У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Так на что же похожа ваша работа? Найдите какой-нибудь подходящий образ, с помощью которого ее можно было бы проиллюстрировать.

Что касается меня: «Я как броневик. Я помогаю владельцам бизнесов доставлять рискованные сообщения».

Если сегодня вы встретите еще трех консультантов, говорящих о бизнес-коммуникации, то, – бьюсь об заклад, – назавтра вы вспомните только про броневик.

Воспользуйтесь аналогией, чтобы избежать «проклятия знания»

Чем больше вы знаете про что-то, тем хуже можете это объяснить.

Так выглядит «проклятие знания»[11]. Вы забываете, каково это – начать с нуля.

Предположим, вам нужно объяснить, что такое Интернет, пещерному человеку. Как вы будете это делать?

«Интернет, – гласит Википедия, – это глобальная система взаимосвязанных компьютерных сетей, использующих протокол Интернета (TCP/IP) для осуществления связи между миллиардами различных устройств по всему миру».

Надо признать, это потрясающе. Интернет, сложная для понимания вещь, объясняется с помощью еще более сложной концепции (протокольный набор Интернета) и двух акронимов (TCP/IP). Кажется, что проклятие знания можно буквально потрогать руками.

Попробуем воспользоваться аналогией.

Интернет, сказал бы я, подобен библиотеке – лучшей, худшей, самой странной библиотеке из всех, что когда-либо были созданы. (Возвращаясь ко второй главе: библиотека – это главная мысль; лучшая, худшая и самая странная – три ключевых понятия.)

Лучшая библиотека: информация любого рода может быть найдена с помощью смартфона или ноутбука за считаные секунды. Вы можете связаться с любым человеком в любой точке мира.

Худшая библиотека: контент может быть любым – как истинным, так и ложным, как полезным, так и вредным.

Самая странная библиотека: у нее нет никакого адреса, здания и даже библиотекаря. Где же она расположена? Физически ее нет нигде, но она существует в бесплотном измерении под названием киберпространство, что на человеческий язык переводится как «понятия не имею».

7 Истории: метод 2,5 шага TM

«Кто-то попадает в беду, а потом выбирается. Люди обожают такие истории. Они им никогда не надоедают».

– КУРТ ВОННЕГУТ, автор 14 романов[12]

«Истории – сильнейшее оружие в арсенале лидера».

– ГОВАРД ГАРДНЕР, профессор Гарвардского университета

Отбросьте в сторону свой список – расскажите историю

Так же, как любой человек, я обожаю списки. Например (да, это список):

● Списки «топ 10», такие как «Топ 10 самых опасных профессий».

Согласно статистике Бюро труда, самая опасная профессия – работа на лесозаготовках. (Это обнадеживает. Представим, что вы работаете в офисе, чувствуете себя абсолютно раздавленным временем и стрессом. Волноваться вам, разумеется, не о чем, ведь вам на голову не падают гигантские деревья!)

● Списки дел: я пользуюсь ими ежедневно, даже в выходные. Часто вношу в список такое занятие, которое вряд ли когда-нибудь выполню. Мне просто приятно записать его на всякий случай.

● Список Энджи: это такой онлайн-сервис, который пригодится в случае, если вам нужен электрик, сантехник или дровосек. У меня, вот, например, в списке дел есть пометка о поиске электрика. Может быть, в скором времени я займусь этим.

В этой книге тоже есть списки, в том числе «10 юмористических правил» на странице 113.

Но у списков есть и минусы. Главная проблема: список можно помнить до тех пор, пока он у тебя перед глазами. Если я внесу в список покупок позицию «оливки», а затем потеряю его, то и оливки улетят прочь из моей головы.

Если вы стремитесь вдохновить других людей или оказать на них влияние, то показать им список (например, список понятий на презентационном слайде) – худшее, что можно сделать.

Наполеону нужно было вдохновить своих солдат, чтобы никто из них не покинул артиллерийские батареи, несмотря на страшный обстрел. Никто не хотел стоять у пушек.

Поэтому Наполеон установил у батареи большой указатель. Он не стал перечислять «10 причин принять участие в миссии для самоубийц».

Вместо этого он написал три слова: «Батарея бесстрашных мужей».

Шаг первый: начать с проблемы

Представьте, что вы выступаете перед аудиторией, связанной с бизнесом, и хотите привлечь ее внимание с помощью какой-нибудь короткой истории. С чего бы вы предпочли начать?

1. «После множества неудачных собеседований я, наконец, сумел найти работу».

2. «Отсидев 10 лет в тюрьме, я опасался, что никогда больше не смогу найти работу в сфере организованной преступности».

Вы, возможно, думаете: «Мне не нравятся оба варианта. Они звучат слишком негативно!» Чуть позже мы обсудим это возмущение.

Я предпочту предложение № 2 по простой причине: таинственность. Мы не знаем, чем обернется эта история. В случае же с вариантом № 1 мы, напротив, сразу все узнаем.