У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

09:10. Мы тронулись! Автобус летит по узкой дороге на ошеломляющей скорости. Наверху оглушительно грохочут велосипеды, багаж валится с мест, пассажиры мертвой хваткой держатся за сиденья.

Это самая захватывающая поездка на автобусе в моей жизни!

– У этих американцев нет скоростных ограничений, что ли? – спрашивает, еле переводя дыхание, женщина из Канады, скачущая на сиденье рядом с нами.

– Дебилизм какой-то, а не поездка, – говорит ее спутник. – Лучше бы дома остались.

В 09:17 мы добрались до причала. Через 13 минут мы уже были на пароме. Расчеты водителя оказались верны. Единственное, в чем он ошибся, – так это в том, что рассчитывал на наше доверие.

Возможно, отъезд в 09:10 был как-то обоснован. Может быть, водитель знал, что паром должен отплыть с задержкой, не зависящей от того, когда мы приедем. Но почему бы не сказать об этом?

– Я больше никогда с этим водителем в один автобус не сяду, – сказала женщина из Канады.

– Лучше бы дома остались, – повторил ее спутник.

Пожертвуйте частью контроля, чтобы усилить свое влияние

Иногда, когда я возвращаюсь с работы, жена звонит мне и спрашивает: «Не мог бы ты взять молока, если тебе удобно?»

В этот момент я тотчас же понимаю, что моей следующей остановкой будет супермаркет. Моя жена умеет просить об услугах: она создает ложное представление о том, что я контролирую эту ситуацию. Я даже не пью молоко, но поддерживаю эту идею.

Никто не любит, когда ему говорят, что делать, поэтому опытные влиятельные люди стараются ограничивать использование заявлений и режима «указаний».

Давайте представим обратную ситуацию, в которой вы сами приняли безоговорочное решение: «В этом доме срочно должно появиться большое количество свежего молока с пониженным содержанием жира, только что привезенного с фермы!»

Ну, большинство решений многогранны: они состоят из вопросов, кто делает, что делает, где, когда, в отношении кого и т. д. Как вы считаете, можете ли вы позволить себе некоторую вольность в каком-нибудь из этих вопросов?

Мне, например, не так давно довелось работать с менеджером, которому нужно было послать кого-нибудь на встречу с клиентом в Северной Дакоте. Стояла зима, и в Северной Дакоте было холодно. Никто не хотел ехать.

У менеджера было определенное представление о том, в чем состоит решение (во встрече с клиентом), как это решение должно быть проведено (лично) и где это должно случиться (в Северной Дакоте). Эти вопросы обсуждению не подлежали, но все остальное было решено не окончательно и допускало изменения. Менеджеру не было никакого дела до того, кто должен был осуществить решение, то есть поехать в Северную Дакоту, и когда это решение должно было быть проведено, то есть когда избранный человек должен поехать в Северную Дакоту: на этой неделе или на следующей.

Так что менеджер просто предоставил решение проблемы своим сотрудникам. Они договорились пойти выпить после работы и бросить жребий.

Наверное, пили они не молоко.

Когда будете обсуждать проблему, позвольте своему собеседнику заговорить первым,

Мы с женой обедаем в одном бостонском ресторане морской кухни, который нам очень нравится (в основном из-за того, что мы ни разу не съели в нем ничего невкусного или несвежего).

Я заказал рыбацкий суп и сразу же ощутил острый приступ синдрома раскаяния покупателя, хотя я и не имею ничего против рыбаков. Моя жена заказала креветки гриль с печеным картофелем.

Прошло какое-то время. К нам подошла официантка, чтобы проведать нас и «рассказать историю о том, что случилось с заказом». Звучало устрашающе. Тем не менее я, как заправский рыбак, обожаю хорошие истории.

– Ваш рыбацкий суп был готов какое-то время назад, – сказала официантка, – но потом кто-то забрал креветки гриль и отнес их к другому столу.

Когда вы выступаете перед людьми, в глазах аудитории вы подобны фильму. Чтобы выяснить, интересный ли это фильм, она выделит только 8 секунд.

Плохие новости. Меня особенно обескуражил момент про суп: с ним-то что не так? Почему его никто не забрал и не отнес к другому столу?

Прошло еще некоторое время. Когда нам, наконец, принесли еду, печеный картофель был холодным, а бульон испарился или, как я надеялся, был кем-то выпит.

К нам подошел менеджер, и мы рассказали ему, что произошло с обедом. Он явно загрустил.

– Что бы вы хотели, чтобы я сделал? – спросил менеджер.

Определенного плана у нас не было.

– Хорошо, – сказал менеджер. – Хотите, мы вернем вам деньги?

Мы не стали спорить. Менеджер все еще выглядел печально.

– Я вам в качестве извинения заверну еще два десерта: тыквенный чизкейк и бостонское кремовое пирожное.

Мы сказали, что этого совсем не нужно. Но все же приняли подарок, чтобы хоть как-то утешить менеджера…