Читаем Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает полностью

1. Модели более поверхностные, поведенческие. Они просто описывают поведение и дают рекомендацию: «Если видите… (что-то), ведите себя таким образом…» И они мало интересуются причинами такого поведения.

К таким моделям относятся DISC, Insight, модель 4Р Мерилла и Рейда (с которой были скопированы две предыдущие модели), модель Фредерика Шульца фон Туна – четыре уха коммуникации и 16PF, также известная как модель Р. Кеттелла. Все они описательные – описывают поведение человека. И предлагают по поведению определить типаж, понять особенности и вести себя соответственно: либо подстроиться, скопировать и присоединиться, либо подстроиться и дополнить собой.

2. Второй вид моделей старается ответить на вопрос, почему человек ведет себя так, как ведет. Такие модели заглядывают глубже, пытаются определить причинно-следственные связи. Это MBTI – Майерс и Бриггс, классификатор предрасположенностей человека, Теория игр Эрика Берна, сюда же можно отнести мотивационные модели Маслоу, Херцберга, Альдерфера – они не коммуникативные, но могут объяснить поведение клиента и облегчить построение коммуникации.

Моделям первого типа легче учить, второго – заметно сложнее. Но первый тип дает меньше ответов, чем второй. Ценность овладения моделями второго типа выше. Все модели предполагают тестирование, оно не всегда проходит просто, но всегда интересно. Ценность для участников очевидна – всем интересно знать о себе чуть больше.

Я ни в коей мере не претендую на полноту описания техник и моделей в этой книге. Моя цель – в рамках данной главы дать их поверхностный и достаточно информативный обзор, для того чтобы сформировать у читателя общее представление.

<p>Первый тип моделей – поведенческие</p>

Модель Мерилла и Рейда. Все началось с Дэвида Мерилла и Роджера Рейда, которые в начале 90-х годов XX века придумали незамысловатую модель типизации людей и изобразили ее в виде четырех типов на графе с двумя осями.

Первая ось – воспринимаемая уверенность в себе (уровень энергии, активности). Этот критерий описывает, сколько энергии излучают люди – больше или меньше. Люди, которые считают себя очень настойчивыми, напористыми и самоуверенными, склонны вести себя особым образом. В своем поведении они демонстрируют следующие черты: они излучают больше энергии и говорят громче и быстрее.

Вторая ось – воспринимаемая чувствительность (социальная направленность, эмоциональность). Она описывает, сколько эмоций в процессе общения показывают люди – больше или меньше. Люди, которые ощущают высокую эмоциональность и чувствительность в отношениях с другими людьми, также очень восприимчивы к чувствам других и демонстрируют следующие черты поведения: они показывают свои чувства более открыто, более общительны, кажутся более дружелюбными, сильнее поддаются влиянию окружения и предпочитают работать с людьми.

Получается всего четыре типа.

Иллюстрация взята из материалов компании Mercuri International.

Собственно, и все. У нас есть четыре типа собеседников. Участники проходят тест, и определяется их принадлежность к одному из этих типов. Описываются особенности, сильные и слабые стороны, приоритеты… Затем участников начинают учить:

распознавать различные типы;

подстраивать свое поведение под тип клиента – создавать для него на уровне взаимодействия комфортную обстановку.

Первому научить проще, второму – заметно сложнее. Методическая база отработана достаточно хорошо, так что обучение проходит динамично и иногда весело. Вообще, модели 2×2 – это простые модели, им легко учить.

DISC, Insight

По сути, это та же модель, но модифицированная. И коммуникативные типы в ней зачем-то обозначены цветами – кто-то решил, что так выглядит интереснее. Возможно, так оно и есть. Из-за того что эти формы/модели возникли позже, у создателей было больше времени на методическую проработку коммуникативных типов. И авторы ударились в детализацию, что хорошо для точности описания, но несколько усложняет процесс обучения участников.

В самой модели DISC четыре цветовых типа:

красный – напористый;

желтый – игрок;

зеленый – добряк;

синий или голубой – процессор/аналитик соответственно.

В одной модели получилось восемь типов, полученных умножением 4 на 2, а в другой 16, полученные умножением 4 на 4. По сути, Insight – это продолжение DISC и продолжение продолжения модели Мерилла и Рейда. В результате появилось больше красок и оттенков, типы стали более объемными и получилось более детальное описание, но суть не поменялась – это модели поведенческого типирования.

Модель Фредерика Шульца фон Туна – четыре уха коммуникации. Идея такова: у нас есть четыре уха и четыре языка (метафорически, конечно). Языки символизируют тот факт, что мы вкладываем в совершенно нейтральное сообщение несколько смыслов. По фон Туну, в зависимости от наших особенностей мы вкладываем четыре смысла не в одинаковом объеме, а с искажением, так как один из компонентов может превалировать.

Компоненты:

Перейти на страницу:

Все книги серии Практика лучших бизнес-тренеров России

Управляй будущим
Управляй будущим

Наше поведение далеко от того, чтобы именоваться рациональным: поддавшись панике, мы сметаем товары с полок в магазинах, даже если продавцы повышают цены; конкурентных рынков в природе нет и никогда не было; принимая решение купить тот или иной товар, мы ориентируемся на слухи и свои собственные эмоции, а не на факты; а если бы рыночное равновесие существовало, то кризисы были бы невозможны.Книга поможет правильно рассчитывать вероятность событий в условиях повышенной неопределенности, правильно оценивать привлекательность и риски наступления этих событий для вас лично, делать осознанный выбор и перестать жалеть о принятых решениях.Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR – всем, кому по долгу службы необходимо уметь принимать правильные решения; обязательна к прочтению всем, кто хочет добиться осознанности своих решений и повысить собственную эффективность.

Максим Витальевич Киселев

Карьера, кадры
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком. Все описанные техники неоднократно проверены на практике в условиях российской бизнес-среды.Авторы – признанные эксперты бизнес-коммуникаций – с удовольствием делятся проверенными методиками делового общения, которые помогут вам повысить результативность переговоров и достигать результата быстрее и качественнее.

Алексей Владимирович Рязанцев , Алексей Рязанцев , Антон Антипин , Антон Романович Антипин , Николай Владиславович Иванов

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука

Похожие книги

100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства
100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства

Книга известного психолога-консультанта Михаила Кипниса представляет собой сборник психологических игр, упражнений и занимательных текстов, которые помогут выстроить эффективную и увлекательную групповую работу тренерам, педагогам, семейным психологам и консультантам. Описание каждого упражнения включает в себя рекомендации по его применению, необходимые материалы, инструкции участникам, оценку необходимого для его проведения времени и размера группы, вопросы для дискуссии с участниками и выводы, к которым они должны прийти.Супружеские пары, родителей и их детей это пособие обучит открытой и конструктивной коммуникации, установлению эмоционально богатых, доверительных отношений, укрепит партнерство между взрослыми членами семьи и детьми, даст почувствовать радость, ответственность и счастье семейного общения.

Михаил Шаевич Кипнис

Карьера, кадры