Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Общество придает большое значение воздействию зрительного контакта и, в частности, его роли в обретении доверия. Если вы встречаете человека, который отказывается смотреть вам в глаза или, напротив, слишком долго не отводит взгляд, то испытываете дискомфорт и уходите с неприятным впечатлением об этой личности. Люди, избегающие зрительного контакта, воспринимаются как недостойные доверия обманщики. Эта идея, старая как мир, неоднократно опровергалась. Одна из недавних попыток была сделана в 2012 году в работе Вайсмана и Уотта «В глазах этого нет: выявление лжи и нейролингвистическое программирование». Исследователи не обнаружили никакой корреляции между зрительным контактом и ложью, однако нашли значительную корреляцию между жестами рук и обманом.

Итак, если нежелание смотреть в глаза в действительности ничего не говорит о человеке, это вполне может оказаться справедливым в отношении предположений, которые человек делает о вас.

С другой стороны, существует поистине внушительное число положительных суждений, которые мы выносим о людях, не сторонящихся зрительного контакта, а также которые могут существенно улучшить впечатление людей о вас. В целом тот, кто не избегает прямого взгляда, воспринимается как человек более сильный и доминирующий; более теплый и представительный; более привлекательный и приятный; более квалифицированный, умелый, компетентный и ценный; более достойный доверия, честный и искренний; более уверенный в себе и эмоционально стабильный. Иными словами, это личность, которой приписывают все качества, обеспечивающие успех в социуме.

Почему нас так сильно заботит зрительный контакт или его отсутствие? Только ли потому, что нам с детства твердили о необходимости смотреть людям в глаза и обмениваться крепкими рукопожатиями? Да, выходит, что старомодный совет наших предков имеет под собой множество научных оснований.

В 1978 году в работе «Воздействие зрительного контакта и социального статуса на восприятие кандидата на вакансию в ходе собеседования о приеме на работу» Тесслер и Сушельски указывали, что люди склонны делать положительные или отрицательные заключения исходя из того, как долго человек выдерживает наш взгляд – чем дольше, тем лучше.

В 2001 году в труде «Оценка достоверности сведений в социальных взаимодействиях: медиаторы и гендерные эффекты» Мерфи и Холл писали, что человеческие существа в целом считают тех, кто отвечает взглядом на взгляд, более умными, осознанными и искренними.

В 2016 году авторы исследования «Прямой взгляд говорящего способствует доверию к неоднозначным утверждениям» Крейса и Кресслер обнаружили, что чем сильнее зрительные контакты, тем больше доверия и искренности.

Как ни странно, но вы, вероятно, заранее догадались, к каким выводам пришли ученые. Истина это или лишь допущение, но мы должны убедиться, что истолковали их правильно.

Поскольку нас все сильнее втягивают в битву за наше внимание, происходящую между телефонными звонками и собеседниками из реального мира, способность посмотреть человеку в глаза становится особенно мощным оружием. Умело пользуясь зрительным контактом, чтобы показать человеку, что ему принадлежит ваше безраздельное внимание, вы одержите над ним эффективную победу и будете лучше выглядеть в его глазах – в прямом и переносном смысле.

Нет необходимости убеждать вас в важности зрительного контакта для укрепления доверия. Однако здесь имеется одна серьезная оговорка – а как нужно этим пользоваться? Нельзя же просто уставиться кому-то в глаза и стараться прочесть, что у него на душе. Это очень некомфортно и тревожно для собеседника. На самом деле зрительный контакт отнимает существенную долю мощности нашего мозга и нашего внимания.

В 2016 году японские ученые Кадзимура и Номура провели исследование под названием «Когда нельзя говорить: зрительный контакт отнимает ресурсы, необходимые для контроля когнитивных процессов при вербальной генерации». Авторы обнаружили, что сфокусированный зрительный контакт задействует существенную долю наших универсальных когнитивных ресурсов, затрудняя другие действия, даже беседу. Если это справедливо для нас, значит, справедливо и для собеседника. Поддержание длительного зрительного контакта вызывает дискомфорт и особого рода внутреннее напряжение. Вероятно, поэтому мы ощущаем потребность отвести взгляд, если хотим что-то вспомнить или дать какие-то сложные пояснения. В общем, давайте людям передышку.

В 2006 году в работе под названием «Как помогать детям думать: отведение взгляда и обучение» Фелпс и Догерти-Снеддон указали, что дети, которым велели отводить взгляд, когда они думали и решали задачи, демонстрировали 20 %-ный рост результативности.

Как же можно улучшить зрительный контакт, чтобы создать ощущение доверия? Для начала приведем научное свидетельство, гласящее, что люди ощущают дискомфорт при избытке прямого взгляда, но при его недостатке считают, что вы темная личность. Где же проходит та тонкая грань, не переходя которую вы создаете наилучшее впечатление и кажетесь особенно привлекательными?