Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Но есть другие потенциальные блоки – к примеру, если собеседник использует незнакомый жаргон или сленг, если у вас с ним разное происхождение, социальное положение или разные культурные традиции, и вы недостаточно обо всем этом осведомлены. Помимо всего прочего, вы должны убедиться, что находитесь с говорящим на одной эмоциональной волне, и определить его насущные желания и потребности.

Есть одна замечательная просьба, которую можно высказать, если вам непонятно, что человек говорит: «Не могли бы вы объяснить мне все это, как будто я пятилетний ребенок?» Пятилетка знает достаточное количество слов, чтобы участвовать в разговоре, но относительно сложные ситуации ему нужно описывать очень терпеливо, употребляя однозначные термины, которые ему уже известны. Если же вы полагаете, что собеседник боится показаться снисходительным или высокомерным при объяснении на таком уровне, попросите его описать вам проблему так, как если бы вы были, скажем так, намного моложе своего реального возраста; это позволит ему снять напряжение.

Вот другие просьбы, которые поспособствуют постижению:

«Что случилось?»

«Расскажи мне свою историю».

«Что вы имеете в виду?»

«Расскажи поподробнее».

«Ты не мог бы прояснить для меня вот этот момент?»

Не бойтесь, что вас посчитают глупым или обидятся, что вы прервали рассказ. Большинство любят казаться экспертами, и все мы эксперты с точки зрения собственного опыта. Иногда даже полезно создать полную ясность относительно вашего непонимания – если только вы подадите это как причину внимательно выслушать все, что вам скажут, чтобы поучиться уму-разуму!

Удержание в памяти. Это означает не просто запомнить то, что вы сейчас выслушали, но и услышать, что вам пытаются сказать, чтобы дать соответствующий ответ. Вы стараетесь увидеть историю в целом, и она далеко не ограничивается простыми фактами и событиями. Задача в том, чтобы как можно точнее поставить себя на место говорящего, а для этого, разумеется, нужно задавать вопросы.

Когда мы кого-то слушаем, то склонны удерживать в памяти лишь те детали, которые больше затрагивают нас персонально, или что-то привычное для нас. Но это лишь одна сторона медали, притом далеко не самая полезная для того, кто хочет стать искусным слушателем.

Например, если кто-то рассказывает нам о своем свидании, мы можем запомнить физические подробности события (в какой ресторан они ходили, какой фильм смотрели, что на них было надето). Или же мы удерживаем в памяти более общее повествование о свидании в целом (что за человек был с говорящим, какие были ощущения от свидания, как оно прошло по сравнению с другими свиданиями).

Порой мы даже не замечаем, как выбираем из памяти фрагменты нарратива, и можем у себя в голове выстроить несколько иную историю, чем ту, которая нам предложена. Вот так, выслушав кого-то, как вам кажется, без предубеждений, вы пересказываете человеку ту же историю, и он начинает цепляться к одной-единственной детали, которая явно от вас ускользнула. Вот что называется «слушать, не слушая»!

Во время общения мы часто выискиваем окошки, чтобы включиться в беседу и «вставить свои две копейки». Это нормально, но не способствует активному слушанию. Чтобы лучше удержать в памяти то, что говорит наш собеседник, нужно отставить в сторону собственное эго и сосредоточиться непосредственно на словах другого человека, пока он их произносит. Суть не в вашей интерпретации, а в его.

Опять-таки отметим, что вопросы – могущественное средство очертить рамки предмета и сфокусироваться на том, как выражается другой человек. Чтобы убедиться, что вы удержали в памяти всю необходимую и существенную информацию, можно спросить:

«А что это значит для тебя?»

«Просто для ясности, а что произошло потом?»

«Подожди, а как она подошла к проблеме?»

«А как это вписывается в ваш рассказ?»

«Какие чувства у вас это вызвало?»

«Как вы отреагировали?»

Отклик. Активное слушание требует усилий, чтобы подготовить адекватный и осознанный ответ; в противном случае собеседник почувствует, что говорит со стенкой. Уже говорилось не раз, что слушание может быть каким угодно, только не пассивным! Эффективный отклик демонстрирует нашу заботу о том, что говорит другой человек, и оказывает ему поддержку.

Вы слушаете, постигаете, удерживаете в памяти; качественный отклик доказывает, что вы понимаете все, что человек высказал вслух и передал с помощью невербальных средств коммуникации. Предположим, вы говорите с кем-то, но не уверены, понимает ли он ваш язык. Человек не демонстрирует никаких признаков постижения – вы чувствуете в этот момент, что услышаны? Нет. Вот почему отклик так необходим.