отличают волнение, тревожность. Они чаще других задают вопросы о сертификации продукта, им нужны гарантии, чьи-то рекомендации. Если внимательно слушать клиентов, можно в словах найти ключи к закрытому «сейфу»: в презентации сделать упор на сроки эксплуатации, гарантийные обязательства, подчеркнуть репутацию и надежность собственной компании. На таких клиентов особое впечатление производят дипломы, сертификаты, лицензии и прочая официальная документация. Вам следует все это им показать.

2. Экономия. Клиент, который хочет сэкономить, начинает с вопросов о самой низкой цене, скидках, акциях, бонусах и купонах. В этом случае сделайте сравнительную презентацию, показав скрытые выгоды более дорогого продукта, либо продемонстрируйте несколько образцов товаров, рассказав о дополнительных услугах, при этом подчеркните, как и на чем происходит экономия потребителя.

3. Комфорт. Люди, для которых комфорт – главная движущая сила покупки, отличаются от остального клиентского контингента уверенным поведением. Они не станут надевать неудобную одежду, обувь, всем своим внешним видом они несут призыв к комфорту и удобству в каждой мелочи. Такие клиенты – логически мыслящие практики с рациональным складом ума. Чаще всего эти люди точно знают, что они хотят, им нужны лишь детали того или иного продукта, масса дополнительных сервисов, которые не выбивали бы их из зоны собственного комфорта.