У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Остановимся ненадолго. Рано или поздно эта история должна выразить какую-то полезную мысль, лучше ту, которая может оказаться полезной для аудитории, связанной с бизнесом. Чем дольше вы будете нагнетать свою историю, тем сильнее будет финальная фраза.

Вернемся в Логан. Заблудившийся автомобиль пронесся в паре дюймов от меня. Я продолжал ехать в ночи.

Так, думаете вы, и что дальше?

– Я это говорю к тому, что Х, – заканчиваю я свою историю.

Сейчас, прямо в этот момент, вы должны решить, что значат определенные вещи (в том числе и в вашей жизни). А они значат только то, что, по вашим словам, они значат. По крайней мере, в отношении историй это работает именно так.

Возьмем мою историю. Что такое Х?

● «Люди идиоты».

Нет, нет, нет. Это ужасная мысль, особенно когда вы представляете ее целому залу людей. Пусть даже эта мысль верна, при чем тут ваша аудитория?

Х должно быть призывом к действию.

● «Когда вы покидаете парковку аэропорта Логан, будьте готовы ко всему».

Ну да, для человека, не знакомого с Бостоном, этот Х может быть полезен. Но это чересчур буквально. Такая история не выйдет за пределы парковки.

Наделите ее бо́льшим смыслом.

● «Получайте обратную связь».

Чтобы этот Х сработал, задайте своей аудитории следующий метафорический вопрос: «Бывает ли так, что вы идете по неверному пути?»

Тут важно понимать, что речь идет уже не о парковке в аэропорту, а о работе, о жизни в целом, и эта история теперь посвящается именно получению обратной связи.

– Очень может быть, – говорите вы, – что окружающие вас люди уже устали сигналить вам и материть вас. Но вы находитесь в полном неведении. Прислушайтесь, наконец, к обратной связи, пока не стало слишком поздно.

● «Прекратите обвинять людей. Найдите главную причину».

Представим, что аудитория, так же, как и я, обвиняет другого водителя. Хорошо, давайте попробуем сделать поправку на неожиданный сюжетный поворот: может быть, водитель повернул не туда из-за дорожного знака, который сбил бы с толку не только его, но вообще любого человека. Может быть, дело вообще не в водителе.

Помимо крыши…

Когда вы говорите с аудиторией, связанной с миром бизнеса, вам нужна какая-нибудь заманчивая мысль, идея. В хорошей истории обычно есть несколько идей, что означает, что вы можете подстроить ее под различные аудитории и приспособить к различным целям.

Однако постарайтесь всегда придерживаться какой-то одной главной мысли, когда будете рассказывать такую историю.

Шаг 2,5: Быстро перейдите от первой фразы к последней

Часто истории рассказываются так: «В прошлый четверг – хотя нет, постойте, это вроде было в среду».

«О, я вспомнил, где я был в среду – город Цинциннати, у нас еще тогда была деловая поездка, организованная, разумеется, в самый последний момент, что, конечно, в нашей компании случается сплошь и рядом. Что они там, совсем, что ли, не могут ничего планировать вперед? Да, это точно было не в среду».

«Знаете, я даже не уверен, что то, о чем я собираюсь рассказать, когда-либо происходило на самом деле. Кажется, это мне просто приснилось. В прошлый четверг…»

Никому нет никакого дела до среды и четверга. Зато всем важно, сколько длится ваша история.

Редактируйте.

Давайте сведем это воедино: используйте мой метод 2,5 шага^TM

История – это мини-презентация: у нее есть начало (первая фраза), основная часть и заключение (последняя фраза).

1. (Начало) Сформулируйте такую первую фразу, которая привлекает внимание и вызывает у аудитории вопрос: «А что произошло дальше?»

2. (Заключение) Сформулируйте такую фразу, которая побуждает к действию, относящемуся к бизнесу.

3. (Основная часть) Быстро соедините точки: первую и последнюю фразы. Часто это предполагает сокращение половины того, что находится между ними.

Вот пример:

– Спустя всего два дня после свадьбы, – начал свою речь один человек. Однако я перебил его, не дав ему продолжить. (Я проводил мастер-класс под названием «Когда говорят лидеры». Мы в тот момент практиковали первые и последние фразы.)

Ваша история, сказал я, может пойти по двум направлениям:

1. По хорошему пути, например: «Спустя всего два дня после свадьбы я почувствовал такую влюбленность, которой никогда в жизни не ощущал».

2. По другому пути.

Я опросил аудиторию, состоящую из 100 человек, чтобы выяснить, что она предпочитает. Хорошее направление практически никого не интересовало.

– Спустя всего два дня после свадьбы, – продолжил этот человек, – я перестал узнавать свою жену.

Бинго! Он поймал нас. И да, здесь определенно есть проблема, но вспомните: в этом-то и состоит история. Хорошая история цепляет нас серьезной проблемой.

Позитивная часть начинается после, когда появляется решение и рассказчик сообщает, какой урок он извлек из своего опыта, и о том, что мы узнали, выслушав его.

В истории про свадьбу основная часть (которую мы так и не услышали) могла бы объяснить, почему рассказчик перестал узнавать свою жену.