Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Я считаю это своим секретным оружием. Я научился этому после того, как увидел, как Арманд Морин выступает на сцене перед более чем 1000 человек. Он закрыл почти половину зала практически без усилий. Я отозвал его в сторону, чтобы узнать, что он делает, и он объяснил, что такое стек. Я сразу же начал использовать его и перешел от закрытия в среднем 5-10 % зала на живых мероприятиях к постоянному закрытию 40 % и более. Затем я начал использовать его на своих вебинарах по продажам и каждый раз наблюдал резкое увеличение продаж. Он работает настолько хорошо и стабильно, что я больше никогда не буду проводить презентации по продажам без него.

Главная идея заключается в том, что единственное, что запоминают люди, когда вы продаете, - это последнее, что вы им показали. Он объяснил, что в большинстве презентаций по продажам основное внимание уделяется основному предложению, затем идет список бонусов и призыв к действию. Поэтому все, что люди запоминают, - это последний упомянутый бонус. Если они считают, что последнее, что вы предложили, не стоит цены, они просто не станут покупать.

Помните горку из стопок, которую вы сделали еще в секрете № 9? Пришло время его использовать. В процессе обсуждения предложения с аудиторией вы объясните первый элемент вашего предложения, затем покажете его на стопке слайдов, сам по себе. Затем раскройте второй элемент вашего предложения и вернитесь к слайду стека, который показывает первый элемент вместе со вторым. Вы делаете это для каждого элемента предложения - рассказываете о нем, а затем добавляете его на стековый слайд. Таким образом, аудитория видит, что ценность увеличивается. Последнее, что вы показываете аудитории перед тем, как назвать цену, - это полный слайд со всем предложением. Когда вы презентуете таким образом, аудитория ассоциирует цену с ПОЛНЫМ предложением, а не только с тем, что вы упомянули последним.

Я проведу вас по всем слайдам, которые я обычно использую в своей стопке, чтобы вы могли увидеть, как это работает. Я всегда начинаю с переходного вопроса из последней главы, а затем раскрываю, что они получат.

27. Что ты получишь...

Здесь я обычно показываю цифровое изображение, представляющее содержание курса. Я объясняю, что если они вложат деньги прямо сейчас, то получат мгновенный доступ к моему мастер-классу.

28. Краткий обзор результатов работы

Большая ошибка, которую совершают люди, - углубляться в каждый модуль, объясняя, что будет рассматриваться каждую неделю. Не делайте этого. Это перегрузит и запутает вашу аудиторию. Просто дайте им общее представление о каждом модуле. Делайте это очень быстро. Это должно занять всего 30 секунд.

Вот о чем мы будем рассказывать. На первой неделе мы поговорим об __________. На второй неделе мы рассмотрим __________. На третьей неделе мы погрузимся в __________. Затем, к 4-й неделе, вы будете готовы к __________. На 5-й неделе мы рассмотрим __________. И, наконец, на 6-й неделе мы завершим работу с __________.

Сейчас я покажу вам людей, которым довелось пройти через это...

29. Показать 3 примера

Здесь вы будете рассказывать об успехах бета-группы, которую вы запустили ранее. Со временем вы будете добавлять другие истории успеха по мере их появления.

Позвольте представить вам... (Расскажите пример №1.)

А потом... (Расскажите пример №2.)

И, пожалуй, моя самая любимая история... (Расскажите пример № 3.)

30. Для кого это работает (все включено)

После того как вы представите примеры из практики, люди часто думают: "Это здорово, но для меня это не сработает". Они думают: "Этот человек живет в Австралии. Или этот человек работает в другой отрасли. Они думают, что их бизнес или личные обстоятельства отличаются от деталей примера, поэтому для них это не сработает. Здесь вы делаете общее заявление о всех разных людях, для которых это работает. Будьте здесь как можно более всеобъемлющими.

Поэтому я хочу вернуться и убедиться, что вы понимаете, для кого это.

(Пример бизнеса) Это для тех, кто только начинает свой путь, или для тех, кто уже добился успеха и хочет расширить масштабы.

(Пример потери веса) Он предназначен для тех, кому нужно сбросить 100 фунтов, или для тех, кому осталось сбросить всего пять. Она также поможет тем, кому не нужно худеть, но кто хочет нарастить здоровые мышцы.

31. Уничтожьте причину №1, по которой люди не начинают работать

Обычно есть общая причина, по которой люди не начинают работать сразу. Это слон в комнате. Затроньте его с головой, чтобы они не думали о нем до конца презентации. Самое большое оправдание, которое я слышу в отношении ClickFunnels, - это то, что у них еще нет продукта для продажи. Поэтому я говорю им, что им не нужно иметь продукт. Они могут использовать партнерские продукты. И мы на самом деле учим их, как сделать продукт, если они этого хотят. Уничтожьте возражение № 1 вашей аудитории по поводу тренинга прямо здесь.

Возможно, вы думаете, что не можете приступить к этому, потому что... Вот почему это ошибка, которая удержит вас от успеха...

32. Слайд №1