Как продать 200 персональных тренировок

Каждый клиент, приходя в фитнес-клуб, имеет какую-то базовую потребность. Я бы к этому отнес потребности коррекции веса тела – похудеть или набрать вес. Зачастую эта коррекция приведет к изменению не только размера костюма, но и образа жизни клиента. Поверьте моему опыту, и это еще один плюс, который должен вас стимулировать не стесняться и предлагать клиенту свои услуги.

Другая часть клиентов имеет проблемы со здоровьем. Как говорят доктора, а я думаю, вы знаете, как они говорят: не бывает здоровых пациентов, бывают недообследованные. У клиента что-то болит либо будет болеть, если он не будет тренироваться. Сразу скажу: с такими клиентами во многом проще работать. У меня был клиент, которому было 63 (сейчас ему 73), он пришел в фитнес-клуб с четкой потребностью: ему надо было тренироваться в тренажерном зале два раза в неделю. У него была куча болячек и операций. И ему доктор сказал: если не будете тренироваться в зале и дома на беговой дорожке, пишите завещание. Замотивировало так, что будь здоров!

Если мы берем персональный тренинг, важно, кроме существующих пожеланий и потребностей клиента, предложить ему еще пару вариантов. Ну вот, к примеру, ходил клиент в тренажерный зал три раза в неделю. Была потребность в коррекции веса, и тренер взял и записал его еще на интенсивный класс – сайкл. Клиент быстрее достиг поставленных результатов и со временем стал тренироваться у двух тренеров. Знаю, что вы скажете, что это сказка и в реальной жизни было бы хорошо, если бы клиент ходил три раза в зал. У него нет ни денег, ни времени. Понимаю, и мне это знакомо. Но у клиента не будет времени и желания, пока вы ему это не докажете. Поверьте, когда клиенту говорят, что у него могут быть проблемы со здоровьем, он находит все ресурсы, чтобы этого избежать.

Очень большая просьба, уважаемые читатели: если вы не имеете профильного образования, не смейте заниматься реабилитацией. Пишу эти строки, сидя на лавочке в санатории, где проходят реабилитацию ребята на инвалидных креслах. С ними работают только медики и реабилитологи. Понимаю, что это крайность.

Надеюсь, мы друг друга услышали. Погоня за быстрыми деньгами не приведет к хорошим результатам. Если ваш клиент нуждается в медицинской помощи, если у него проблемы со спиной, а обычно у 70 % клиентов эти проблемы есть, не смейте его тренировать. Посещайте курсы, повышайте уровень знаний, чтобы вы смогли удовлетворить данную потребность клиентов. Кстати, это может быть суперконкурентным преимуществом. Но я вам этого не говорил:).

Касательно других направлениях фитнеса – потребности бывают разными. Кто-то хочет действительно поправить свое самочувствие, кто-то хочет тренироваться с тренером, потому что это модно. И таких – 20–30 % клиентов. Это как дорогой телефон розового или золотого цвета с яблоком. Обычно такие клиенты – это девушки. Типа у меня вот такой тренер, и вот фото с ним.

Потребность клиентов, которые посещают групповые программы, обычно связана со временем и уровнем подготовки. Либо клиенту неудобно время класса, которое стоит в расписании, либо клиент слишком продвинутый или, наоборот, слабый. И ему нужна персональная помощь тренера. Есть клиенты, которым не нравится «стадо». Но таких мало, ведь групповые программы – это драйв и эффект группы. А тут – бац! – «я сама хочу тренироваться». Бывают клиенты, которые стесняются. Буду приводить примеры. Занятия на пилонах: поначалу там многие дамы висят, как сосиски, но после 10–15 занятий с тренером и в тренажерном зале их тренировки уже выглядят значительно красивее.

Реже такие сложности бывают в бассейне. Там все четко. Детки, либо те, кто не умеет плавать и хочет научиться. Есть такие, которые хотят проучить своих коллег на бизнес-отдыхе. Типа, смотри Петрович, спорим на бутылку, что я быстрее тебя до буйка доплыву. Петрович говорит, что он ставит ящик. Я был свидетелем такого сражения. Петровича жалко, тренер его коллеги научил своего ученика на славу. И клиент ящиком виски отбил все вложения в тренировки:).

В единоборствах клиенту хочется научиться защищать себя или свою даму либо научиться выбивать у своих конкурентов правду.

Мотивация может быть разной, важно ее определить и удовлетворить. Плюс, кроме базовой потребности, желательно привить еще одну, чтобы клиенту было тяжелее уйти от вас или из вашего клуба, когда у него закончится срок действия клубной карты.

Какие вопросы необходимо задавать клиентам

Перед началом первой тренировки или ознакомительного инструктажа тренер обычно спрашивает у клиента:

1. Расскажите о вашем опыте тренировок

Важно обязательно использовать имя клиента перед вопросом.

Эдуард Петрович, расскажите о вашем опыте тренировок.

Или – где вы тренировались ранее?

Важно задавать этот вопрос перед началом тренировки.

Зачем, спросите вы?