Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Яркая иллюстрация важности регулярного видения – принцип продаж. Иногда в маркетинге это называют «правилом семи»: покупатель должен увидеть товар или услышать его презентацию не меньше семи раз, чтобы он был готов купить. Еще одно правило рекламы, сформулированное в 1885 году Томасом Смитом, говорит о необходимости 20 отдельных касаний перед совершением покупки.

Кроме того, продавцов учат, что продажа всегда совершается при последующем, а не первом контакте, и эффект соседства частично объясняет, почему это так. Поэтому вам шлют электронные письма, звонят, пишут эсэмэски, чтобы обеспечить как можно больше точек соприкосновения с вами, пока вам не покажется, будто они практически живут у вас в голове.

И как ни странно, это заставляет вас еще больше им доверять из-за регулярности и длительности их присутствия – если все в порядке и ничего особенного не происходит, значит, люди неуклонно доказывают, что достойны доверия, ведь так?

Если вы стараетесь понравиться людям и стать их другом, фактически вы используете ту же тактику. Очевидным образом мы берем на вооружение более тонкий метод, но нельзя отрицать, как умело продажники завоевывают наше доверие с помощью повторяющегося влияния и взаимодействия.

Эффект соседства сильно связан с простым эффектом знакомства с объектом, который также утверждает: чем больше мы кого-то видим, тем больше он нам нравится, потому что люди склонны к ознакомлению. В 1968 году в своем проекте «Психологические эффекты простого знакомства» исследователь Роберт Зайонц показывал участникам эксперимента китайские символы – некоторые только раз, другие до 25 раз. Он просил угадать значение каждого символа, и чем больше раз участник видел китайский символ, тем более позитивное значение ему приписывал.

Подобные разнообразные эффекты показывают, что ценность предметов (одушевленных и неодушевленных) склонна расти в нашем представлении, и порой наши вкусы зависят от знакомства и осведомленности, а не от свободной воли или реальной привязанности. Знакомство в итоге предшествует доверию. Надежность

Понятие «надежность» можно ассоциировать с высокой степенью доверия. Если вы доверяете кому-то, вы ему верите, но не всегда уверены в его здравом смысле. Вам комфортно от того, что человек о вас заботится. Если, однако, вы считаете, что человек надежен, то необязательно ему доверяете, однако считаете его суждение надежным, как скала. Вы верите в то, что он говорит, хотя, возможно, придерживаетесь другого мнения о его характере. Иными словами, доверие – это когда вы ощущаете, что человеку можно верить, а надежность – характеристика, которую вы даете ему, когда также чувствуете, что на него можно положиться. Вопрос, что важнее, относится к разряду личных предпочтений, но это даже лучше, если есть возможность генерировать в себе ощущения по поводу того и другого.

C научной точки зрения существует богатый набор мельчайших признаков, которые либо подкрепляют чью-то надежность, либо умаляют ее. Если вы в прошлом проходили какое-то медийное обучение или просто наблюдали, как политик общается с журналистами, то знаете, что надежность не возникает как по волшебству. Есть особые виды поведения, которые вызывают у нас желание верить; они транслируют сигналы о том, что на человека можно положиться, что он не представляет угрозы, что за ним можно идти.

Это чрезвычайно тонкая наука, способная сплотить людей или развести по разные стороны. Еще в 1999 году Гасс и Сейтер в своей книге «Убеждение, социальное воздействие и обеспечение уступчивости» изучали тему надежности. Авторы выявили ряд тонких индикаторов надежности, а также сигналов, ее подрывающих.

Вот признаки, которые нужно демонстрировать людям, если хотите создать у них впечатление надежности.

Подчеркивайте свой опыт и квалификацию. Люди ищут признаки того, что вы знаете, о чем говорите. По крайней мере, им нужно видеть факты, подтверждающие, что все ваши суждения и решения основаны на чем-то реальном. Для большинства это важно, потому что, если вы в прошлом уже что-то наблюдали или изучали, высоки шансы, что вы знаете, как правильно поступать. У вас есть верная информация, значит, вы принимаете верные решения. Людям нужны количественные доказательства, а не просто персоны, делающие обоснованные предположения.

Показывайте, что вам не все равно. Если люди видят, что они вам важны, что вы принимаете их интересы близко к сердцу, то они скорее начнут вам доверять. Вы помогаете им потому, что просто не можете поступить иначе. Если, однако, люди почувствуют, что вы намерены что-то им продать или набить собственный карман, доверия будет меньше. Это будет конфликт интересов. Люди ощутят, что вы слишком стараетесь извлечь выгоду для себя, вместо того чтобы думать о них. Не обнаруживайте никаких скрытых мотивов, дайте людям понять, что вы на их стороне.