У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

После этого в зал вошел председатель. Он первым делом снял пиджак и галстук, как бы подчеркнув этим, что он – такой же, как все. Председатель уселся на свое место, и спустя несколько минут уровень всеобщего напряжения понизился, вероятно, оттого, что он не стал раздеваться дальше.

Всякий раз, когда вы задаете удачный вопрос, IQ всех присутствующих поднимается вместе с вашим авторитетом, – и это для вас очередная восьмисекундная возможность.

Кевин Шерер задал пять важных вопросов, например: «Если бы вы могли изменить три вещи, какие именно вы бы выбрали?» и «Если бы вы могли оставить три вещи неизменными, то что бы вы сохранили?»[19].

Обратите внимание на четко определенное число – три. Такая точность обычно побуждает собеседников к конкретным рассуждениям (см. далее, «Нажмите, чтобы узнать больше»).

Вопрос: вам приятнее задавать вопросы или отвечать на них? Постарайтесь зарекомендовать себя как человека, способного делать и то, и другое.

Перед тем как будете отвечать, задайте несколько вопросов

– По-моему, вы меня нанимаете только для того, чтобы слушать самих себя, – сказал Боб.

Он был стратегом по вопросам карьеры и руководил специальным отделением Гарварда, пока не занялся частной практикой.

Я иногда консультировался с ним, когда нуждался в хорошем совете. Только вот едва ли он давал советы. Его роль, как он считал, состояла не в том, чтобы говорить мне, что делать. По его мнению, он должен был просто вести со мной диалог, чтобы я мог сам во всем разобраться. Однако этот диалог был чрезвычайно важен.

Как часто вы даете советы другим людям?

Советы – это неплохо. В ситуациях, когда вам есть что сказать, ваш совет может оказаться полезным. Когда я занимаюсь коучингом, то даю руководителям множество советов по сообщениям и презентациям. Совет – это то, чего клиенты ждут от меня, и то, что они ценят.

Однако иногда случаются и такие ситуации, когда кто-то хочет, чтобы вы сделали что-то за него, – этого лучше не делать.

В чем недостаток советов? Они лишают других людей возможности делать самостоятельные выводы.

Часто, когда у меня просят совета, я молча слушаю некоторое время, а затем задаю вопрос вроде этого: «Вот допустим, вы говорите с очень мудрым человеком. Что бы он вам посоветовал?»

– Он бы посоветовал мне сохранять спокойствие, – ответил мне коллега, который мучился, не зная, стоит ли ему перейти на работу в другую компанию, и в тот момент понял, что нашел ответ.

Похожий вопрос: «Что бы сделал Человек Х (где Х – это ролевая модель)?»

Во время съемок фильма «Челюсти» режиссер Стивен Спилберг мучился с механической акулой, в которой что-то сломалось. Он мог бы позвонить Альфреду Хичкоку за подсказкой, но вместо этого спросил себя: «Что бы посоветовал Хичкок?»

Ответ: не показывай акулу. Так страшнее.

Страшнее – когда вы предоставляете людям возможность решать свои проблемы самостоятельно. Легче просто дать им ответ.

Однако когда вам в дверь в следующий раз постучатся за советом, вспомните: это момент коучинга.

Доработайте свои вопросы

– Вам нравятся фильмы ужасов?

Вы, вероятно, не станете задавать такой вопрос на работе (я взял его с онлайн-сервиса знакомств под названием OkCupid) – если, конечно, ваша компания не представляет собой сущий кошмар и вы не хотите предупредить об этом других.

КАНДИДАТ НА ДОЛЖНОСТЬ: Кажется, это неплохая работа. Так ведь?

ВЫ: Смотря для кого. Вам нравятся фильмы ужасов?

Однако этот вопрос о фильмах ужасов является эталонным, если вы хотите доработать свои вопросы.

1. ЗАКРЫТЫЙ ИЛИ ОТКРЫТЫЙ: ЕСЛИ ВОПРОС ЗАКРЫТЫЙ, ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ВЫ НА НЕГО ПОЛУЧИТЕ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ «ДА» ИЛИ «НЕТ».

В: Закрытые вопросы – это плохо? (Закрытый вопрос)

О: Нет.

В: Тогда зачем нам разделение на открытый и закрытый типы? (Открытый вопрос)

О: Потому что закрытые вопросы ограничивают количество информации, которую вы можете получить, а также интересы другого человека.

В: Сколько процентов вопросов о работе относятся к закрытому типу? (Закрытый вопрос)

О: 82,6 %.

В: Откуда вы взяли этот показатель? (Открытый вопрос)

О: Я просто придумал его. Попробуйте посчитать вопросы каждого типа, когда в следующий раз окажетесь на каком-нибудь совещании по бизнесу. Вы удивитесь тому, насколько сильно один тип вопросов преобладает над другим.

КСТАТИ: Даже если вы уже знаете про разделение на открытый и закрытый тип, это вовсе не означает, что знание соответствовует практике. Задаете ли вы слишком большое количество закрытых вопросов? (Закрытый вопрос) Вот видите.

2. ВАШИ ВЫВОДЫ: СЕРВИС OKCUPID ОБНАРУЖИЛ, ЧТО ЕСЛИ ДВОЕ ЛЮДЕЙ, НАХОДЯЩИХСЯ В ОТНОШЕНИЯХ, ОДИНАКОВО ОТВЕТИЛИ НА ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВОПРОСЫ (ПЕРВИЧНЫЙ ОПРОС), ТО ВОЗРАСТАЕТ ВЕРОЯТНОСТЬ ТОГО, ЧТО ИХ ОТНОШЕНИЯ ПРИОБРЕТУТ ДОЛГОВРЕМЕННЫЙ ХАРАКТЕР.

Сервис OkCupid вывел целых три важных вопроса (перечисленных на странице 132), а не один. И даже тогда один тип составил 32 %, а другой – 68 %.

КСТАТИ: когда вы будете делать выводы из полученных ответов, будьте особенно осторожны.

3. СТРАТЕГИЯ ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ: ИНОГДА ВАМ НУЖНО ЗАДАТЬ ЦЕЛЫЙ РЯД ВОПРОСОВ, ВЫСТРОЕННЫЙ В ОСОБОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ. НАПРИМЕР: