Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Обратите внимание, что эти три секрета не пытаются заставить людей поверить в НОВЫЕ вещи. Это просто ложные убеждения, которые они уже имеют о вашей Единственной Вещи. Если вы разрушите эти три убеждения с помощью контентной части презентации, "большое домино" упадет, и люди присоединятся к вашей новой возможности.

Часть 4: Стек Здесь вы переходите от обучения к продаже. (Не волнуйтесь, если вы нервничаете по этому поводу. Я дам вам волшебное предложение, которое сделает этот переход плавным и естественным.) Затем вы представите свое предложение в очень точном формате, который мы называем "стек", и вплетете в него несколько очень специфических закрытий, которые, как было доказано, убеждают людей предпринять действия, необходимые для получения результатов. И да, вы будете использовать слайд со стеком во время этой части презентации.

Это вид с высоты птичьего полета на структуру идеального вебинара. Освоив ее, вы сможете проводить подобные презентации на лету. Но очень важно понимать цели каждого раздела. Поэтому в следующих трех главах мы разберем каждую часть идеального вебинара слайд за слайдом.

 

СЕКРЕТ #13

ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ

Время пришло. Готовы ли вы составить сценарий идеальной презентации для вебинара? На данный момент у вас есть все необходимые базовые элементы. Поэтому мы просто пройдемся по процессу написания сценария от начала до конца. Вы прямо сейчас напишете целую презентацию.

Обычно я создаю их в PowerPoint или Keynote, поэтому следующие несколько занятий я буду проводить слайд за слайдом с изображением, чтобы показать концепцию каждого из них. Если вы проводите вебинар, этот график показывает, что вы разместите на слайдах. Если вы используете этот сценарий в качестве последовательности электронных писем или другой системы продаж, используйте слайды в качестве напоминания о том, что вам нужно рассказать на каждом этапе.

Давайте на минуту поговорим о сценариях. Когда дело доходит до проведения вебинаров, есть два типа людей. Одни любят просто смотреть на пустые пункты на слайде и импровизировать. А другим нравится иметь целый сценарий, написанный на бумаге, который они могут читать слово в слово. Лично я отношусь к первой группе. Однако мы называем этот вебинар "Идеальным", потому что мы тщательно разработали его, чтобы обеспечить наибольшее количество конверсий. Я считаю, что он настолько совершенен, насколько это вообще возможно.

Поэтому сейчас я настоятельно рекомендую вам написать все, что вы собираетесь сказать, слово в слово. Так вы будете уверены, что ничего не забудете. Когда вы проведете вебинар в прямом эфире несколько десятков раз, это станет второй натурой, и вы сможете импровизировать сколько угодно. И даже если вы скажете: "Ни за что, я не хочу читать сценарий!", по крайней мере, пройдите через процесс его записи, когда будете проходить этот раздел. Я очень хочу, чтобы вы добились успеха прямо с порога. Вперед!

ВСТУПЛЕНИЕ И ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ

В традиционном вебинаре эта первая часть презентации должна занимать от 5 до 10 минут. Если вы используете этот метод в других сферах продаж, вы можете провести эту часть за гораздо меньший промежуток времени. Ее задача - установить контакт и воодушевить людей на то, что им предстоит узнать.

1. Титульный слайд

Титульный слайд - это первое, что увидят люди, когда войдут на вебинар или посмотрят повтор. Он содержит заголовок вебинара, который вы написали ранее: Как __________ без __________. Цель здесь - вызвать любопытство и заставить людей остаться.

Привет всем! Добро пожаловать на вебинар. Это __________, и сегодня я покажу вам, как __________ без __________.

Это пример моего титульного слайда:

2. Знакомство / раппорт

Ранее вы узнали о книге "Убеждение одним предложением" Блэра Уоррена. Помните, он сказал: "Люди готовы на все ради тех, кто поощряет их мечты, оправдывает их неудачи, развеивает их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни в их врагов". Я люблю рассказывать об этом в самом начале своих презентаций, чтобы мгновенно установить контакт с аудиторией. Вот как мы это делаем.

Оправдывают свои неудачи. "Я предполагаю, что для многих из вас это, вероятно, не первый вебинар. Первое, о чем я хочу сказать, - если в прошлом вы терпели неудачу на __________, это не ваша вина. Там много информации, и она может сбивать с толку. Во многих случаях информационная перегрузка удерживает вас от успеха. Это нормально".

Развейте их страхи. "Если в прошлом вы были обеспокоены тем, что не сможете добиться успеха на сайте __________, я хочу развеять эти страхи. Вы можете это сделать. Вам просто нужен правильный человек, который объяснит вам это".

Бросать камни в своих врагов. "Крупные корпорации хотят, чтобы вы думали, что для успеха вам нужен большой венчурный капитал или модный диплом колледжа. Я хочу сказать, что они ошибаются. У них есть свои причины, по которым они хотят, чтобы вы так думали, но это неправда".