Как продать 200 персональных тренировок

В отличие от тех разрозненных сведений об отрицательных сторонах личности, которые могут фигурировать на IV этапе, здесь у вас появляется возможность получить целостную картину. Важным бывает также и отношение к своим действиям, поступкам и оценкам других. Человек начинает высказываться о себе, своих действиях, а также о действиях других людей в тех выражениях, которые являются характерными для него.

Признаки и показатели V этапа. Типичными являются все признаки, говорящие об изменениях, произошедших в поведении партнера, его высказывания и обращения, свидетельствующие о предпочтении принять общие суждения и решения. Начинает преобладать стремление подчеркнуть «общность целей», «одно направление», «совместные решения» и т. д.

Наиболее ярким сигналом изменений является «эффект бумеранга». В определенный момент вы начинаете чувствовать, что собеседник сообщает ваши собственные, ранее высказанные вами мысли, мнение, суждения и оценки. Это – знак того, что они были в достаточной мере усвоены им, приняты и выдаются уже как результат его размышлений.

Еще одним показателем наступившего этапа является отчетливая смена суждений и оценок. То есть если раньше собеседник был против какого-либо положения, то теперь он изменил свою позицию.

Существенным показателем наступившего этапа является также предложение решать какой-либо спорный вопрос так, как вы считаете нужным. Разновидностью подобного поведения является предложение вам самому делать выбор при возникновении множества вариантов.

Показателем сформировавшегося этапа являются высказывания типа «как мы условились», «как мы договорились», «как мы решили» и т. д.

Результаты V этапа. Основной результат – понимание не только качеств партнера, но также мотивов и причин его действий. Кроме того, в ходе общения вы способствуете формированию у него различных психологических состояний, которые облегчают контакт, прежде всего, комфортности, защищенности, которые происходят от внутренней уверенности в вашей помощи при решении проблем.

Все это сопровождается уверенностью собеседника в правильности принятого решения, так как оно было выработано вами совместно. Ваше одобрение его поведения порождает у партнера уверенность в правильности собственных намерений и тем самым создает предпосылки к их реализации.

Элементы поведения, затрудняющие установление контакта

• Напряженный, прищуренный взгляд или отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами могут свидетельствовать о скрытности, агрессивности, желании обмануть или угрозе.

• Систематический рассказ о себе, своей проблеме, делах, сосредоточенность лишь на своей правоте, заслугах, победах.

• Затянутость монолога продавца.

• Проявление безразличия к собеседнику или теме разговора.

• Слабое проявление эмоций: неизменяемое выражение лица, невыразительная тональность голоса.

• Проявление излишней горячности, нетерпеливости, резкости в высказываниях.

• Слишком зажатая или слишком амбициозная поза во время беседы.

• Проявление суетливости в движения, жестах (например, ерзание на стуле, частое поправление прически).

• Отведение взгляда, перемещение на край стула, поворот от партнера в сторону, создающее впечатление, что вы хотите поскорее избавиться от собеседника.

• Подчеркнутая строгость, серьезность, угрюмость, дающая собеседнику информацию о напряжении в общении, нежелании продолжать беседу и идти на сближение.

• Прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению.

• Отвлеченность или уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу.

• Проявление «звездности» или эгоцентризма, отношения к партнеру свысока.

• Болтливость или слишком быстрая речь.

• Употребление большого количества профессиональных терминов и длинных фраз.

• Использование вопросов закрытого типа, на которые собеседник может ответить «нет».

• Наличие вопросов, требующих однозначного и односложного ответа «да» / «нет», так как партнер может почувствовать себя, как на допросе.

• Наличие сухости и сдержанности в обмене информацией.

• Использование жестов, свидетельствующих о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).

• Переход от открытой к закрытой позе, так как это способно разрушить удачно складывающиеся отношения и оттолкнуть партнера.

Как грамотно знакомиться с клиентом

Для многих инструкторов познакомиться с клиентом – это самое сложное. Они себя ведут и чувствуют, как стеснительные мальчики ли девочки на дискотеке в пионерском лагере. Помните эти ощущения? Особенно ярко должны остаться ощущения, когда вы влюбились в девочку или мальчика (а ведь эту книгу читают фитнес-девочки, не так ли?), и когда ваша симпатия подходит к вам, вы теряете дар речи.