Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Когда вы переходите на такой стиль изложения, вы даете им больше, чем просто стратегии и тактики. Вы даете им смену парадигмы. Вы меняете их мир с "Я НЕ МОГУ" на "Я МОГУ" и "Я БУДУ". Это самый большой подарок, который вы можете сделать людям, - надежда и вера в себя. Когда вы пройдете этот процесс, вы потратите от 45 до 60 минут на то, чтобы разобраться с этими глубинными проблемами, и вдруг огромная доминошка упадет вниз. У них появляется новая вера в Единственную Вещь, и весь мир открывается для них.

После вебинара вы услышите, как люди говорят: "Я так много узнал на этом вебинаре. У меня произошел такой эмоциональный сдвиг". И снова вам, как преподавателю, может показаться, что вы не так уж многому и научили. Но вы сделали больше, чем просто научили. Вы полностью изменили их мировоззрение, а именно это вам и нужно сделать, если вы рассчитываете, что они примут вашу новую возможность.

25. Переход к продажам

Когда я начинаю переходить от контентной части к стопке и закрытию, я использую несколько приемов, чтобы закрепить новые понятия в их сознании и сделать простой, ненапряженный переход к продающей части презентации.

Первое, что нужно сделать, это показать им, как они могут получить желаемые результаты, если будут следовать тому, что я им показал. Поэтому я вернусь к своим 3 секретам и скажу что-то вроде:

Поэтому позвольте задать вам вопрос. Если бы вы последовали тому, что я показал вам в Секрете №1, и нашли воронку, которая уже работает, затем вы сделали то, что я показал вам в Секрете №2, и использовали ClickFunnels для создания аналогичной воронки всего за 10 минут, а затем вы использовали Секрет №3 для получения трафика из того же места, откуда его получают ваши конкуренты, как вы думаете, вы смогли бы добиться успеха?

Когда вы разложите все так, чтобы они смогли соединить точки, им придется сказать "да". Если они ответили "да" на этот вопрос, значит, все внутренние убеждения были сбиты, и Большой Домино упал.

Когда я выступаю на сцене и могу видеть аудиторию, те, кто кивает головой в ответ на этот вопрос, в итоге бегут в конец зала за покупками. Если кто-то не кивает, значит, что-то в моей презентации не убедило их в правдивости "Большого домино".

Когда вы продаете лично, у вас есть возможность задать уточняющие вопросы и выяснить их конкретные ложные убеждения. Затем вы можете ответить на эти вопросы и закрыть их. В групповых продажах, таких как вебинары, такой роскоши нет. Поэтому вы должны включить в презентацию как можно больше возражений и ложных убеждений.

Этот первый переходный вопрос поможет вам определить, продают ли они. И он же поможет им убедить себя в том, что они проданы.

26. Вопрос

Теперь пришло время начать собственно продающую часть вебинара. Вы узнали 3 секрета. Вы разрушили ложные убеждения. Пришло время рассказать о том, что вы можете предложить. Самая сложная часть продажи на вебинаре для большинства людей - это переход к закрытию. Они нервничают и дрожат - нерешительность и отсутствие уверенности проявляются в их голосе и языке тела. Раньше я тоже нервничал, пока не узнал волшебный вопрос от одного из моих наставников, Арманда Морина. Он научил меня, что лучший способ сделать этот переход - просто сказать:

Позвольте задать вам вопрос...

В этом и заключается секрет. Он снимает все давление и позволяет вам совершить плавный переход.

Затем я спрашиваю их о нескольких вещах.

Многие ли из вас в восторге от того, о чем мы только что говорили?!

Многие ли из вас чувствуют себя немного подавленными из-за того, что мы так много рассказали?

Затем я пытаюсь вызвать у них смех, показывая им фотографию человека с пожарным шлангом во рту. Обычно это вызывает смех, и я объясняю, что за 60 минут презентации невозможно показать им все, что нужно для достижения результатов, но я постарался охватить как можно больше. Я говорю им, что создал специальный пакет для тех, кто готов двигаться вперед и хочет реализовать эту новую возможность.

Затем я прошу разрешения поделиться с ними.

Вы не против, если я потрачу 10 минут на то, чтобы рассказать о специальном предложении, которое я создал, чтобы помочь вам внедрить __________?

Затем я жду, пока они скажут "да" или увижу, как кивают головы. Я хочу, чтобы они сначала сказали "да". Как только вы получите разрешение, все неловкости, связанные с продажей, исчезнут.

В редких случаях, когда никто не говорит или воцаряется неловкое молчание, я говорю что-то вроде:

Ладно, ничего страшного, если вы не хотите этого знать. Я уже знаю. Это не для меня, это для вас. Вы не против, если я потрачу 10 минут и покажу вам, как это может изменить вашу жизнь?

Если вы следовали сценарию до этого момента, они скажут "да", и вы сможете представить свое предложение. Этот переход поможет вам вспомнить все, что вы говорили на вебинаре до этого момента, и еще раз закрепит новые модели убеждений. Когда вы перейдете к своему предложению, вы используете одну из моих любимых техник - стек.

 

СЕКРЕТ #15

СТАК