Зачем переплачивать?

Рекламировались кондиционеры. При этом стоимость кондиционеров была разбита по дням. И там получалось по 42 гривны в день за кондиционер, хотя тут же, рядом, продавался вентилятор за те же 42 гривны, только не в день – это полная цена. В общем реклама прекрасная, она показала, что кондиционер, то есть сплит-система, стоит столько же, сколько простой вентилятор. При этом на одной рекламе рекламировалось два товара. И весьма хорошим образом был прорекламирован дорогой, качественный продукт – его цену уравняли с более дешевым продуктом. То есть визуально она равна. Отличный маркетинговый ход, который прекрасно привлекает внимание и дает тем самым больше продаж этому магазину.

Front-End товары

Теперь немножко о том, какими бывают маркетинговые уловки у магазинов. Например, этим славится IKEA. Получая каталог, вы видите, что продукт стоит смешные деньги. Например, столик за 349 рублей. Действительно, мы купили столик за 349 рублей, как и было написано в каталоге, но пока мы дошли до столика за 349 рублей, мы прошли половину магазина.

А ходы в IKEA сделаны весьма заковыристыми, чтобы пока клиент дошел до полки с этим столиком за 349 рублей, он набрал еще кучу всякого. Так случилось и с нами – помимо столика мы набрали барахла на несколько тысяч рублей. Нельзя сказать, что это барахло – это то, что нужно дома: посуда, набор для рисования для дочки, ножи, сковородки и т. д. Жена нахватала цветов и еще какой-то ерунды. То есть приезжали за столиком, но, помимо столика, в тележку натащили еще огромную кучу товаров. В итоге мы купили на гораздо большую сумму, чуть ли не на все деньги, которые у нас с собой были.

То же самое произошло и в другой раз. Нас попросили купить разделочный столик в детский сад, а в IKEA они были недорогие и качественные.

Мы выбрали несколько моделей на сайте IKEA и приехали в магазин. Каких-то моделей не было у магазина в наличии, но подходящую модель мы все-таки подобрали. Понятно, что она была в разобранном виде – в большой и тяжелой коробке (этак за 40 кг и длиной больше метра). Мы положили ее в нижний отсек большой тележки и поехали на кассу. Понятно, что помимо разделочного столика мы набрали еще всякого, что нужно по дому.

Таким образом, увидев какую-то растяжку на автостраде или получив свежий каталог IKEA, вы натыкаетесь на что-нибудь за 99 рублей, например набор чашек. Вы приезжаете в магазин и пока найдете эти чашки, вы купите еще кучу всего того, что когда-то хотели купить, но как-то об этом не думали, а тут под рукой оказалось. «А чего, я не возьму что ли? Возьму конечно!»

Вот такой хитрый механизм: дешевый продукт вас завлекает, вы за ним едете, но попутно набираете еще кучу товаров, которые, как ни странно, действительно вам нужны. Просто как-то забывали о них или не было такой критической потребности, что нужно было за ними прямо бежать. А тут уж если заехали в IKEA, то закупились по полной.

То же самое и с продуктами, когда вы в «Ашан» заехали или в какой-то другой крупный магазин. И начинается покупательская вакханалия, когда скупается все.

Кстати, подобные же вакханалии бывают и с цифровыми продуктами. Например, каждый год, под Новый год в «Steam» чуть ли не две недели идут распродажи игр со скидками до 75 %. И признаюсь, да, я тоже в них активно участвую. Помимо распродажи проходят розыгрыши и еще что-то. В итоге деньги рекой переливаются из карманов игроков в карманы «Steam». Например, на последней распродаже на Новый год я купил порядка 60 игр, из них, дай Бог, поиграл в 5, но деньги потратил на 60.:)

Распродажи, особенно цифровых продуктов, себестоимость которых стремится к нулю, оказывают весьма положительное влияние на балансы кошельков продавцов, но не очень положительное на балансы покупателей.

Психология влияния

Весьма интересный прием, если вы зашли что-то посмотреть, а продавец общается с вами, как будто вы уже купили этот товар. Вас что-то заинтересовало, а продавец показывает и спрашивает, будете ли вы брать в подарочной упаковке или обычной, будете платить наличными или карточкой. То есть он создает иллюзию того, что вы уже приняли решение купить товар, осталось только оплатить его, выбрать какие-то дополнительные аксессуары и так далее.

В принципе, прием вполне может сработать на некотором числе людей, поэтому некоторые продавцы этим пользуются. Они вас не спрашивают, что будете покупать, говорят теми фразами, когда уже прикупили товар или когда осталось только оплатить товар.

Есть прием, который называется «иллюзия выбора». На самом деле прием очень старый, я даже не знаю, откуда он появился, но я его знаю уже лет 10, если не больше. В чем заключается иллюзия выбора? Например, вы приходите в тот же «Макдональдс» и вас спрашивают: «Вы будете Фанту, Колу или Спрайт?» То есть вы вообще, может, не хотите брать воду, но у вас обязательно спросят, что вы будете пить. То же самое может быть и в любом магазине.