Читаем язык жестов

Отдельно я хотела бы поговорить с вами о барьерах. Надеюсь, вы не забыли о них, когда перечисляли негативные позы и жесты? Итак, не закрывайтесь сами и не позволяйте сделать это тем, с кем вы ведете переговоры. Если вы замечаете перекрещенные руки и ноги, сжатые кулаки, постарайтесь заставить партнера сменить позу. Дайте ему что-нибудь в руки, попросите подняться и пройтись куда-нибудь недалеко. Иногда помогает очень простой прием. Начните говорить медленнее и чуть тише, чем раньше. Уменьшение вашей экспрессии позволит другому человеку немного расслабиться.

Совет третий. Как правильно поздороваться

Не забывайте о стилях рукопожатия. Если вы встречаетесь с человеком, которому ни в коем случае не хотите уступать, покажите ему свое намерение с самого начала. Подайте руку для рукопожатия ладонью вниз. И ни в коем случае не позволяйте во время рукопожатия перевернуть вашу руку. Решили быть главным – не отступайте!

Совет четвертый. Как быть зеркалом

Используйте технику «зеркального отражения» при любых переговорах. Копируйте телодвижения оппонента, чтобы расположить его к себе и в некотором смысле его усыпить бдительность. Разговаривая с начальником, также можете использовать копирование. Но действуйте разумно. Осуществляйте повторения тонко, не обезьянничая. И конечно, не копируйте жестов отрицания, скуки, высокомерия. Наоборот, старайтесь избавить собеседника от них. Скажем, если перед вами сидит человек, закинувший ногу на ногу и заложивший руки за голову, вы быстро почувствуете себя несколько приниженно. Копируя этот жест, вы можете поставить себя в неловкое положение, особенно перед начальством. В этом случае лучше показать что-то человеку издалека. Если его заинтересует ваш объект, он подастся вперед и сменит свою неприятную позу. В общем, будьте изобретательны, и все у вас обязательно получится.

Совет пятый. Как закончить беседу

Совершая сделку или подписывая важные бумаги, нужно особенно внимательно смотреть на партнера. В какой-то момент он, возможно, невербально даст вам понять, что хотел бы завершить встречу. Это может произойти в двух случаях: клиент «созрел» на подписание бумаг, или же он понимает, что соглашения на этот раз достигнуть не получится. В первом случае вы увидите наклон тела вперед и руки, лежащие по бокам, на коленях или взявшиеся за края стула (подлокотники кресла). Особенно хорошо, если перед этим ваш собеседник потирал подбородок. Значит, он принимал и наконец принял решение. Отлично! Здесь главное – не передержать. Предлагайте перейти к главному – закреплению сделки. А вот во втором случае перед вами будут опущенные веки; снятые и отложенные в сторону очки; тело или носки обуви, развернутые в сторону двери. Тут, увы, дело идет к неудаче. Мысленно утешьте себя тем, что неудача эта временная. И заканчивайте встречу. Будете пытаться «уломать» клиента, только имиджу повредите. Но ведь всему свое время, правда?

Совет шестой. Как не упустить чужую мысль

Убеждая в чем-то собеседника, внимательно смотрите на его жесты. Они вовремя смогут вам показать, что он готов высказать свою точку зрения на данный вопрос. Видите, что партнер тянет мочку уха? Сразу передавайте ему слово, даже в том случае, если хотите поговорить еще. А вдруг с вами уже согласились? Зачем же тогда лишние слова? Кстати, не путайте этот жест с другим – почесыванием уха. В этом случае человек не только говорить, но и слушать вас уже не хочет. Меняйте тему, и как можно скорее.

Совет седьмой. Как не быть помехой

Иногда дела складываются так, что лучшая тактика – это выжидание. Например, бездействие полезно в случае, когда собеседник задумался или просто хочет немного потянуть время. Задумавшегося человека вы уже умеете определять – он потирает рукой переносицу. А вот желание сделать паузу вы прочитаете, например, по таким признакам:

• человек встает и начинает расхаживать по комнате;

• человек снимает очки и начинает теребить их: складывает и раскрывает дужки, протирает стекла. Ничего плохого в этих жестах нет. Просто нужно немного подождать. Не мешайте человеку, дайте ему собраться с мыслями. Он будет только благодарен вам за эту передышку.

Совет восьмой. Как не потерять имидж деловой леди