Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Подтвердите подозрения. "Если вы когда-нибудь думали, что правительство и банки на самом деле хотят, чтобы вы потерпели неудачу, то, скорее всего, вы правы. Им не выгодно, чтобы вы добились успеха. Они хотят, чтобы вы оставались в долгах и нуждались. Разница с нами в том, что мы действительно заботимся о вашем успехе и искренне хотим, чтобы вы жили жизнью своей мечты".

Поощряйте их мечты. "Так вот для чего мы здесь собрались. Я знаю, что у вас есть мечта изменить мир и оказать на него влияние, и я хочу показать вам, как это сделать, во время этого вебинара".

3. Правитель: Цель № 1 - Новая возможность (сделать ее инклюзивной)

Следующий слайд - это то, что я называю "линейкой". Это измерительная палка, по которой люди будут судить о вашем вебинаре. Если вы не скажете им, каковы ваши цели, даже если вы все сделаете идеально, они могут расстроиться, потому что их цель отличалась от вашей. Поэтому я люблю сразу говорить людям о своих целях, о том, что я хочу, чтобы они получили от презентации. Если они не преследуют аналогичную цель, у них есть возможность уйти в этот момент.

Задача всегда состоит в том, чтобы помочь им увидеть, что эта новая возможность исполнит их самые большие желания, повысит их статус и поможет им достичь своих целей.

Пользуясь случаем, я также хочу обратить внимание на тех, кто не уверен, что находится в правильном месте. Я не хочу, чтобы на протяжении всей презентации люди задавались вопросом "А мне это подходит?". Я хочу, чтобы они сразу знали, что это именно то, что им нужно.

Моя цель в этой презентации - помочь двум типам людей. Для начинающих вы получите [что презентация / новая возможность сделает для них, или как она исполнит их желания]. Для более опытных людей вы получите [альтернативу].

Иногда я включаю новичков в сравнение с продвинутыми, но иногда это основано на различных частях рынка, которые могут наблюдать. Например:

Если у вас розничный магазин, вы получите __________ из моей презентации, а если интернет-магазин, то __________ из презентации.

4. Правитель: Цель №2 - Большое домино

Следующий слайд обычно является продолжением моей цели, и на нем я впервые показываю им "Большое домино". Помните, как вы ранее создавали предложение "Большое домино"? Оно выглядело следующим образом:

Если я смогу заставить их поверить, что [новая возможность] - это ключ к [тому, чего они больше всего хотят], и / но она достижима только с помощью [конкретного средства], то все остальные возражения и опасения станут неактуальными.

На этом слайде это предложение представлено в виде целей.

Помните, они должны поверить, что именно ваш автомобиль - единственный способ получить то, чего они больше всего хотят.

5. Квалифицируйте себя

Здесь вы представляете себя и даете людям понять, почему они должны вас слушать. Я не большой поклонник хвастовства, но вам нужно убедиться, что вы позиционируете себя таким образом, чтобы они увидели в вас эксперта и авторитета. Это покажет им, что вы уже достигли того, чего они хотят.

Не стоит рассказывать о себе все подробности и читать биографию на 10 страницах. Это раздражает и не способствует установлению взаимопонимания. Вкратце расскажите о внешнем результате, но затем копните немного глубже и расскажите о внутреннем результате, который дало вам ваше достижение. Именно эти две вещи вы будете обсуждать в своей первой истории Epiphany Bridge.

6. История прозревшего моста #1 (История происхождения)

Здесь вы переходите к предыстории вашей первой истории о мосте прозрения. Расскажите историю своего происхождения, серию событий, которые впервые убедили вас в том, что эта новая возможность - именно то, что вам нужно. Это будет ваша первая попытка сбить Большую Домино. Используйте сценарий "Мост прозрения", чтобы рассказать историю так, чтобы они прозрели так же, как и вы. Если вам это удастся, они будут проданы после этой первой истории. И все остальное, что вы будете рассказывать с этого момента, укрепит их первоначальное "ага".

7. Сравните свою историю с их историей

После того как вы расскажете свою историю прозрения, некоторые люди подумают: "Это здорово, но ко мне это не имеет никакого отношения". Поэтому дальше вам нужно сделать ее актуальной для них. Для этого нужно переосмыслить ее таким образом, чтобы она была знакома им по ситуации. Расскажите им, что традиционно делается. Затем объясните, почему это сложно или непонятно. И наконец, объясните, как ваше решение упрощает или улучшает ситуацию.

Возможно, вы не хотите заниматься бизнесом по производству картофельных пистолетов, но воронки все равно применимы к любой сфере деятельности. Вот как вы традиционно продаете свои товары - вы размещаете целую кучу продуктов на веб-странице и надеетесь, что посетители купят что-нибудь, прежде чем уйдут. Вот почему это сложно - вы не контролируете, куда они нажимают и что видят дальше. Это просто большая солянка товаров.