Как продать 200 персональных тренировок

1. Всю ночь я спал не на кровати, а на пачке сахара. Пачка была дырявая и у меня повсюду крошки сахара, они неприятно трескают, фу!

2. Я захожу в туалет и наступаю на сухарики (мерзкий звук), от испуга поскальзываюсь и падаю лицом в унитаз (чего не сделаешь для мнемоники).

3. Выбравшись из этого ада, я захожу на кухню, открываю шкафчик, а на меня вываливается огромная гора горошка, скользкого и мерзкого (я не люблю горошек).

4. В коридоре вместо ложки использую крабовые палочки для того, чтобы надеть обувь. Естественно, они ломаются, и я надеваю обувь с палочкой внутри.

5. Я выхожу в подъезд, начинаю спускаться по лестнице и поскальзываюсь на джеме (что-то зачастил с падениями, ай-ай-ай).

6. На щите красуется объявление о покупке планеты Морковии.

7. На светофоре, когда я перехожу дорогу, меня закидывают яйцами из машин.

8. Решаюсь купить мороженого, а на месте списка мороженого – разные куски мяса (мерзость, никогда этого не забуду).

9. Шлагбаум открывает макака за связку бананов. Квест!

10. Только наступаю на крыльцо, весь пол превращается в молочный бассейн! А я не умею плавать! Ух…

Скорее всего, мои ассоциации покажутся вам глупыми или неудачными. Но это первое, что пришло мне в голову. А это – самое важное. Вам не нужно долго думать над ассоциацией, выбирайте первое, что придет в голову, иначе потом будете вспоминать так же долго, как придумывали. Попробуете всего несколько раз, и будете делать это очень быстро, поверьте.

Благодаря этому способу я легко запоминаю 50-60 объектов, а потенциально их количество может быть неограниченным – насколько хватит вашей дороги или дорог (никто не запрещает использовать несколько!).

Важно, чтобы вы запоминали имена своих клиентов. Со мной часто бывали ситуации, когда я шел с супругой по торговому центру и встречал клиента. И вдруг понимаешь, что ты забыл его имя. Блин, что делать? Ты с ним здороваешься. Но, так как не помнишь, как его зовут, не представляешь ему свою супругу. Ну вот такие были истории. Супруга потом обижается: «А почему ты меня не представил?» На что я ей отвечал, что просто забыл имя клиента. И если бы я это показал, это бы его обидело. А теперь обиделась жена.

Чтобы никто никогда не обижался просто так – запоминайте имена клиентов.

Практическое задание к разделу 2

Обращаться по имени к своим клиентам не меньше трех раз за тренировку. Плюс узнать имена пятнадцати клиентов из вашего зала.

Дать почитать эту главу вашим администраторам и менеджерам по продажам.

Фильм «Бойлерная» / Boiler Room

Раздел 3. Определение потребностей клиента

Что такое потребность

Потребность – состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования.

Убеждения – устойчивые взгляды на мир, идеалы и принципы, а также стремление воплотить их в жизнь через свои действия и поступки.

Некоторые их вас, уважаемые коллеги из фитнес-индустрии, редко задумываются о потребностях клиента. Желание продавать персональные тренировки переполняет вас: «Я должен выполнить план в 200 тренировок и стать успешным тренером, купить машину и модный телефон».

Проблема всей фитнес-индустрии состоит в том, что у клиента редко спрашивают, чего же хочет он. Ему сразу предлагают то, что есть у вас, и при этом не задумываются, нужно ему это или нет.

Ключевой проблемой этапа определения потребности клиента, который пришел в фитнес-клуб, является загадочное слово «спорт». Многие тренеры живут категорией спорта и спортивных результатов. И любой клиент, который перешагивает порог фитнес-центра, автоматически становится спортсменом, которого нужно тренировать, как начинающего сборника.

Я удивляюсь, но в 2016 году это представление до сих пор присутствует во многих фитнес-клубах, особенно в небольших городах.

Клиент, пришедший в клуб, сам по себе – уже показатель его потребности. На своих тренингах по продажам услуг фитнес-клуба я часто спрашиваю слушателей: «Что такое потребность?» Зачастую я слышу, что это нужда. Я же формирую потребность – как движущую силу, которая заставляет клиента идти в фитнес-клуб. Но я ничего не говорю о потребности в персональном тренинге. И ключевая проблема состоит в том, что потребности в персональных тренировках довольно слабо развиты. С каждым годом число тех, кто тренируется персонально, растет. Жаль, не могу указать точную статистику, но уверен, что их становится все больше.