Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

ПРИМЕР

Допустим, мы продаем электроинструмент – пилы, косы, шуруповерты, дрели. Рынок растет на 6 % в год. Конкуренты очень активны и растут быстрее рынка – на 9–12 %. Они используют стратегию ценового доминирования: снижают цены и издержки, переманивая клиентов. Наше USP – качество и надежность продукции – не максимизируется в дистрибьюторском канале, так как не представляет безусловного блага для наших партнеров. Рынок меняется, и потребление «сползает» в сегмент «эконом».

У нас девять дистрибьюторов (дистрибьюторский канал) и 87 прямых клиентов – профессиональных потребителей (корпоративный канал). Кроме того, мы помогаем нашим дистрибьюторам обслуживать еще 45 клиентов – профессиональных потребителей. Неохваченные клиенты еще есть, но слабо доступны. Время на «завоевание» нового клиента – 6–7 месяцев переговоров и встреч. У наших сотрудников есть опыт обслуживания профессиональных клиентов, но работать с дистрибьюторами мы не умеем: делаем это неэффективно, особенно в области выстраивания долгосрочного партнерства и защиты наших позиций от «атак» бюджетных конкурентов. Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, демонстрируют невысокие показатели по встречам (сделкам, контрактам) – много времени занимает оформление бумаг.

Возможное решение

Мы планируем вырасти на 3 %. Остальной рост рынка «съедят» конкуренты, так как их USP лучше соответствуют тенденциям рынка. Мы не планируем включаться в ценовые гонки.

Мы выбираем корпоративный канал как место для роста. Учитывая длительное время на ведение переговоров, мы планируем получить еще 24 прямых клиента к третьему кварталу следующего года. Что и обеспечит нам большую долю прироста. Для расширения корпоративного канала у наших сотрудников есть все имеющиеся компетенции. Но нужно увеличить структуру клиентского отдела, чтобы передать им основной объем работы по оформлению документов. Нужно также внимательнее посмотреть на объем проделываемой работы – количество встреч и контрактов.

Дистрибьюторский канал: здесь мы не ждем больших приростов. Основная задача – сохранить позиции. Необходимо обучение сотрудников по тематике «Взаимодействие с дистрибьюторами» и «Финансовые аспекты функционирования дистрибьюторов». Информация о загруженности сотрудников, работающих в дистрибьюторском канале, отсутствует. Это наша зона особого внимания – нужны контроль работы этих сотрудников и замеры.

Надеюсь, вы смогли проследить принятые решения и распределение ресурсов. В реальности это не выглядит так схематично, но сами размышления об эффективности, критериях и отдачах уже дают нам много информации для принятия решения.

Мотивация