Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Цены на детали, подверженные конкуренции, устанавливают обычно на уровне 110–150 % к ценам неоригинальных деталей производства солидных изготовителей, сверив свою шкалу скидок со скидками продавцов неоригинальных деталей. Однако на ответственные детали, требующие солидности по многим показателям – мощности, надежности, долговечности: поршни, кольца и т. п. цены устанавливают на уровне 150–250 % к ценам неоригинальных деталей – в этом случае потребителя нетрудно убедить в большей надежности оригинальных запасных частей и в этих пределах он еще понимает необходимость доплаты – при некачественных кольцах двигатель придется ремонтировать чуть ли не через 1–2 тыс. км пробега, поэтому лучше купить оригинальные.

Разумеется, информацию о ценах на неоригинальные детали следует принимать во внимание лишь тогда, когда есть уверенность в достоверности данных об изготовителях и о легальности импорта – т. е. расходы сопоставимы. С беспошлинным импортом конкурировать не удается.

Цены на детали опциона обычно высокорентабельные – они, как правило, малосерийного производства, являются средством удовлетворения повышенных запросов и не вызывают споров.

Цены, которые невозможно оптимизировать из-за высоких цен поставщика, должны быть урегулированы с поставщиком. Убедительная конкурентная информация в виде контрольных закупок у нескольких продавцов одинаковых деталей и официальных счетов к ним обычно являются доказательством уровня цен на рынке на эту деталь.

Цены на запасные части к своей гамме автомобилей обычно выстраивают по ранжиру цен на автомобили, не допуская, однако, необоснованного повышения или занижения цен на унифицированные детали – например, для автомобилей с двигателями литражом 1,3–1,7 л нередко применяются одни и те же или с незначительными изменениями термостаты, ремни, коленвалы, вкладыши и т. д. и цены на них в разных прейскурантах должны быть почти одинаковы, большая разница в ценах говорит только о некомпетентности или неразумной жадности продавца.

Тщательную работу с ценами нужно вести по всем позициям, а по номенклатуре, приведенной в табл. 7 (для автомобилей) – контролировать каждые полгода, сравнивая с ценами конкурентов.

Таблица 7

На особоконкурирующую номенклатуру, приведенную в табл. 8, следует установить показательные цены на уровне ниже цен конкурентов и активно использовать их в рекламе. Примерный перечень для выбора 5–6 деталей для установления показательных цен:

Таблица 8

Программирование расчета цен

Примерные задачи для программирования специального модуля для работы с ценами приведены в табл. 9 – это вариант конкурентного листа для расчета цен на запасные части в системе с большим массивом номенклатуры.

Как ее сформировать?

Таблица 9 Признаки отбора для работы с проблемными позициями (+ модель) – более дорогая модель; (– модель) – дешевая модель

Скачать из рабочей программы в Excel торговую номенклатуру со следующими параметрами (см. табл. 10):

Таблица 10