Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

После того как вы сделаете это для второго и третьего осязаемых элементов, у вас будет полный стек слайдов.

54. Слайд №5 (Большой стек)

Я называю этот слайд "Большая стопка", потому что на нем представлено все содержание вашего предложения, включая стоимость каждой части. Вы также хотите суммировать все, чтобы ценность была в 10 раз больше, чем фактическая цена. (Если ценность не достигает этого уровня, подумайте о том, чтобы добавить в предложение что-то более ценное). Это должно выглядеть примерно так.

55. Если / Все утверждения

Теперь, когда мы назвали им большую цену, нам нужно убедить их, что это предложение действительно стоит столько, и заставить их признать это. Для этого мы используем то, что Дэйв Ванхуз называет утверждениями "Если / Все".

Утверждение If / All звучит следующим образом: "Если бы этот пакет делал только __________, стоил бы он $__________?".

Обычно я начинаю с того, что говорю что-то вроде: "Очевидно, что я не собираюсь брать с вас 11 552 доллара. Но если бы я взял с вас 11 552 доллара, а все, что я сделал, - это __________, стоило бы это того?"

Затем сделайте три оператора If / All, основанные на трех ваших секретах.

Автомобиль (Секрет #1)

Если бы все, что эта система сделала/получила для вас, было __________ (связано с секретом №1), стоила бы она $__________?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Внутренний (секрет №2)

А если бы все, что она делала, было __________ (связано с секретом №2), стоила бы она $__________?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Внешний (секрет №3)

А что если все, что он делает, это __________ (связано с секретом № 3), то стоит ли он того?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Они уже 3 раза ответили "да", когда вы спросили их, действительно ли то, что вы продаете, стоит общей стоимости, обычно с 10-кратной наценкой. Теперь, когда вы снижаете цену до той, за которую вы ее продаете, они получают скидку в 90 % от того, что, по их мнению (и словам), она стоит.

56. У меня было 2 выбора

На этом этапе я люблю использовать прием "У меня было два варианта", потому что он заставляет их согласиться с тем, что вы должны взимать с них больше денег, чтобы сделать программу лучше.

У меня было два варианта. Я мог бы купить их как можно дешевле и попытаться продать как можно больше. Но проблема в том, что в этом случае я не смогу повысить ценность для вас. Поэтому я решил выбрать второй вариант, который, очевидно, потребует от вас немного больших вложений. Но в обмен на это мы сможем уделить больше времени, энергии и ресурсов, чтобы гарантировать вам успех.

57. Чего будет стоить конечный результат?

Прежде чем назвать реальную цену, спросите их, сколько будет стоить конечный результат.

Итак, если бы у вас сегодня была успешная воронка, которая приносила бы вам деньги, сколько бы она стоила для вас?

А затем я останавливаюсь и жду, пока они сами ответят на этот вопрос.

Сколько бы вы заплатили за одну успешную воронку?

А потом я останавливаюсь и жду, пока они подумают несколько секунд.

Вы, наверное, понимаете, почему люди платят $__________ за подобный результат от меня... потому что это не затраты - это ИНВЕСТИЦИИ.

58. Падение цен

Теперь я возвращаюсь к полной цене, которую я показал им прямо перед операторами If / All.

Вы уже видели, что он стоит $__________.

И даже за $__________, которые я беру с публики, это отличная сделка.

Но из-за сайта __________ я хочу сделать вам специальное предложение...

59. Цена

Здесь вы впервые раскрываете реальную цену. Сообщите им реальную цену и дайте первый призыв к действию (попросите их нажать на кнопку, перейти на определенный сайт или позвонить по номеру телефона). На каждом последующем слайде будет ссылка с призывом к действию, и когда они будут готовы, они смогут подписаться.

60. Обоснование цены

В течение многих лет я заканчивал свои презентации по продажам, указывая цену на последнем слайде. По мере накопления опыта я понял, что элементы, которые следуют после первоначального объявления цены, жизненно важны для завершения продажи. Итак, мы называем начальную цену, и у некоторых людей все равно будет шок от цены. Мне нужно дать этой цене помариноваться некоторое время, пока я обосновываю, почему на самом деле это не так уж и дорого.

Мое первое обоснование цены обычно связано либо с тем, чтобы показать им, какой будет полная цена за пределами текущей презентации, либо с тем, чтобы сравнить ее с ценой других вариантов получения аналогичного результата (яблоки против апельсинов).

(Пример полной цены) Теперь позвольте мне представить это в перспективе для вас. Если бы вы прямо сейчас зашли на мой обычный сайт, вы могли бы купить этот же продукт за $__________. Но поскольку вы потратили на меня время и доказали, что действительно хотите получить этот результат, я делаю специальное предложение только для этого вебинара.