Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.

• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.

• Голос – часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело – целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров – агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом. Глава 2

• Спрашивание – активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.

• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.

• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; считывайте информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела. Используйте полученные наблюдения как руководство для спрашивания.

• Извлечение – более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача – побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.

• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.

• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.

• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».

• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудят человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.

• Наконец, существует техника, суть которой – сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить.

Глава 3

• Доказано, что доверие подчиняется закону линейной прогрессии. Чем чаще вы кого-то видите, тем больше ему доверяете, независимо от характера или глубины взаимодействия. Это явление известно под названием «эффект соседства», и его можно использовать себе на пользу, чтобы создавать у людей психологически комфортное ощущение, побуждая делиться с вами информацией.

• Надежность – следующий уровень после доверия. Доверие – это когда люди ощущают, что вам можно верить, а надежность – когда они также чувствуют, что на вас можно положиться. Существуют проверенные способы создать вокруг себя атмосферу надежности. К их числу относится подчеркивание своей квалификации, демонстрация неравнодушия, заботы и эмпатии, использование сходства с собеседником, проявление ассертивности, сбор социальных доказательств, умение сознаться в незнании и отсутствие избыточной вежливости.

• Зрительный контакт – существенный аспект формирования доверия. Если вы не смотрите людям в глаза, они сочтут вас недостойным доверия. Оптимальная длительность зрительного контакта – около 3 секунд за раз; между периодами зрительного контакта должно пройти достаточное время.